Что такое консигнация в маркетинге

Одна из самых выгодных, но при этом мало известных бизнес-стратегий, которая может полностью изменить правила игры для вашей компании. Представьте, что вы можете продавать товары, не вкладывая в них ни копейки — звучит заманчиво, не правда ли? В статье я раскрою понятие и механизм консигнации и объясню, как правильно ее внедрить, чтобы стать лидером своего рынка.

Что такое консигнация

Консигнация — это способ продажи товаров, при котором поставщик (консигнант) передает свою продукцию продавцу (консигнатору) для реализации. При этом право собственности на товар целиком остается у поставщика, но до момента его продажи конечному покупателю. Консигнатор, по сути, получает товар на условиях, при которых он обязуется продать его в оговоренный срок и передать деньги консигнанту только после продажи. Если товар не продан, он может быть возвращен консигнанту.

Механизм выгоден тем, что консигнатор не рискует своими средствами, приобретая товар, а консигнант получает возможность расширить рынок сбыта, не тратя ресурсы на открытие новых точек продаж.

Простыми словами, консигнация — это отгрузка товара на условиях последующей оплаты.

Механизм отгрузка на условиях последующей оплаты

Он состоит из пяти главных этапов, каждый из которых важен для понимания всей схемы работы.

1. Передача товара

Консигнант передает товар консигнатору для последующей реализации. Важно отметить, что в этот момент право собственности на товар остается за консигнантом. Консигнатор берет на себя обязательство продать товар в рамках оговоренных условий, но не является его владельцем до момента фактической продажи.

2. Хранение товара на складе

После передачи товар может храниться на складе консигнатора или в торговой точке. При этом консигнатор несет ответственность за сохранность товара, обязуясь вернуть его в случае нереализации или повреждения.

3. Реализация товара консигнатором

Консигнатор продает товар конечным покупателям. Он может использовать свои каналы сбыта: розничные магазины, онлайн-площадки, торговые сети и т. д. Важно, что только после продажи товара покупателю консигнатор обязан перечислить деньги консигнанту.

4. Расчеты между консигнантом и консигнатором

Когда товар продан, консигнатор передает вырученные средства консигнанту. Обычно это делается с учетом комиссионного вознаграждения консигнатора за услуги по продаже. Размер комиссионного вознаграждения должен быть четко прописан в договоре.

5. Возврат нереализованного товара

Если оговоренный срок продажи заканчивается, а товар не реализован, консигнатор обязан вернуть его консигнанту. Этот пункт может варьироваться в зависимости от условий договора. Иногда консигнатор получает право продлить срок реализации, но, как правило, если товар не продан, он возвращается консигнанту.

Виды консигнации

Важно выбирать форму в зависимости от конкретной ситуации в вашем бизнесе.

Прямая

Наиболее распространенная. Консигнатор получает товар напрямую от производителя или поставщика. Он сам занимается его реализацией, используя свои каналы сбыта и торговые площадки.

Косвенная

Подразумевает, что между консигнантом и консигнатором есть посредник. Последний может быть ответственен за доставку товара или за его хранение и дальнейшую передачу консигнатору. Подход может усложнить процесс, но иногда такая схема оказывается удобной для обеих сторон.

Временная

При временной товар передается консигнатору на определенный срок, по истечении которого он обязан либо продать товар, либо вернуть его консигнанту. Это наиболее гибкий вариант для обеих сторон, так как минимизирует риски.

Постоянная

Товары постоянно находятся на складе консигнатора и пополняются по мере их реализации. Удобно для долгосрочных отношений, когда поставщик и продавец работают на постоянной основе.

Преимущества и недостатки отгрузки товара на условиях последующей оплаты

Как и любая бизнес-схема, комиссионная продажа имеет свои плюсы и минусы для каждой из сторон.

Преимущества для консигнанта

• Возможность выйти на новые рынки без необходимости открывать собственные точки продаж.
• Поставщик не должен заботиться о хранении товара: это становится обязанностью консигнатора.
• Консигнатор может продвигать товар через свои каналы, увеличивая продажи.
• Нереализованный товар можно вернуть, что снижает риски для поставщика.

Недостатки для консигнанта

• Консигнатор может не продать товар в срок или задерживать выплаты.
• Поставщик получает деньги только после фактической продажи товара, что может замедлить денежный поток.
• В случае возврата поставщик может понести дополнительные расходы на транспортировку.

