Аккаунт-менеджер: кто это такой, чем занимается и сколько зарабатывает и как им стать

Кто такой аккаунт-менеджер

Аккаунт-менеджер — это специалист, который отвечает за взаимодействие клиента и продуктовой команды. Он организует созвоны, проводит презентации, запрашивает от клиента фидбек и это лишь малая часть его работы. Простыми словами, это суетолог от диджитал-маркетинга. Его деятельность не связана с ведением клиентских профилей в соцсетях. Он вообще не занимается ни контентом, ни продажами, у него совсем другие задачи и цели.

Читайте также:

ML-специалист: кто это такой, чем занимается, какая зарплата

Чем он занимается и за что отвечает

Его работа заключается в создании продуктивных и обоюдно комфортных (как для заказчика, так и команды) условий. Круг обязанностей специалиста зависит от сегмента компании. В B2C его деятельность ближе к администраторской:

• Распределение потока лидов между менеджерами.
• Контроль рабочей нагрузки и компетенций менеджеров по работе с клиентами.
• Сбор и анализ обратной связи.
• Разработка и внедрение мер по оптимизации клиентского сервиса.

В сегменте B2C битуси аккаунт вполне может выполнять обязанности секретаря, делопроизводителя и даже курьера. Цикл сделки здесь короткий и о стратегическом планировании обычно речи не идет. В отличие от битуби, где менеджер является одновременно и стратегом, и тактиком. От его компетенций во многом зависит, сколько денег принесет в компанию тот или иной клиент, а также ее репутация на битуби-рынке.

Обязанности аккаунт-менеджера

Зависит от специфики бизнеса и самого продукта. В разных компаниях спектр обязанностей отличается — в этом можно убедиться, посмотрев актуальные вакансии. Существуют три основных направления деятельности этого специалиста:

1. Изучение целевой аудитории. В B2B это предприниматели, B2C — потребители. В рамках этого направления специалист анализирует рынок рекламных услуг и активность конкурентов, собирает информацию для создания коммерческого предложения. Цель всего этого — максимально качественно презентовать клиенту услуги своей компании и сформировать доверительное отношение на старте сотрудничества. В дальнейшем знание целевой аудитории поможет укрепить доверие и продлить жизненный цикл клиента.
2. Разработка стратегии продвижения продукта. Специалист работает над созданием дорожной карты, маркетингового плана, ценовой политики, коммуникационной стратегии, презентационных материалов и других инструментов, которые помогут вывести продукт на рынок с максимальной прибылью для компании.
3. Контроль всех бизнес-процессов, касающихся первых двух направлений. Здесь он может:

• Ставить задачи специалистам разных отделов.
• Организовывать мозговые штурмы.
• Устанавливать ключевые показатели эффективности (KPI).
• Проводить переговоры с клиентами и партнерами.
• Собирать фидбек от потребителей продукта.

Читайте также:

Что такое клиентский сервис и как им управлять

Повторимся, что для этой профессии нет единого регламента обязанностей. В «Яндексе» будет один круг задач, во «Вкусно — и точка» совсем другой. Поэтому при переходе из одной компании в другую даже высококлассный специалист должен сначала погрузиться в специфику бизнеса.

Профессиональные навыки аккаунт-менеджера

Этот специалист разбирается в методах и инструментах маркетинга, причем не на теоретическом, а на прикладном уровне. Для примера возьмем один из базисов продуктового маркетинга — жизненный цикл товара.

Аккаунт-менеджер анализирует факторы влияния на всех его стадиях и определяет, какие маркетинговые приемы лучше всего сработают на том или ином этапе. Его усилия направлены на то, чтобы как можно быстрее пройти стадию вывода на рынок и максимально продлить стадию зрелости. Ошибки в стратегии могут обернуться колоссальными убытками. Грамотный специалист руководствуется не интуицией, а данными анализа и исследований. Поэтому знание инструментов аналитики — один из ключевых hard skills для такого специалиста. Он не просто понимает значения показателей в «Яндекс.Метрике» или Google Analytics, а еще и знает, как на них повлиять в лучшую сторону.

