Что такое FBO и FBS, в чем разница, какую схему лучше выбрать для работы на маркетплейсах

Задолго до первой продажи на любом маркетплейсе селлер должен определить, как и где будет храниться товар, кто его будет упаковывать и доставлять.

Набор таких операций называется фулфилментом, маркетплейсы прелагают его несколько схем. В статье я расскажу о моделях FBO, FBS и других, объясню различия, а также раскрою, в каком случае и кому подойдет конкретная модель.

Читайте также:

Фулфилмент для интернет-магазина и маркетплейсов: схемы, преимущества, ТОП-10 фулфилмент-операторов

Как устроена схема FBO

FBO (расшифровывается как fulfillment by operator) — это фулфилмент силами оператора, в качестве которого выступает маркетплейс.

Селлер закупает у поставщика партию товара, после чего упаковывает под требования конкретного маркетплейса и делает поставку на его склад. Там товар лежит до момента продажи и оформления заказа. После этого заказ собирается уже на стороне маркетплейса, и он же делает доставку либо до ПВЗ, либо иным способом: курьером, до постамата и т. д.

Как устроена схема FBS

FBS (расшифровывается как fulfillment by seller) — это фулфилмент силами продавца. Схема работает иначе, чем предшествующая. Здесь товар хранится не на складе оператора (маркетплейса), а на складе самого селлера. А сделать поставку на склад маркетплейса нужно только после того, как на товар поступит заказ на сайте. Именно поэтому FBS иногда называют поставкой под заказ. 

Отличия FBO и FBS

Ключевое отличие я уже озвучил: основная разница в том, на чьей стороне товар хранится до момента оформления заказа через сайт. Это чисто технический момент, и он накладывает на продавца такие обязанности как наличие склада и возможности собирать заказы, готовность делать поставки в определенные сроки и так далее.

Есть и другие нюансы касательно видимости товара на витрине. Например, если вы работаете по FBO на Wildberries и сделали поставку на склад в Коледино, товар увидят только жители центрального региона. А в случае, когда вы работаете по FBS и можете сделать доставку в любой распределительный центр конкретного маркетплейса, ваши товары могут видеть покупатели других областей.

Примеры условные и немного упрощенные, и я даю их для понимания отличий между схемами работы. Как все выглядит в реальности, зависит от конкретного маркетплейса и нужно смотреть условия оферты. Другие различия между схемами работы мне показалось логичным озвучить в двух следующих разделах. 

Достоинства и недостатки FBO

Сначала о плюсах продажи со склада маркетплейса:

• Собственно, селлеру не нужен склад, это понятно по определению.
• Не нужно беспокоиться о том, успеете ли вы собрать и доставить товар на склад маркетплейса. При FBS в этом контексте есть конкретные сроки.
• На склад поставляется большая партия товара, и складские остатки можно периодически пополнять. Не нужно ехать в распределительный центр с каждой условной блузкой.
• Не нужны работники склада, оборудование и материалы. Ну почти не нужны: небольшой перевалочный пункт для упаковки и последующей отгрузки все же придется обустроить.

Теперь о минусах:

• FBO — это замороженный на складе сток и замороженные в товаре деньги.
• Вернуть товар после поставки на склад обратно себе бывает проблематично.
• Есть нюансы с видимостью товаров покупателями.
• Модель не подходит для тестирования гипотезы спроса.
• Нужно оплачивать складское хранение.
• Не все товары принимают на складах маркетплейса. К примеру, если вы продаете стройматериалы, львиную долю из них по FBO не примут на тот же «Озон».

Достоинства и недостатки FBS

Теперь о преимуществах продаж со склада продавца:

• Товар лежит у вас под боком: его можно добавить на несколько маркетплейсов одновременно и делать поставки туда, где его купили.
• Не нужно платить за хранение — схема подойдет для тестирования гипотезы спроса.
• Можно продавать товары с низкой оборачиваемостью.
• Нет замороженных в товаре денег: вы в любой момент можете либо вернуть его поставщику, либо распродать через любые другие каналы. Вариантов для маневра куда больше, чем при работе по FBO.