Преимущества для консигнатора

• Не покупает товар, а получает его на условиях комиссионной продажи, что снижает финансовые риски.
• Может предложить своим покупателям более широкий ассортимент товаров, не тратя средства на их закупку.
• Может вернуть нереализованный товар, если он не пользуется спросом.

Недостатки для консигнатора

• Обязан обеспечивать сохранность товара, что может потребовать дополнительных затрат на складские помещения.
• Он не является владельцем товара до его продажи, что может ограничивать его возможности.

Читайте также:

Что такое маркетинговая стратегия: примеры, виды и этапы разработки

Юридические аспекты процедуры

Отношения между консигнантом и консигнатором регулируются договором, который должен четко прописывать все условия взаимодействия. В России эти отношения регламентируются Гражданским кодексом — в частности, статьями, связанными с договором комиссии и поставки.

Основные пункты договора — это:

1. Предмет договора. Описание товара, который передается для продажи.
2. Сроки реализации. Срок, в течение которого консигнатор обязан продать товар.
3. Комиссионное вознаграждение. Размер вознаграждения консигнатора за услуги по продаже.
4. Ответственность за хранение. Условия хранения товара и ответственность сторон за его порчу или утрату.
5. Порядок расчетов. Условия и сроки перечисления денег консигнантом после продажи товара.

Примеры использования отгрузки на условиях последующей оплаты

1. Компания «ЛакшериБьюти» поставляет косметику Chanel и Dior в сеть «»Золотое Яблоко» на отгрузку с постоплатой. Условия: комиссия 25 %, отчетность каждые 2 недели, выплаты раз в месяц. Средний оборот — 2,8 млн рублей/месяц.
2. Производитель кроссовок Nike работает с «СпортМастером» через отгрузку на условиях постоплаты. Минимальная партия — 1 000 пар, срок реализации 90 дней, комиссия сети 35 %. В 2023 году продажи составили 145 млн рублей.
3. ИП Петров поставляет фермерские сыры в «ВкусВилл». Схема: поставка 2 раза в неделю по 50 кг, срок реализации 7 дней, комиссия магазина 28 %. Средняя выручка — 380 тыс/месяц.
4. «АртГалерея» принимает картины молодых художников на отгрузку на условиях последующей оплаты. Комиссия — 40 %, срок экспозиции — 3 месяца. Средний чек продажи — 45 000 рублей. За 2023 год продано работ на 12 млн.
5. «Детский Мир» берет игрушки Lego на отгрузку на условиях последующей оплаты у официального дистрибьютора. Условия: комиссия 30 %, складской запас не менее 10 000 единиц, еженедельная отчетность. Годовой оборот — 890 млн рублей.
6. Издательство «ЭКСМО» отгружает книги в «Читай-город» по отгрузке на условиях последующей оплаты. Комиссия — 45 %, возврат непроданного через 6 месяцев. В 2023 году реализовано книг на 234 млн рублей.
7. «МебельХолл» принимает диваны фабрики «Андерссен» на отгрузку на условиях последующей оплаты. Выставочные образцы — 15 моделей, срок экспозиции 4 месяца, комиссия 38 %. Продажи — 4-5 диванов в месяц.
8. Винодельня «Массандра» поставляет вина в «Азбуку Вкуса». Условия: отгрузка на условиях последующей оплаты на 60 дней, комиссия 32 %, минимальная партия 1 000 бутылок. Месячные продажи около 1,2 млн.
9. «СтройДепо» работает по отгрузке на условиях последующей оплаты с производителем электроинструментов Bosch. Складской запас — 500 единиц, комиссия 28 %, отсрочка платежа 45 дней. Годовой оборот — 78 млн рублей.
10. Бутик «Бисквит» принимает торты от частных кондитеров. Схема: ежедневные поставки до 20 тортов, комиссия 35 %, срок реализации 48 часов. Средний оборот — 850 тысяч рублей в месяц.

FAQ по теме консигнации

Собрали самые частые вопросы от тех, кто только начинает работать с комиссионной продажей. Прочитайте внимательно — здесь точно есть и ваш вопрос!

Что делать, если консигнатор не продал товар

Если товар не был продан в оговоренный срок, консигнант может потребовать его возврат, либо же продлить срок реализации по договоренности.