В чем еще должен разбираться аккаунт-менеджер:

• Юнит-экономика. Это раздел экономики, который помогает определить прибыльность бизнеса. Его формулы следует знать, как таблицу умножения. Базовые метрики юнит-экономики — стоимость привлечения одного клиента (CPA) и пожизненная ценность клиента (LTV), но есть и масса других, важных для той или иной модели бизнеса.
• Интернет-маркетинг. Специалист должен иметь четкое представление обо всех возможных для конкретного товара каналах продвижения и правильно оценивать эффективность каждого. Данный навык предполагает знание SEO, SMM, контент-маркетинга и прочего, и прочего, что так или иначе помогает вывести продукт на рынок. Это не значит, что аккаунт должен быть экспертом во всех этих отраслях. Его дело — ставить правильные задачи экспертам и объективно оценивать результаты их работы.
• Дизайн. Важно смотреть на будущий продукт глазами целевой аудитории, а не собственными. Руководитель продукта должен понимать, что будет красиво и удобно для потребителя, и исходя из этого ставить задачи отделу дизайна.
• Автоматизация бизнес-процессов. Поскольку аккаунт-менеджер взаимодействует с разными отделами, он должен четко видеть, кто и чем занимается в конкретный момент времени и каких результатов достиг, как расходуется бюджет и т.д. Инструменты автоматизации помогают все это упорядочить. Это могут быть сервисы управления проектами вроде Trello или Notion, CRM и ERP-системы, конструкторы дорожных карт.

Читайте также:

Что такое Agile: особенности и отличия гибкой методологии и как ее внедрить в рабочий процесс

Hard skills специалиста в конкретной компании будут зависеть от специфики ее деятельности. Например, руководитель IT-продуктов должен разбираться в программировании, без этого никак. Если компания планирует выход на международный рынок, то от специалиста ждут владения иностранными языками.

Деловые и личностные качества аккаунт-менеджера

На первый план выходят навыки, связанные с командной работой. Хороший специалист пользуется авторитетом, но при этом не является цербером для коллектива Он доносит все идеи без разночтений и долгих разжевываний, выстраивает доверительные отношения с членами команды и формирует атмосферу общего доверия и взаимовыручки.

В список soft skills можно включить все, что касается работы с людьми, и не ошибиться. Отметим базовые, без которых в профессии делать точно нечего:

• Коммуникабельность — умение продуктивно общаться с коллегами и клиентами.
• Стрессоустойчивость —нужна везде, где дедлайны и многозадачность.
• Адаптивность — умение корректировать свое мышление или действия в соответствии с новой ситуацией. Причем корректировать быстро, с максимальной экономией ресурсов.

В контексте продуктового маркетинга примером адаптивности может служить изменение стратегии продвижения продукта на рынке в соответствии со свежими результатами исследований.

Например, исследования дали новые данные о предпочтениях аудитории. Аккаунт-менеджер должен обыграть эту информацию на пользу бизнесу, предложив идеи, которые повысят заинтересованность ЦА в продукте.

Плюсы и минусы профессии

Традиционно начнем с преимуществ:

1. Можно вырасти в продуктового менеджера. Это высший уровень руководства в командной работе, зарплата, соответственно выше. Хоть зона ответственности совсем другая (у продакта — развитие продукта, аккаунта — работы с клиентами), многие навыки и обязанности здесь сходные. Из аккаунт-менеджеров получаются отличные продакты и даже генеральные директора.
2. Профессия дает широкий карьерный потенциал. Можно легко трансформироваться в менеджера по продажам или маркетолога. Без работы такой специалист долго сидеть не будет.
3. Социализация в деловой среде. Аккаунт-менеджер вращается в кругу предпринимателей и диджитал-специалистов всех направлений, обрастает полезными контактами и коммуникативными навыками.

Читайте также:

Что такое стартап: простыми словами - полное руководство

Что касается недостатков, то они общие для всех диджитал-профессий с высоким уровнем ответственности.

