CRM-системы — это ПО, автоматизирующее стратегии взаимодействия с клиентами. Они могут собирать данные из программ, которые вы используете для регулирования отношений с клиентами, и создавать на их базе отчеты.
Что такое CRM-отчет
CRM-отчет - это автоматически сформированный набор данных о продажах, поставках и пр., отчет представлен в виде простых графиков, диаграмм и таблиц. На основе этой информации можно анализировать текущие процессы и принимать бизнес-решения.
Разделить CRM-отчеты можно на три группы:
- ежедневные (количество действий с базой потенциальных клиентов);
- еженедельные (количество лидов, продвинувшихся в воронке продаж, количество потерянных клиентов);
- ежемесячные (количество новых клиентов, средний чек, размер выручки и прибыли).
CRM-отчеты могут охватывать все что угодно: от главных источников дохода до закрытых сделок и реакций на ваши e-mail рассылки. Но невозможно уделять внимание каждой мелочи, да это и не требуется. Выбирайте только самые важные отчеты, которые помогут направлять команду. Какие именно? Ведущие эксперты из сферы продаж выделяют 12 самых важных отчетов и рассказывают, какими они должны быть.
Важные функции CRM-инструментов
50 % экспертов считают, что CRM должна собирать все отчеты в одном месте. 35 % считают, что важно наличие фильтров сортировки. Всего 6 % специалистов считают важным наличие сортировки отчетов по дате или имени члена команды.
Какой CRM-инструмент самый популярный или используется чаще всего? 41,8 % опрошенных экспертов посоветовали HubSpot. 17,1 % упомянули Salesforce. 13 %, 10 % и 8 % выделили Zoho, Zendesk и Pipedrive соответственно. Оставшиеся 10 % назвали другие инструменты.
Топ-12 CRM-отчетов по мнению экспертов
Почти 60 % респондентов отметили, что пользуются CRM-отчетом по воронке продаж. Половина опрошенных использует отчет по общим продажам. 42 %, 39 % и 24 % респондентов отметили цели по продажам, количество продаж на клиента и результаты e-mail кампании соответственно.
Около 23 % изучают прогнозируемые продажи, обзор деятельности и статус лидов. 22 % изучают отчеты целей по завершенных сделкам и общее количество сделок. 20 % считают, что важен отчет о стадиях дистрибуции, еще 20 % выбирают другие отчеты:
- прогнозируемые продажи по отдельным источникам;
- продажи без посредника;
- стадии конверсии без посредника.
Оставшиеся 8 % считают важными следующие отчеты: результаты обзвона, записи звонков, причины отказов от сделки, причины отказов от сделки по отдельным источникам.
Рассмотрим 12 наиболее популярных отчетов подробнее.
1. Отчет по прогнозируемым продажам (Forecasted Sales)
Отчет о прогнозируемых продажах помогает предположить, сколько компания заработает за определенный период времени.
Отчет предоставляет следующие данные:
- отображает тренды продаж и лидов;
- показывает команде отдела продаж, смогут ли они достигнуть целей, работая в текущем ритме.
Если цифры отчета ниже, чем поставленные по продажам цели, менеджеры поймут — требуется доработать стратегию. Отчет также поможет понять, есть ли у компании ресурсы для расширения, погашения займов и инвестиций.
2. Отчет по воронке продаж (Sales Funnel)
Большинство экспертов в опросе посчитали отчет по воронке продаж важнейшим. Когда вы понимаете, как работает воронка, вы можете увеличить ROI (окупаемость инвестиций) по каждому каналу и типу лида. Вы можете определить, на каком этапе потенциальные клиенты отказываются от покупки, поменять каналы и внедрить новые методы на всех фазах клиентского опыта.
Понимание своей воронки поможет контролировать расходы на маркетинговые кампании и обгонять конкурентов, которые не пользуются CRM. Отчет по воронке предлагает целостный взгляд на процесс продаж. С его помощью компания может определить сильные и слабые стороны, чтобы скорректировать стратегию.
С помощью дашборда от Databox вы можете отследить и увеличить поток сделок и продаж.
3. Результаты e-mail кампании (Email Outcomes)
Если ваша маркетинговая кампания предполагает e-mail стратегию, важно регулярно проверять ее результаты в соответствующем отчете. По данным маркетингового агентства Litmus, e-mail письма приносят 36 $ на один потраченный доллар. С такими показателями не захочется пренебрегать отчетом о результатах e-mail кампании.
В дашборде вы сможете оценить работу e-mail кампании и конверсии.