Недостатки:

• Нужен собственный склад. При небольших объемах продаж подойдет любое помещение: ваша квартира, гараж или дача. Если масштабы деятельности более ощутимые, придется арендовать серьезные складские площади.
• В распределительный центр маркетплейса придется мотаться с каждой безделушкой, причем соблюдая сроки поставки. К примеру, по оферте Wildberries, актуальной на момент написания статьи, селлер должен уложиться в 36 часов после поступления заказа (ранее было 30). Не успели — при расчете комиссии идет повышающий коэффициент, и вы попросту переплачиваете.
• Нужны грузчики, кладовщики, сортировщики, сборщики заказов.
• Так же, как и при работе по FBO, по FBS можно продавать не все товары, а только те, что принимают в пунктах приема, складах и распределительных центрах маркетплейсов. В зависимости от конкретной площадки это могут быть крупногабаритные товары, автохимия, продукты питания и так далее.

Для этого есть другая схема — DBS, о которой расскажу чуть ниже.

Читайте также:

Как продавать на Вайлдберриз: пошаговая инструкция по регистрации, добавлению товара, поставкам и продажам

В каком случае подойдет FBO, а в каких — FBS

Сразу оговорюсь: часть рекомендаций будет условной, из-за большого количества частностей. 

Да, товары с плохой оборачиваемостью лучше продавать со своего склада, чтобы не платить за хранение на стороне маркетплейса. Частность — товары с высокой маржинальностью. Наценка на такой продукт может с лихвой покрыть расходы на складское хранение маркетплейса, и можно не заморачиваться.

Работаем по FBO, если:

• Товар подходит под требования складов маркетплейсов.
• У товара высокая оборачиваемость и хранение будет бесплатным или недорогим.
• У вас нет склада, возможности собирать и упаковывать заказы, а также заниматься доставкой.
• Есть возможность доставлять заказы на склады, пункты приема и сортировочные центры маркетплейсов.
• Вы хотите продавать по всей России и даже за рубеж.
• Ваш товар не относится к категории премиум: такие вещи лучше доставлять самостоятельно.

Работаем по FBS, если:

• У вас есть склад, возможность собирать и упаковывать заказы.
• У вас товар с низкой оборачиваемостью.
• Товар не подходит под требования складов и пунктов приема товаров маркетплейсов.
• Поблизости есть сортировочные центры или склады маркетплейсов и есть возможность доставить туда товар.
• Вы не хотите замораживать сток на складе и деньги в товаре.
• Вы хотите добавить товары на несколько маркетплейсов одновременно.

Читайте также:

Рейтинг маркетплейсов 2024: обзор лучших отечественных и зарубежных площадок

Как работает FBO на разных маркетплейсах

Добавлю «и как называется». Дело в том, что FBO и FBS — стандартные и общепринятые названия. Но почти все маркетплейсы называют схемы по-своему, что вносит путаницу. Что ж, будем распутывать.

Стоимость фулфилмента маркетплейсов складывается из упаковки (если она нужна), хранения и доставки. Доставка, в свою очередь — из перемещения между кластерами (регионами) и доставки до конечного покупателя или в пункт выдачи заказов. 

FBO «Яндекс Маркета»

Модель доставки называется на «Маркете» FBY, или fulfillment by Yandex. Здесь есть нюанс, который отличает «Яндекс Маркет» от других платформ: сюда можно привезти неупакованный товар практически россыпью, а службы магазина упакуют все сами.

Вот расценки на услугу:

Цена в 13-300 рублей указана с учетом того, что товар доставляется внутри одного кластера. Если нужно переместить заказ из одного региона в другой, придется доплатить еще от 10 до 1000 рублей за единицу — в зависимости от объема товара.

Со стоимостью доставки разобрались, теперь поговорим о подготовке товара к отправке — сборке заказа, упаковке. Она стоит 3 % от стоимости товара на сайте, но не менее 20 и не более 16 рублей.

И последнее: в FBY «Маркета» есть специальный тариф для товаров стоимостью менее 500 рублей. Его обработка и доставка стоит от 30 до 55 рублей в зависимости от цены. И это с учетом перемещения между кластерами и федеральными округами. Есть еще одно условие: помимо цены до 500 рублей, такой товар должен весить не больше 5 килограммов, а размер — превышать 150 сантиметров по сумме трех сторон.