• Ненормированный график.
• Необходимость постоянно быть в рабочем тонусе.
• Высокий риск выгорания, что вытекает из первых двух пунктов.

Что поделать: менеджеры подстраиваются под режим и темперамент клиентов, иначе в этой профессии не преуспеть.

Где искать работу аккаунт-менеджером

Есть два пути, которые вполне можно совместить: откликаться на открытые вакансии и рассылать резюме «про запас», в компании, где есть соответствующие должности, а именно маркетинговые и PR-агентства.

Где искать вакансии:

• Общероссийские рекрутинговые порталы: HH.ru, Superjob, Работа.ру.
• Рекрутинговые порталы digital-сферы: Digital HR, Хабр.Карьера, CareerSpace.
• Телеграм-каналы: Мы вам перезвоним, Удаленка, Замечания и правки, Дистанция.

Как мы писали выше, в разных компаниях обязанности аккаунтов отличаются. Вы повысите свои шансы на трудоустройство, если будете откликаться на вакансии менеджеров и/или специалистов по работе с клиентами. Но прежде чем отправлять резюме, убедитесь, что требования соответствуют вашим ожиданиям.

Некоторые компании сначала публикуют вакансии на своих страницах в соцсетях, а уже во вторую очередь — на рекрутинговых ресурсах. Поэтому если вы нацелены работать в крупном агентстве, не забывайте просматривать его соцсети.

Сколько зарабатывает аккаунт-менеджер

Не будем оригинальными, если скажем «по-разному». Но шестизначные цифры зарплат в этой профессии не редкость, а норма. В свое время мы проанализировали вакансии более 1 000 компаний и выяснили, что большинство «пляшут» от цифры в 80 000 рублей.

По компаниям из регионов есть тенденция. Предлагают меньше, требуют не больше, но обязанности по сравнению со столичными вакансиями более размыты и ближе к менеджерам по работе с клиентами.

Нашли даже вакансию аккаунта-джуниора. В Атласе профессий такой нет, но диджитал — это диджитал: профессии тут множатся и трансформируются быстрее, чем в других сферах.

Где можно выучиться на аккаунт-менеджера

В ВУЗах пока нет такой специальности. Аккаунт-менеджеров готовят на базе высшего образования по специальностям «Менеджмент» или «Маркетинг» на специализированных курсах. По данным портала Поступи (агрегатор российских вузов), в этих направлениях лидируют:

• Московский финансово-промышленный университет «Синергия», факультет менеджмента.
• Институт инновационного проектирования и технологического предпринимательства при Санкт-Петербургском государственном электротехническом университете «ЛЭТИ», профиль подготовки «Менеджмент».
• Институт экономики, управления и права при Российском государственном гуманитарном университете, профиль подготовки «Менеджмент».

Самоучки в профессии — тоже не редкость. Во многих компаниях предпочитают «выращивать» аккаунт-менеджеров из специалистов звеном ниже: маркетологов, специалистов поддержки, продавцов-консультантов.

Коротко о главном

• Аккаунт-менеджер — это связующее звено между клиентом и командой специалистов.. Глобально его задача сделать так, чтобы заказчику нравился результат, а команда работала с удовольствием.
• Круг его обязанностей зависит от сферы и масштаба бизнеса. Но он в любом случае будет много общаться с людьми и анализировать рынок.
• Вилка зарплат широкая. В битуби эти специалисты традиционно получают больше, чем в битуси, где их обязанности сходны с работой администратора. Но и ответственность на порядок выше.
• Профессия достаточно востребованная, хоть и не в топе диджитала. Крутых специалистов отрывают с руками, основная конкуренция именно среди «середнячков». Такой специалист может работать также маркетологом или менеджером по продажам.

Присоединяйтесь к нашему Telegram-каналу!

• Теперь Вы можете читать последние новости из мира интернет-маркетинга в мессенджере Telegram на своём мобильном телефоне.
• Для этого вам необходимо подписаться на наш канал.