4. Пайплайн отчет (Pipeline)
Пайплайн отчет — это сводка, в которой собраны все данные по движению клиентов со статусами сделок. Такой отчет помогает оценить ценность и статус каждой сделки на всех этапах. Он выделяет потенциальные проблемные зоны, на которых нужно сфокусироваться команде, чтобы улучшить кампанию.
Отчет помогает понять, как лиды прогрессируют или регрессируют в процессе принятия решения. Дашборд Databox поможет отслеживать работу воронки продаж, сами продажи и эффективность оптимизации коэффициента конверсии.
5. Общие продажи (Total Sales)
Отчет по общим продажам предоставляет комплексный обзор всех продаж, сегментированных по владельцу, источнику, покупателю, команде и продукту.
С помощью отчета можно оценить работу отдела продаж за определенный период времени и наметить изменения в стратегии.
Дашборд от Databox поможет оценить работу менеджеров по продажам и движение к намеченным целям.
6. Цели по продажам (Sales Goals)
Отчет целей по продажам в режиме реального времени отслеживает результативность команды, что помогает понять, достигнете ли вы поставленных целей. Вы можете оценить проблемные моменты и быстро адаптировать стратегию.
В дашборде HubSpot отслеживаются разные компоненты закрытия сделки, что помогает оценить текущий результат и предсказать рост будущих продаж.
7. Источники лидов (Lead Sources Performance)
Чтобы продолжать привлекать качественных лидов, важно знать, на каком этапе они входят в воронку продаж, то есть понимать источники их появления. Это особенно важно для малого бизнеса. Место входа покупателей в воронку продаж может показать канал привлечения, который работает лучше всего.
Кроме того, этот CRM-отчет помогает больше узнать о качестве привлекаемых лидов и их демографии.
В дашборде Databox вы можете узнать, какой источник привлекает больше всего посетителей на сайт и выделить высококачественных лидов.
8. Отчет о прибыли (Profitability Report)
Отчет о прибыли один из важнейших: он показывает, откуда приходят деньги. В нем можно определить покупателей, которые приносят большую прибыль, самых лояльных покупателей и тех, кто скорее всего снова совершит покупку. Отчет помогает выявить возможности для роста и определить тренды, присутствующие на рынке.
С помощью дашборда Databox вы сможете отслеживать отток средств и регулярный месячный доход (MRR) в режиме реального времени.
9. Отчет о конверсии продаж (Sales Conversion)
Отчет о конверсии продаж — отличный способ отслеживать процент лидов, которые конвертировались в продажи или сделки за определенный период времени. Отчет помогает понять, насколько хорошо работает стратегия по продажам с точки зрения коэффициента конверсии.
Databox предлагает дашборд с полным анализом воронки продаж. Он покажет, сколько лидов конвертировались в покупателей, какие направления не работают и насколько качественные лиды привлекаются.
10. Отчет о самых прибыльных сервисах (Most Profitable Service Offering)
Отчет о самых прибыльных сервисах — аналог отчета по конверсии продаж для SaaS-компаний. Многие компании не знают, какой их сервис приносит больше всего прибыли.
Этот отчет может показать, от каких услуг стоит отказаться (в силу дороговизны их выполнения), какие отдать на аутсорсинг, а на какие заложить больший рекламный бюджет. Услуги предполагают наличие косвенных расходов. Если их не учитывать, можно быстро потерять деньги.
С помощью дашборда от Databox SaaS-компании могут отслеживать все источники прибыли.
11. Отчет результативности кампании (Campaign Performance)
Отчет поможет оценить маркетинговые стратегии и стратегии продаж. Данные помогут понять, какие кампании стоит сохранить, а какие остановить.
Отчет будет особенно полезен малым бизнесам. Он поможет выделить наиболее эффективные маркетинговые каналы, которые не только привлекают новых клиентов, но и делают их постоянными покупателями.
Дашборд от Databox поможет определить результативность кампании.
12. Отчет «Мертв по прибытии» (DOA — Dead on Arrival)
Отчет «Мертв по прибытии» показывает, на какие товары покупатели жалуются чаще всего. В основе лежат обращения в службу поддержки, в том числе с просьбами о возврате или обмене, а также опросы клиентов.
Данный отчет очень важен для компаний в сфере электронной коммерции. Он помогает улучшить клиентский опыт в долгосрочной перспективе, найти решение выявленных ошибок и определить товары, которым уже ничего не поможет.
С помощью дашборда от Databox вы можете оценить работу службы поддержки.
Теперь в вашем активе есть 12 полезных CRM-отчетов и вы знаете, какие из них подойдут вам лучше всего. Удачи в продвижении!
.png)
.png)
.png)
Комментарии 3