Читайте также:

Как продвигать товары на маркетплейсах: практические советы

FBO Wildberries

В отличие от «Яндекс Маркета», хранение товара на складе WB будет платным с первого дня. Вдобавок маркетплейс практикует такую неприятную вещь, как платная приемка на большинстве складов.

Стоимость хранения и логистики можно посмотреть в таблице тарифов. Я покажу часть этой таблицы. Остальные данные доступны в разделе «Аналитика» личного кабинета селлера.

Также стоимость доставки, приемки и хранения можно посчитать на удобном калькуляторе. Он также доступен в личном кабинете:

FBO Ozon 

На «Озоне» все работает по классической схеме: вы привозите упакованный товар на склад, а маркетплейс хранит и доставляет заказы покупателям. Период бесплатного хранения чуть короче, чем на «Яндекс Маркете», и составляет 60 дней. Дальше — платно, в соответствии с этими тарифами:

По доставке ситуация такая: перемещение товара между кластерами в регион покупателя обойдется в 5-7 % от стоимости товара и в зависимости от объемного веса. 

Доставка до покупателя (здесь она называется «Последняя миля») обойдется в 5,5 % цены товара, но не менее 20 и не более 500 рублей за штуку. 

Вот пример расчета стоимости услуг маркетплейса Ozon:

Читайте также:

Как продавать товары на Озон: пошаговая инструкция по регистрации и добавлению товара

FBO «СберМегаМаркет

Схему продаж со склада «СберМегаМаркета» маркетплейс назвал «Витрина + фулфилмент». Кроме названия, модель ничем не отличается: селлер должен делать поставки на склад маркетплейса, который хранит, собирает и доставляет товары по всей стране.

Выглядит все так:

Хранение товара — бесплатное до 61 дня. Далее стоимость хранения, а также упаковки и сборки рассчитываются по тарифам:

Логистическая обработка стоит 1 % цены товара на сайте, но не менее 30 и не более 280 рублей. Доставка до покупателя — 4 % цены, но не менее 30 и не более 215 рублей.

Присоединяйтесь к нашему Telegram-каналу!

• Теперь Вы можете читать последние новости из мира интернет-маркетинга в мессенджере Telegram на своём мобильном телефоне.
• Для этого вам необходимо подписаться на наш канал.

Подробнее

Как работает FBS на разных маркетплейсах

По стоимости услуги FBS отличается от FBO тем, что продавцу не нужно оплачивать складское хранение товара. Но и расценки на доставку в большинстве случаев отличаются. Расскажем обо всем подробно.

FBS «Яндекс Маркета»

В отличие от FBO, при работе по схеме продаж со склада продавца селлер привозит на маркетплейс уже упакованный товар. А расценки на доставку будут чуть выше. 

Доставка обычного товара покупателю рассчитывается как 5,5 % его стоимости на сайте маркетплейса (не менее 60 и не более 400 рублей), а крупногабаритного — по фиксированной ставке в 450 рублей. 

Обработка заказа при его сдаче в ПВЗ будет стоить 25 рублей, в сортировочном центре — 10 рублей.

Перемещение товара между кластерами зависит от объема и габаритов и определяется по таблице:

Как и в случае с FBO, есть специальный тариф для товаров стоимостью до 500 рублей. Их доставка обойдется в сумму от 15 до 1000 рублей за единицу. Эта стоимость включает в себя услугу по перемещению между регионами.

FBS Wildberries

Называется на площадке «Маркетплейс». Стоимость доставки коробов и палет зависит от склада и определяется по таблице:

FBS Ozon

Сейчас будет больно: продажи со склада продавца на Ozon доступны только на территории Беларуси, Казахстана и Кыргызстана. Селлерам РФ так нельзя, по крайней мере на момент написания статьи.

Схема работает так: продавец собирает и упаковывает проданный на сайте товар и передает его на доставку в службу Ozon Rocket, которая отвозит заказ покупателю. Вот расценки:

Приемка товара платная, ее стоимость зависит от того, куда вы сдаете заказ. Если в ПВЗ — обработка будет стоить 25 рублей, если в сортировочный центр — 10 рублей.

