Что такое ABC и XYZ анализ и как его сделать самостоятельно

Компании, внедрившие этот вид анализ, могут значительно повысить свою прибыльность. В среднем, применение указанных методов приводит к увеличению прибыли на 10-15 % благодаря более эффективному управлению запасами, а также снижению издержек на хранение. Часто можно заметить и улучшение процессов инвентаризации, а это позволяет компаниям сократить затраты на наличие товаров до 30 %.

ABC и XYZ анализ — это сортировка товаров или иных ресурсов, либо — активов бизнеса по нескольким группам, исходя из их приоритетности и с учетом моделей спроса. ABC и XYZ анализы широко используются в различных отраслях, чтобы оптимизировать управление запасами, улучшить финансовую эффективность. 

В розничной торговле эти методы помогают выявить товары, которые приносят наибольшую прибыль (категория A), и те, которые требуют особого контроля из-за волатильного спроса (категория Z). Магазины могут оптимизировать свой ассортимент, сокращая запасы непродаваемых товаров и сосредоточившись на наиболее востребованных. 

В оптовой торговле этот анализ позволяет правильно распределять ресурсы для поддержания оптимального уровня запасов. Также оптовики могут использовать ABC анализ, чтобы определить, какие товары приносят наибольшую часть дохода, а также применять XYZ анализ, чтобы идентифицировать товары с нерегулярным спросом. 

В производстве — поможет улучшить планирование закупок, управление производственными процессами. Пример — анализируя запасные части, бизнес быстренько выявит критически важные компоненты (категория A), которые должны иметь значительно больше запасов, и менее важные (категория C), которые можно заказывать по мере необходимости. 

Другие компании отмечают, что правильная сегментация товаров по данным методам позволяет им увеличить оборачиваемость запасов на 20-25%, что существенно уменьшает зависимость от кредитных ресурсов.

Но, обо всем по порядку…

Что такое ABC-анализ. Причем здесь принцип Парето

Чтобы установить самые ходовые товары, ABC-анализ задействует принцип Парето, главный закон которого хорошо известен: только 20 % всего ассортимента генерирует 80 % суммарного дохода компании. В контексте бизнеса это означает, что для постоянного роста компании и, соответственно, получения 80 % продаж достаточно контролировать 20 % от всего товарного ассортимента. 

Наиболее часто ABC-анализ применяется для ранжирования списка товаров, исходя из их непосредственной важности для суммарного дохода бизнеса. Это может быть список товаров сайта или лист продуктов из иного источника.

Читайте также:

Продвижение интернет-магазина: пошаговый план работы, советы и рекомендации по нишам

Категории или группы ABC-анализа

АВС-анализ подразумевает деление ассортимента на 3 (чаще всего) или на 4-5 (реже) групп. Рассмотрим каноническую классификацию групп АВС, где:

• A — самые важные с точки зрения дохода товары. 80 % всех продаж генерирует 20 % ассортимента.
• B — важная группа, 15 % от всех продаж генерируют 30 % ассортимента.
• C — самая неважная с точки зрения дохода категория. 5 % от всех продаж генерирует 50 % ассортимента.

Что такое XYZ-анализ

Все чаще этот вид анализа не рассматривается в отрыве от ABC-анализа. XYZ позволяет классифицировать ресурсы бизнеса исходя из максимальной корректности прогнозов, а также специфики процесса потребления. 

На практике все проще: XYZ анализ используется для того, чтобы определить разные типы спроса, стабильность сделок, проанализировать особенности поведения покупателя в разные периоды времени, например, летом или зимой.

Простыми словами, ABC и XYZ анализ — это метод выявления самых важных, прибыльных товаров в ассортименте магазина.

Для лучшего понимания темы важно определиться с основными понятиями.

