Что такое сбыт: особенности организации сбыта продукции, его виды и функции

Сбыт напрямую связан с маркетинговой деятельностью — по сути, это ее финальная цель. Чтобы реализовать продукцию, необходимо провести комплекс мероприятий и выбрать лучшие варианты продвижения товара на основе специфики рыночной ниши и запланированных объемов продаж. Рассказываем все, что нужно знать о сбыте.

Что такое сбыт и сбытовая политика

Сбыт — это процесс реализации продукции, движения продукта от производителя к потребителю. К нему относятся маркетинговые исследования, выстраивание логистики, изменение товара с целью обеспечения спроса, хранение продукции, ее распределение.

Простыми словами, сбыт — это товародвижение, процесс перемещения продукции от производителя к потребителю.

Неотъемлемой частью эффективного сбыта является грамотная сбытовая политика - это комплекс принципов и мер, используемых компанией для организации процесса реализации продукции. Сбытовая политика включает:

• Выбор оптимальных каналов сбыта
• Определение методов продаж
• Разработка способов стимулирования и продвижения товаров

Правильно выстроенная сбытовая политика позволяет компании эффективно распределять ресурсы, оптимизировать затраты и увеличивать прибыль. При ее формировании учитываются особенности продукта, целевой аудитории и рыночных условий. Регулярный анализ и корректировка сбытовой политики помогают предприятию адаптироваться к изменениям рынка и поддерживать конкурентоспособность.

Какие виды товародвижения существуют

Разновидности сбытовых сетей компании:

• Прямой. Поставка потребителю продукции без посредников на основе прямых контактов с ним. Примеры прямых каналов — продажа товаров через мобильное приложение, офлайн- и онлайн-магазины, собственный call-центр.
• Непрямой. Продажа продукции через посредников — крупных и мелких оптовых торговцев, розничные точки продаж. Бывает одно-, двух- и трехуровневым.
• Интенсивный. Предполагает реализацию продукции широким кругом поставщиков, независимо от формы их деятельности. Характерен для сбыта товаров широкого потребления — например, канцтоваров, сигарет, жевательной резинки, безалкогольных напитков.
• Селективный. Производитель реализует товар через ограниченное количество посредников, наладив доверительные отношения с ними. Актуален для продажи технически сложной продукции, требующей специальных знаний в плане обслуживания и поставки комплектующих.
• Эксклюзивный. Реализация товаров происходит через строго ограниченное количество посредников с целью установления контроля над их деятельностью и обеспечения высокого уровня сервиса. Обязательное условие для официальных дилеров при этом — отказ от сотрудничества с конкурентами производителя. Этим способом сбывают, к примеру, новые легковые автомобили, одежду известных модельеров.
• Точечный. Предполагает продажу продукции через узкоспециализированные магазины для определенной целевой аудитории. Пример точечного сбыта — реализация спортивного или здорового питания, музыкальных инструментов, органической или декоративной косметики, экипировки для кемпинга. Работники таких точек продаж проходят специальное обучение, чтобы иметь глубокое знание о продукте и предоставлять профессиональную консультацию покупателям.

Читайте также:

11 типичных ошибок интернет-магазинов и как их избежать

Функции сбыта

Товародвижение выполняет несколько функций, каждую из которых контролирует определенный участник цепочки сбыта:

• Реализация. Включает в себя разработку маркетинговой стратегии, рекламные кампании, демонстрацию продукта потребителю, поиск посредников и т. д.
• Логистика и хранение. Транспортировка продукции, размещение ее на складе, составление пакета документов.
• Постпродажное обслуживание. Ремонт, гарантийное и регулярное техобслуживание, обеспечение запчастями и т. д.
• Информационное обеспечение. Анализ рынка для получения данных о покупателях, конкурентах, трендах.
• Управление рисками. Комплекс мер по выявлению, анализу, оценке и мониторингу рисков, связанных с кредитованием покупателей, оптимизацией объемов сырья, минимизацией затрат производителя.