FBS «СберМегаМаркет»

Здесь продажи со склада селлера назвали «Витрина + доставка». Схематично все выглядит так:

Приемка товара тоже платная и составляет 1 % от стоимости товара на сайте маркетплейса. Она не может быть меньше 30 и больше 280 рублей за одно отправление.

Доставка до покупателя обойдется в 4 % цены товара, но не более 30 и не менее 215 рублей. Общую стоимость услуги можно рассчитывать на удобном калькуляторе, упакованном в excel-табличку:

Другие модели фулфилмента на маркетплейсах

Мы рассмотрели две базовые модели продаж на маркетплейсах. Но есть и другие, расскажу о самых востребованных и объясню, как они работают на разных маркетплейсе. Некоторые из них — чисто авторские темы, эксклюзив конкретной площадки.

1. Модель DBS, или delivery by seller, доставка силами продавца. Товар вообще не попадает на склады, пункты приема или сортировочные центры маркетплейсов. Весь фулфилмент берет на себя продавец: он хранит товар на своем складе, занимается маркировкой, упаковкой и доставкой. На «Яндекс Маркете» такая схема называется DBS, на Ozon — realFBS, на «СберМегаМаркете» — «Доставка силами продавца». А на площадке номер 1 — Wildberries такой модели нет.
2. Модель «Закажи и забери» от «СберМегаМаркета». Селлер хранит товар у себя, а после оформления заказа на сайте выдает покупателю в своем ПВЗ или интернет-магазине.
3. Модель DBS с доставкой в пункты выдачи заказов «Яндекс Маркета». Продавец хранит товары на своем складе, а после продажи отвозит в ПВЗ маркетплейса. Правда, такая схема пока доступна только в Москве и Санкт-Петербурге.
4. Экспресс-доставка. По сути — вариация на тему DBS или FBS с той разницей, что доставка товара осуществляется в течение пары часов — отсюда и название. Делается либо силами маркетплейса, либо силами продавца. На «Озоне» такая модель называется Real FBS Express, на «Маркете» — «Экспресс».

Несколько советов из практики

Дам несколько рабочих советов, как облегчить себе жизнь и оптимизировать работу с маркетплейсами в разрезе доставки.

1. Свет не сошелся клином на одной модели. Вы вполне можете совмещать их в любых сочетаниях, на большинстве маркетплейсов так можно. Условно: крупногабарит и товар с низкой оборачиваемостью продаем со своего склада, а что-то ходовое — со склада маркетплейса. 
2. Пользуйтесь услугами подрядчиков — фулфилмент-операторов. Такие компании берут определенный участок работ на аутсорс. Обычно это хранение, упаковка и доставка на склады маркетплейсов. Те, кто пробовал сделать поставку на Коледино в период пиковой загрузки, не дадут соврать, что это очень удобно. Да, это стоит денег, но оно того стоит.
3. Выбирайте поставщиков товаров, которые сами смогут упаковать товар под требования маркетплейсов и сделать поставку на его склад. Такие есть, и я о них писал.

Читайте также:

Топ-15 дропшиппинг-поставщиков для интернет-магазина в 2025 году

Коротко о главном

• На маркетплейсах есть 2 базовые схмемы работы: продажи со склада продавца и продажи со склада маркетплейса. Существует несколько других: продажа со склада с доставкой селлером (DBS), выдача заказа в интернет-магазине продавца (например, «Закажи и забери» на «СберМегаМаркете»), разные виды экспресс-доставки и т. д.
• Разница между моделями в том, что при FBO продавец отгружает весь товар на склад маркетплейса, а при FBS хранит у себя и делает поставки под конкретный заказ.
• На маркетплейсах можно совмещать модели работы в любых удобных сочетаниях. Например, делать доставку по своему региону своими силами, а по России продавать со склада маркетплейса.
• В общем случае по FBO стоит продавать товары с хорошей оборачиваемостью, чтобы не оплачивать хранение на складах маркетплейса. По FBS реализуют товар с низкой оборачиваемостью, а также продукцию, которую не принимают на складах маркетплейсов.

Продвижение товаров на маркетплейсах

• Оплата по дням нахождения в ТОП
• Средние сроки продвижения - 7 дней!

Подробнее