Читайте также:

Что такое маркетинговая стратегия: примеры, виды и этапы разработки

Глоссарий терминов

• ABC анализ — метод, который классифицирует товары по их значимости для бизнеса. A — самые важные, B — средние, C — наименее важные.
• XYZ анализ — метод, который сортирует товары по степени стабильности их спроса. X — стабильно, Y — колеблющийся, Z — нестабильный.
• Показатель долговой нагрузки (ПДН) — процент от дохода, который уходит на погашение долгов.
• Оборачиваемость запасов — показатель, отражающий, как быстро компания продает свои товары и обновляет запасы.
• Cash Flow — движение наличности, показывающее, сколько денег поступает и уходит из компании за определенный период.

Плюсы и минусы ABC и XYZ анализа

Вот четыре главных плюса этого метода исследований в условиях реального бизнеса:

• Универсальность. Можно использовать для любых бизнесов, без ограничений по нишам или функциональным требованиям.
• Бесплатно. Если товарных позиций несколько сотен, то для проведения вычислений можно обойтись инструментарием Excel или «Google Таблиц».
• Эффективность. Можно определить наиболее перспективные товары и понять, что выставлять «на прилавок» и держать рядом, а что — без опасений отправить на склад.
• Оптимизация. Позволяет улучшить процесс закупки товара, экономя бюджет под наиболее доходные позиции. 

Есть и минусы:

• Нельзя предсказать доходность товара без исходных данных (когда еще не было продаж).
• Довольно сложный и трудоемкий процесс вычислений, особенно если товаров несколько тысяч и данные по ним постоянно изменяются.
• Нельзя точно подсчитать нестандартные периоды спроса, например, сезонность.

Читайте также:

Как продавать товары на Озон: пошаговая инструкция по регистрации и добавлению товара

Как применять ABC и XYZ-анализ: теория

Прежде чем мы посмотрим реальные примеры вычислений — с формулами и функциями, давайте разберем пошаговый алгоритм и поймем, как применить ABC и XYZ-методы самостоятельно:

1. Откройте программу для создания таблиц, например, Google Sheets или Excel.
2. Создайте новую таблицу.
3. Создайте столбец и скопируйте в него все артикулы, которые необходимо проанализировать и отсортировать. В качестве артикулов должны выступать конкретные товарные позиции. 
4. Создайте второй столбец и добавьте в его шапку главный показатель — например, доходность или траты. Для примера далее мы будем использовать критерий доходности. Так что обязательно отформатируйте второй столбец как валюту. Для этого выделите ячейку и откройте меню «Формат» → «Числа» → «Валюта» → выберите необходимую валюту.
5. Определите значение конкретной позиции в % касательно суммарного объема. Представим эти значения в таком виде:
Суммарная доходность по выбранной позиции за квартал ÷ суммарный доход бизнеса * 100%. 

Допустим, суммарный доход бизнеса равняется 600 000 рублей. При этом доходность позиции крем для рук «Бледная фея» составила 360 000 рублей за искомый период времени. Соответственно, эта позиция добавила в суммарную прибыль компании 60 %.

6. Проранжируйте все товары по убыванию %.
7. Добавьте 3-й столбик.
8. Выведите общий % (совокупность процентов) для каждого артикула. Подсчет во всех строках, кроме первой, происходит по формуле:

Совокупный % = % от суммарного объема + совокупный % предшествующей позиции

Важно: в первой строчке общий % = % от суммарного объема

9. Добавьте в 4-й столбик одну из трех групп — A (до 80 %), В (от 80 до 95 %), C (от 95 до 100 %).

Напомним: позиции из группы С не важны с точки зрения доходности бизнеса, а из группы B приносят небольшую часть доходности, A — это костяк ассортимента. Они генерирует самую серьезную часть дохода бизнеса. 

Аналогичным образом проводится XYZ анализ. 

Как сделать ABC-анализ: практика

Мы посмотрели, как применять ABC и XYZ-анализ в теории. Теперь разберем, как сделать эти виды анализа на реальных примерах.

Важные термины, которые встретятся нам далее:

• НД — накопленная доля.