Как выбрать надежного консигнатора

При выборе консигнатора важно обращать внимание на его репутацию, финансовую стабильность. И, конечно — на опыт работы в сфере продаж.

Какие риски несет консигнант

Основные риски связаны с недобросовестностью консигнатора — задержка платежей, порча или утрата товара, а также недостаточная активность в реализации.

Как правильно установить цену

Лучше всего провести анализ рынка и установить РРЦ с учетом комиссии консигнатора. При этом важно оставить небольшой запас для возможных скидок. На практике многие устанавливают цену на 30-40 % выше закупочной.

Можно ли работать с несколькими консигнаторами одновременно?

Да, причем зачастую это выгодно! Главное — грамотно распределить товар и территории продаж, чтобы консигнаторы не создавали друг другу конкуренцию. У меня был случай, когда два консигнатора в одном городе устроили демпинг — больше такого не допускаю.

Что делать, если товар испортился у консигнатора?

Всё зависит от условий договора. Обычно порча товара — это ответственность консигнатора, если не доказан заводской брак. Обязательно пропишите в договоре процедуру составления актов порчи и компенсации ущерба.

Как часто нужно проверять остатки у консигнатора?

По своему опыту скажу — минимум раз в месяц надо делать сверку. Некоторые проверяют раз в неделю, но это уже чересчур. Главное — внезапность проверок, предупреждать заранее не стоит.

Какие документы нужны

Основные документы — это договор консигнации, накладные на передачу товара, акты сверки и отчёты о продажах. Плюс документы по оплате — счета и платежные поручения. Храните всё минимум 3 года, потому что налоговая инспекция любит проверять такие сделки.

Читайте также:

Что такое управление проектами: методы и системы управления

10 проблем консигнации и пути их решения

Комиссионная продажа, на первый взгляд, кажется простой, понятной схемой. Поставщик отдал товар на реализацию, продавец продал — все довольны. Но на практике здесь есть много тонкостей.

1. Риск зависания товара на складе консигнатора

Суть проблемы. Многие консигнанты не задумываются о том, что товар может просто зависнуть на складе консигнатора. И это особенно актуально для продуктов с ограниченным сроком годности, сезонных товаров или тех, что требуют активного продвижения. Если товар долго не продается, он теряет свою актуальность, морально устаревает, а иногда портится физически. Консигнатор может не проявлять должной активности в его продаже, ведь он, по сути, ничем не рискует. А вот консигнант теряет деньги, так как вложил средства в производство или закупку товара.

Что делать. Прописывать в договоре четкие сроки реализации товара, а также условия его возврата. Также можно привязать дополнительное вознаграждение консигнатора к скорости продаж, тем самым стимулируя его.

2. Консигнатор не заинтересован в агрессивном продвижении товара

Суть проблемы. Консигнатор часто работает с огромным ассортиментом продукции от разных поставщиков. Если ваш товар не входит в число его приоритетов, он может просто стоять на полке, пока консигнатор активно продвигает что-то другое. Возможно, у него есть более выгодные условия по другим товарам: например, выше процент комиссии. Или же он больше заинтересован в продаже собственных товаров.

Что делать. Заключать договоры на эксклюзивные условия продажи. Детально прописывать маркетинговые обязательства консигнатора. Например, можно указать, что товар должен быть представлен в витрине, альтернативы — участвовать в рекламе, продвигаться через маркетплейсы и т. д.

3. Административные и скрытые расходы

Суть проблемы. Тактика на первый взгляд может казаться эффективной и очень выгодной, так как консигнатор берет на себя расходы на хранение и продажу. Но на практике консигнатор может включать в договор различные административные сборы: например, плату за складирование, логистику, страхование товара, иные действия. Эти расходы могут существенно снизить прибыль.

Что делать. Внимательно читать договор. Затем уточнять, какие дополнительные расходы могут возникнуть. Иногда лучше обсудить возможность разделения этих расходов, чтобы не оказаться в ситуации, когда из-за скрытых затрат сделка становится невыгодной.

4. Проблемы с учетом и инвентаризацией товара

Суть проблемы. Когда товар хранится у консигнатора, консигнанту сложно контролировать его реальное количество на складе. Этот момент в дальнейшем может привести к недостачам, порче, даже к тому, что часть товара будет продана, но информация об этом не дойдет вовремя. Особенно это касается крупных складов, где учет может вестись не всегда корректно.