Читайте также:

Как открыть бизнес с нуля в 2024 году: возможности и риски

Особенности организации сбыта продукции

Чтобы организовать сбыт, необходимо изучить и спрогнозировать спрос. Прогнозы бывают:

• Краткосрочными. На один год. Если продукция сезонная, прогнозы делают по месяцам/сезонам. Их используют для закрытия потребностей в ресурсах, планирования бюджета.
• Среднесрочными. На срок от 2 до 5 лет. Эти прогнозы делают на основе предположения о сохранении тенденций на рынке, при этом учитывают возможные изменения: численности населения, экономической ситуации и т. д., чтобы предвидеть возможные трудности и выстроить стратегию сбыта.
• Долгосрочными. От 5 лет. Актуален для крупных компаний. Помогает принимать решения по расширению деятельности, новым партнерским отношениям, корпоративным инвестициям, приобретению бизнеса.

При точном прогнозе производитель может определить объемы ресурсов и закупаемого сырья, количество и ассортимент товаров, объем будущей прибыли, точно распределить финансы.

Читайте также:

Что такое бережливое производство для бизнеса и как его применять

Основные этапы

Прежде чем продукция дойдет до конечного потребителя, товародвижение проходит несколько этапов.

Исследование рынка, продукции и конкурентов

Производитель осуществляет анализ целевой аудитории, изучая демографические характеристики, потребности и мотивации покупателей: анализирует конкурентов — их торговое предложение, ассортимент, нюансы товародвижения; описывает ключевые показатели собственной продукции.

Обработка заказов

После получения заявки на изготовление или доставку уже готового товара компания формирует перечень изделий и комплектующих для их дальнейшей отправки заказчику. Далее проверяет их наличие на складе и записывает в задолженность те, которые отсутствуют.

Затем происходит сбор заказа и его отправка покупателю с сопровождающей отгрузочной и платежной документацией. Повысить скорость и эффективность обработки заказов можно с помощью CRM-системы.

Складирование

Хранение товара до его реализации компания осуществляет либо на собственных складах, либо арендуя место в складах общего пользования, где ей оказывают дополнительные услуги — упаковку и отгрузку продукции, формирование счетов-фактур.

Поддержка товарно-материальных запасов

Прогнозирование спроса помогает компании решить, сколько товара необходимо хранить на складе, чтобы незамедлительно обрабатывать заказы клиентов и оправдывать увеличение объема товарных запасов.

Поиск каналов сбыта

Собранную информацию анализируют, принимают решение об объемах производства, необходимости привлечения посредников и их количестве.

Поиск посредников

После выбора каналов сбыта производитель приступает к поиску и заключению договоров с посредниками. Уже после этого происходит процесс передачи товаров.

Как стимулировать сбыт

Чтобы повысить интерес потребителей к продукции, производители и посредники используют разные методы:

• проведение акций, гарантия низкой цены;
• проведение выставок, ярмарок, презентаций;
• предложение призов и скидок;
• введение бонусных карт;
• проведение розыгрышей и игр;
• предоставление выгодных условий доставки;
• раздача пробников;
• предложение скидки при покупке крупной партии продукции.

Читайте также:

Что такое стимулирование продаж: как работает, зачем нужно

Когда нужны посредники

Далеко не каждый производитель готов самостоятельно продавать товар — создавать маркетинговую стратегию, вкладываться в продвижение, запускать рекламу и т. д. Особенно этот процесс сложно организовать крупным производствам.

Как правило, прежде чем попасть к конечному потребителю, продукция проходит через одного или целую сеть посредников. Исключение — наличие у производителя собственных торговых точек.

Коротко о главном

• Сбыт — это заключительная часть маркетинговой деятельности, цель которой — реализация продукции и получение прибыли.
• Существует несколько разновидностей товародвижения. Выбор конкретного зависит от особенностей поставки, продукции и ЦА.
• В функции сбыта входит полный комплекс мероприятий, начиная с маркетинговых исследований, заканчивая продажей продукта и оценке рисков.
• Для организации сбыта сперва необходимо изучить спрос в кратко-, средне- или долгосрочной перспективе.
• В основные этапы организации товародвижения входит анализ целевой аудитории, конкурентов и собственной продукции.
• Для повышения интереса потребителей к продукции можно использовать различные методы, такие как акции, распродажи, конкурсы, накопительные карты и др.
• Бизнесу при организации сбыта можно обойтись без посредников лишь в одном случае — если у него есть собственная сеть розничных магазинов.

Присоединяйтесь к нашему Telegram-каналу!

• Теперь Вы можете читать последние новости из мира интернет-маркетинга в мессенджере Telegram на своём мобильном телефоне.
• Для этого вам необходимо подписаться на наш канал.

Подробнее