• КВ — коэффициент вариации.
• ИД — индивидуальная доля.
• ДсНИ — доля с нарастающим итогом.

Для нашего эксперимента возьмем простую таблицу из двух колонок (позиция и доход) и на ее примере попробуем провести ABC-анализ. Доходность в ней — выручка за 1 год.

Немного расширим таблицу для наглядности:

Далее порядок действий следующий.

1. Выделяем диапазон таблицы и сортируем данные.

Здесь уточним, что при выделении не нужно захватывать шапку таблицы. 

2. После последнего товара создаем строку «Итог». Подсчитываем доход со всех товаров:
3. Добавляем следующий (третий) столбик в нашу таблицу:

Обратите внимание: в настройках ячеек должна быть выбрана опция числа «Процент»:

4. В стартовой ячейке указываем формулу “=B2/$B$22” (последняя цифра здесь номер ячейки «Итог»):

Отлично, результат уже подтянулся:

Теперь протягиваем формулу вниз:

Также можно сделать двойной клик по синему квадратику, который появится в правой нижней части ячейки после ее выделения: это просто другой способ протянуть ячейку вниз.

5.  Добавляем предпоследний, четвертый столбик в нашу таблицу:

Требуется подсчитать значение НД. Здесь важно указать все правильно:

1-я позиция = индивидуальная НД

2-я позиция = индивидуальная НД + ДсНИ предшествующей позиции

Теперь указываем формулу с учетом вашей таблицы (а не той, что в примере), в необходимой ячейке:

Повторяем значение доли в первой ячейке (самый «верхний товар») в НД, во второй ячейке — используем формулу “=C3+D2” (см. иллюстрацию выше).

6. Теперь прописываем во 2-й ячейке формулу “=C3+D2” (см. изображение выше).
7. Тянем формулу вниз. Вот что получилось у нас в итоге:
8. Наконец, группируем значения в столбце НД по трем группам: А, В, С.

Готово, мы успешно провели ABC-анализ и теперь можем выделить самые важные и наименее важные товары. 

Для наглядности можно добавить дополнительный столбец «Группа», упорядочить товары непосредственно по накопленной доле и маркировать ячейки разными цветами.

Давайте резюмируем, что мы сделали выше:

• Выделили объект и показатель, по которому происходила сортировка.
• Выполнили ранжирование по убывающему порядку.
• Подсчитали представленные числа.
• Выделили долю для вычисляемых показателей в суммарном объеме.
• Вычислили часть для каждого значения возрастающим образом.
• Нашли нижние границы для групп A, B, С.
• Подсчитали цифры для всех групп, а также узнали суммарное число позиций в списке.
• Вычислили части для всех групп в суммарном объеме.

Читайте также:

Как увеличить средний чек и продать больше: 10 способов от агентства 1PS.RU

Как сделать XYZ-анализ: практика

Здесь для подсчета мы возьмем несложную таблицу. В ней есть следующие данные: 15 товаров + их продажи в каждом месяце в течение полугода:

Вот алгоритм действий для нахождение трех групп с разным типом спроса:

1. Считаем КВ* для каждого товара. Для этого используем формулу определения стандартного отклонения по главной совокупности =СТАНДОТКЛОНП(B3:H3)/СРЗНАЧ(B3:H3). Не забудьте: у вас будет свой диапазон.
*Коэффициент вариации демонстрирует динамику спроса в разные месяцы. Рассчитывается по каждой товарной группе отдельно

Эту формулу нужно указать в ячейке «КВ» для самого первого товара:

2. Добавляем новый столбик — «Группа»:
3. Используем логическую функцию для нахождения товаров, соответствующих XYZ-группам:

=ЕСЛИ(I3<=10%;”X”;ЕСЛИ(I3<=25%;”Y”;”Z”))

С нашими данными мы получили только группу Z, так как для всех товаров коэффициенты вариаций превышают 25 %:

Напоминание: расшифровка значений для групп XYZ:

• X. Наиболее высокий спрос. КВ — от 0 до 10%
• Y. Варьированный спрос. КВ — от 10 до 25%.
• Z. Единичный спрос. КВ — от 25% и выше.