Что делать. Прописывать в договоре условия регулярной инвентаризации. Также стоит предусмотреть возможность периодических проверок склада.

5. Риски валютных колебаний

Суть проблемы. В работе с зарубежным с зарубежным консигнатором при расчетах может возникнуть проблема с колебаниями валютных курсов. Например, товар был передан по одному курсу, но пока он продается, курс изменился, и вы получаете меньше, чем рассчитывали. Это особенно актуально для долгосрочных контрактов.

Что делать. Прописывать в договоре фиксированный курс. Альтернативно можно использовать иные механизмы хеджирования валютных рисков. В некоторых случаях — предусмотреть перерасчет стоимости товара в зависимости от колебаний курса.

6. Налоговые нюансы

Суть проблемы. С налоговой точки зрения комиссионная продажа, как стратегия работы, тоже может быть сложной. И особенно, если речь идет о международных сделках. Например, в некоторых странах товар, находящийся на складе консигнатора, может облагаться налогами, как если бы он уже был продан. Или же возникают сложности с возвратом НДС при экспорте товара.

Что делать. Изучить налоговое законодательство той страны, где находится консигнатор. А еще важно консультироваться с юристом перед заключением сделки. Бухгалтер — еще одно лицо, с которым необходимо поддерживать постоянную коммуникацию.

7. Проблемы с возвратом нереализованного товара

Суть проблемы. В теории, если товар не продан, консигнатор обязан его вернуть, но на практике это не всегда так просто. Во-первых, товар может быть поврежден, либо частично распродан, и его возврат становится проблематичным. Во-вторых, возврат может быть невыгоден из-за высокой стоимости транспортировки, особенно если товар находится за границей.

Что делать. Четко прописывать условия возврата товара, а еще важнее — указывать состояние, в котором он должен быть возвращен. И прописывать, кто оплачивает транспортные расходы.

Читайте также:

Digital-стратегия бренда: каких ошибок продвижения она поможет избежать

8. Юридическая ответственность за порчу или утрату товара

Суть проблемы. Некоторые консигнаторы, к сожалению, нередко пытаются переложить эту ответственность на консигнанта, ссылаясь на форс-мажорные обстоятельства. Или недостаточные условия хранения на складе. Причина сама по себе не настолько важна. Важно, что в итоге может получиться, что товар испорчен, а юридически доказать вину консигнатора будет сложно.

Что делать. Прописывать в договоре четкие условия ответственности за сохранность товара, а также страховать партии товара, если это целесообразно.

9. Коллизии законодательства при международных сделках

Суть проблемы. Если консигнация происходит между компаниями из разных стран, могут возникнуть проблемы с правовым регулированием: разные требования к ведению учета, налогообложению. Конечно же, это и различные правовые нормы, касающиеся возврата товара или его порчи.

Что делать. Заранее обсуждать правовые аспекты с юристами обеих сторон, включать в договор пункт о применимом праве и юрисдикции, в которой будут рассматриваться возможные споры.

10. Риски репутационных потерь

Суть проблемы. Если консигнатор некачественно продает ваш товар, это может нанести урон репутации. Например, если товар будет продаваться с большими скидками, покупатели могут начать сомневаться в его качестве. Или другой пример: консигнатор плохо обслуживает клиентов, это может негативно сказаться на восприятии вашего бренда.

Что делать. Прописывать в договоре условия, касающиеся качества продаж, минимальных цен, возможных акций, а также указывать желаемый уровень сервиса.

Читайте также:

Что такое SWOT-анализ и как его провести, примеры

Коротко о главном

• Консигнация — это способ продажи, при котором товар передается для реализации, но право собственности остается у поставщика.
• Ее основные этапы — это передача товара, хранение, реализация, расчеты и возможный возврат товара.
• Для консигнанта это возможность расширить рынок сбыта, но есть риски, связанные с задержкой платежей. Для консигнатора это способ предложить широкий ассортимент товаров без необходимости их покупать.
• Юридически отношения регулируются консигнационным договором, в котором прописываются все обязательства сторон.

Присоединяйтесь к нашему Telegram-каналу!

• Теперь Вы можете читать последние новости из мира интернет-маркетинга в мессенджере Telegram на своём мобильном телефоне.
• Для этого вам необходимо подписаться на наш канал.

Подробнее