Интеграция с современными инструментами

Чтобы ABC и XYZ анализ стал помощником бизнеса, а не просто статьей расходов, важно использовать специализированное программное обеспечение.

Специализированное ПО для анализа

Существует множество программ, которые помогают проводить ABC и XYZ анализ. Сейчас коротко разберем самые главные.

Excel и Google Sheets

Эти инструменты очень удобны для ручного ввода данных, для простых расчетов. В них можно создать таблицы, которые автоматически будут обновляться при изменении данных.

Но и для более сложных манипуляций возможно использовать встроенные функции. С макросами все гораздо проще — один раз настроил, затем используй бесконечное число раз.

Tableau

Мощное решение для визуализации данных, которое позволяет легко представлять результаты анализа в понятном формате. С помощью Tableau можно интегрировать данные из разных источников, быстро создавать интуитивно понятные дашборды.

Power BI

Инструмент похож на Tableau, но с более высокой интеграцией с продуктами Microsoft. Power BI позволяет настраивать отчеты, с крутыми визуализациями. Очень удобно таким образом отслеживать ключевые метрики в реальном времени. Особенно, с большими объемами данных.

1С: Предприятие

Система позволяет не только проводить ABC и XYZ анализ, но и интегрирует его в управление складскими запасами в связке с финансами. 

Возможности CRM и ERP систем для автоматизации анализа

CRM и ERP системы предоставляют возможности для автоматизации ABC и XYZ анализа.

CRM системы (например, «Битрикс24», Salesforce) собирают данные о продажах, упрощая анализ товарных запасов, а также выявление ключевых позиций. Автоматическое обновление данных позволяет регулярно отслеживать изменения в спросе без необходимости вручную вводить информацию.

ERP системы (например, SAP, Microsoft Dynamics) интегрируют данные из всех бизнес-процессов: от закупок до продаж. Они позволяют анализировать данные в реальном времени, выявляя слабые и сильные стороны вашего ассортимента. ERP-инструменты делают возможным не только качественно новый ABC и XYZ анализ, но и более эффективное комплексное управление запасами.

Примеры интеграции с платформами электронной коммерции

Интересные возможности открываются при интеграции с платформами электронной коммерции. В первую очередь, с Shopify и WooCommerce.

1. Shopify. Можно установить его для анализа. Shopify автоматически собирает данные о продажах, или о конкретных товарах. Использование этого сервиса для ABC анализа поможет быстро выявить лидеров продаж, оптимизировать ассортимент, основываясь на полученных данных.
2. WooCommerce для распространенных CMS. Плагин позволяет легко интегрировать результаты ABC и XYZ анализа с вашей учетной системой. Применение отчетов о продажах поможет автоматически классифицировать товары. И, конечно же, принимать более взвешенные решения по управлению запасами.

Возможные ошибки и ограничения метода ABC и XYZ анализа

Хотя ABC и XYZ анализ — это мощные инструменты, они не лишены недостатков. И также могут повлечь за собой ошибки, если используются некорректно.

Разберем несколько распространенных проблем, с которыми может столкнуться бизнес.

• Ошибки в вводе или сборе данных могут привести к искажению результата. Например, если суммарные продажи за предыдущий период были неверно указаны, это повлияет на классификацию товаров.
• При отсутствии учета сезонных колебаний спроса можно упустить критические товары, которые продаются только в определенные месяцы. Все сказанное может привести к недостаточным запасам в периоды высокой активности потребителей. 
• Если анализ проводился раз в год, то ситуация на рынке, потребности клиентов могли поменяться, и результат анализа уже не будет актуальным.
• Подход с разделением на три категории (A, B и C) может быть слишком упрощенным для сложной номенклатуры. Некоторые компании уж точно могут получить больше пользы от дополнительной детализации. Или более сложных сегментаций.
• ABC и XYZ анализ фокусируются на количественных показателях, но игнорируют качественные аспекты, примеры – влияние бренда, взаимосвязь продуктов.
• Методы не учитывают динамику изменения рынка в реальном времени. 

Чек-лист для проверки корректности проведенного анализа

• Проверка данных. Убедитесь, что данные о продажах актуальны, точны. Проверьте, что данные собраны за адекватный период (за последний год или квартал).
• Сегментация. Проверьте, правильно ли вы классифицировали товары на категории A, B и C по объему продаж. Убедитесь, что провести XYZ анализ для понимания стабильности спроса на каждый товар — это важно.
• Учет сезонных факторов. Убедитесь, что вы учли сезонные колебания в спросе и их влияние на продажи товаров.
• Регулярность обновлений. Определите, как часто вы будете пересматривать результаты анализа. Это должно происходить не реже одного раза в полгода.
• Кросс-анализ с другими методами. Используйте другие методы анализа для кросс-верификации. Например, SWOT-анализ для оценки сильных и слабых сторон продукта.
• Обсуждение с командой. Проведите встречу с командой для обсуждения результатов, чтобы учесть мнения сотрудников, которые работают с товарами напрямую.

Рекомендации по частоте проведения и обновления анализа

1. Соблюдайте частоту анализа. Проводите анализ каждые 6 месяцев. Этот период позволит вам учесть изменения в спросе, сезонность. Обязательно — учитываем и новые тренды на рынке.
2. Делайте оперативно обновления. Если в вашем бизнесе происходят значительные изменения, например, ввод новых продуктов или выход на новые рынки, обновляйте анализ сразу же, чтобы поддерживать адекватную стратегию управления запасами.
3. Проводите периодический аудит. Проводите проверки результатов анализа, оперативно корректируйте стратегию на основании данных по фактическим продажам, а также по клиентским предпочтениям.
4. Собирайте отзывы. Регулярно собирайте обратную связь и от команды и от клиентов — для оценки адекватности данных и актуальности принятых решений.

Кейсы успешного применения методов ABC и XYZ

Я нашел интересную статью о концепции производственной эффективности на примере ПАО «Лукойл» . В ней исследуется оптимизация результатов, оптимизации прибыли с помощью ABC-анализа, что прямо указывает на применение этих видов анализа в данной компании. ABC-анализ, судя по статье, позволяет оптимизировать ресурсы фирмы, контролируя 20 % позиций для обеспечения 80 % контроля всей системы, что помогает определить нерентабельные группы товаров и оптимизировать ассортимент. Также ABC-анализ играет роль в стратегическом анализе фирмы и разработке ее стратегии, позволяя правильно расставлять приоритеты деятельности и эффективно распределять ресурсы.

Компания «Магнит» — один из крупнейших ритейлеров в России, еще десяток лет назад успешно реализовала ABC и XYZ анализ для оптимизации своего товарного ассортимента. Путем сегментации товаров на основе объема продаж, частоты спроса, «Магнит» смог сократить запасы ненужных товаров.

«Леруа Мерлен» также применяет ABC и XYZ методы для управления запасами в своих магазинах DIY, судя по косвенным данным. Также я нашел статью, где проводится анализ состояния товарных позиций с помощью ABC-анализа.

Визуализация данных анализов

Эффективная визуализация результатов ABC и XYZ анализов помогает не только лучше понять данные, но и донести информацию.

Разберу несколько методов визуализации, которые могут дополнить ваши аналитические способности.

Методы визуализации результатов анализа

Диаграммы. Столбчатые диаграммы отлично подходят для презентации категорий A, B и C. Вы можете отобразить количество единиц продукции. Или процент от общего объема продаж в каждой категории. Такие диаграммы наглядно покажут, какие товары наиболее важны для бизнеса.

Круговые диаграммы. Используйте их для представления долей в общей продаже. Например, какой процент оборота составляют товары из категории A по сравнению с B и C. Можно позволяет быстро увидеть, какие товары необходимо держать под контролем.

Графики. Линейные графики идеальны для визуализации изменения спроса на товары по времени. Вы можете отобразить, как изменяется спрос на конкретные товары. Поможет выявить тенденции и подготовиться к возможным изменениям на рынке.

Есть еще графики разброса (scatter plots) полезны для визуализации связи между показателями, например, между объемом продаж и уровнем запасов. Помогут в определении зависимостей, которые влияют на эффективность товарного ассортимента.

Примеры информативных дашбордов для мониторинга ассортимента

Дашборды — это мощный инструмент для мониторинга ключевых показателей. Несколько примеров дадим прямо сейчас. 

Дашборд продаж. Визуализирует данные по продажам за определенный период с разделением на категории A, B и C. Статистика по каждому товару, выдаваемая в виде столбчатых или линейных графиков, позволит команде оперативно реагировать на изменения.

Дашборд по запасам. Отображает данные о текущих запасах в количестве и стоимости с интеграцией показателей ABC и XYZ анализа. Графики показывают оборачиваемость товаров и уровень их запаса, что упрощает контроль за наличием товара на складах.

Дашборд финансовых показателей. Сравнивает общие доходы от продаж по категориям товаров с затратами на хранение, ну или платежами по кредитам. также дает возможность выявить, какие категории товаров требуют большего внимания.

Способы представления данных для принятия управленческих решений

Правильное форматирование и отображение данных играют ключевую роль в принятии управленческих решений.

Интерактивные дашборды. Используйте инструменты типа Tableau, либо — Power BI. Они идеальны для создания интерактивных дашбордов, которые позволяют пользователям мгновенно изменять параметры. А главное — видеть результаты анализа в реальном времени.

Периодические отчеты. Создавайте отчеты с визуализацией данных, а затем отправляйте их руководству. Визуальные средства помогут сосредоточиться на критически важных аспектах за короткий промежуток времени.

Сравнительные графики. Отображайте данные в виде сравнительных графиков по периодам, чтобы видеть динамику. Позволяет сразу оценить эффективность изменений в стратегии управления запасами.

Визуализация ключевых показателей. Используйте KPI-карты для отображения ключевых показателей (примеры— уровень оборачиваемости, загрузка товаров). На этих картах можно быстро оценить состояние дел, принимать необходимые решения.

FAQ по ABC и XYZ анализу 

Я собрал четыре самых главных вопроса по теме и дал ответ на каждый из них.

Как часто нужно проводить ABC и XYZ анализ?

Рекомендуется проводить ABC и XYZ анализ хотя бы раз в полгода. Это поможет учесть изменения в спросе, а также оптимизировать запасы.

Можно ли использовать ABC и XYZ анализ вместе?

Да, сочетание обоих методов позволяет более глубоко понимать как оборачиваемость товаров, так и их важность для бизнеса, что и делает управление запасами более эффективным.

Какие данные нужны для анализа?

Для ABC-анализа нужны данные о объемах продаж и ценах, а для XYZ анализа — информация о стабильности спроса, сезонных колебаниях.

Как интерпретировать результаты анализа?

Результаты следует использовать для определения ключевых товарных позиций, принятия решений по снижению запасов на менее значимые группы.

Коротко о главном

• ABC и XYZ-анализ может быть по-настоящему эффективным инструментом в умелых руках, но нельзя забывать о том, что это условный метод. 
• Анализ ABC направлен на выявление важных и неважных товаров по суммарному доходу бизнеса.
• Анализ XYZ позволяет определить колебания потребительского спроса: случайный, стабильный, сезонные колебания, устойчивый, краткосрочный.

Комплексная веб-аналитика

• Позволяет видеть каждый источник трафика, его качество — процент конверсии по каждой кампании, группе объявлений, объявлению, ключевому слову.
• Даст понимание насколько качественный трафик дает каждый канал, стоит ли в него вкладываться или стоит ограничить.

Подробнее