Что такое ABC и XYZ анализ и как его сделать самостоятельно

ABC и XYZ анализ — это сортировка товаров или иных ресурсов либо активов бизнеса по нескольким группам, исходя из их приоритетности и моделей спроса. Простыми словами, ABC и XYZ анализ — это метод выявления самых важных, ходовых и прибыльных товаров в ассортименте магазина.

Что такое ABC-анализ. Причем здесь принцип Парето

Чтобы установить самые ходовые товары, ABC-анализ задействует принцип Парето, главный закон которого хорошо известен: только 20 % всего ассортимента генерирует 80 % суммарного дохода компании. В контексте бизнеса это означает, что для постоянного роста компании и, соответственно, получения 80 % продаж достаточно контролировать 20 % от всего товарного ассортимента. 

Наиболее часто ABC-анализ применяется для ранжирования списка товаров, исходя из их непосредственной важности для суммарного дохода бизнеса. Это может быть список товаров сайта или лист продуктов из иного источника.

Читайте также:

Продвижение интернет-магазина: пошаговый план работы, советы и рекомендации по нишам

Категории или группы ABC-анализа

АВС-анализ подразумевает деление ассортимента на 3 (чаще всего) или на 4-5 (реже) групп. Рассмотрим каноническую классификацию групп АВС, где:

• A — самые важные с точки зрения дохода товары. 80 % всех продаж генерирует 20 % ассортимента.
• B — важная группа, 15 % от всех продаж генерируют 30 % ассортимента.
• C — самая неважная с точки зрения дохода категория. 5 % от всех продаж генерирует 50 % ассортимента.

Что такое XYZ-анализ

Все чаще этот вид анализа не рассматривается в отрыве от ABC-анализа. XYZ позволяет классифицировать ресурсы бизнеса исходя из максимальной корректности прогнозов, а также специфики процесса потребления. 

На практике все проще: XYZ анализ используется для того, чтобы определить разные типы спроса, стабильность сделок, проанализировать особенности поведения покупателя в разные периоды времени, например, летом или зимой.

Для вычисления используется параметр коэффициент вариации (далее — КВ). Он демонстрирует уровень изменчивости касательно среднестатистического показателя выборки. Чуть ниже мы увидим, что это такое, на реальных примерах.

Категории или группы XYZ-анализа

Также как ABC-, XYZ-анализ подразумевает деление спроса (спрос самый частый сценарий для этого типа расчета) на три группы, где:

• X — группа с наиболее высоким уровнем спроса. У нее же наиболее хорошая предсказуемость, а КВ плавает в районе 0-10 %.
• Y — это группа характеризуется плавающим уровнем спроса. При этом КВ находится в диапазоне 10-25 %. Такой коэффициент вариации может быть связать со стандартными явлениями колебания спроса, например, фактором сезонности.
• Z — в этой группе спрос наименее выражен, она отличается самыми редкими заказами и поэтому предсказать их очень сложно. КВ начинается от 25 % и может подниматься до самых высоких значений.

Читайте также:

Что такое маркетинговая стратегия: примеры, виды и этапы разработки

Плюсы и минусы ABC и XYZ анализа

Вот четыре главных плюса этого метода исследований в условиях реального бизнеса:

• Универсальность. Можно использовать для любых бизнесов, без ограничений по нишам или функциональным требованиям.
• Бесплатно. Если товарных позиций несколько сотен, то для проведения вычислений можно обойтись инструментарием Excel или «Google Таблиц».
• Эффективность. Можно определить наиболее перспективные товары и понять, что выставлять «на прилавок» и держать рядом, а что — без опасений отправить на склад.
• Оптимизация. Позволяет улучшить процесс закупки товара, экономя бюджет под наиболее доходные позиции. 

Есть и минусы:

• Нельзя предсказать доходность товара без исходных данных (когда еще не было продаж).
• Довольно сложный и трудоемкий процесс вычислений, особенно если товаров несколько тысяч и данные по ним постоянно изменяются.
• Нельзя точно подсчитать нестандартные периоды спроса, например, сезонность.

Читайте также:

Как продавать товары на Озон: пошаговая инструкция по регистрации и добавлению товара

Как применять ABC и XYZ-анализ: теория

Прежде чем мы посмотрим реальные примеры вычислений — с формулами и функциями, давайте разберем пошаговый алгоритм и поймем, как применить ABC и XYZ-методы самостоятельно:

1. Откройте программу для создания таблиц, например, Google Sheets или Excel.
2. Создайте новую таблицу.
3. Создайте столбец и скопируйте в него все артикулы, которые необходимо проанализировать и отсортировать. В качестве артикулов должны выступать конкретные товарные позиции. 
4. Создайте второй столбец и добавьте в его шапку главный показатель — например, доходность или траты. Для примера далее мы будем использовать критерий доходности. Так что обязательно отформатируйте второй столбец как валюту. Для этого выделите ячейку и откройте меню «Формат» → «Числа» → «Валюта» → выберите необходимую валюту.
5. Определите значение конкретной позиции в % касательно суммарного объема. Представим эти значения в таком виде:
Суммарная доходность по выбранной позиции за квартал ÷ суммарный доход бизнеса * 100%. 

Допустим, суммарный доход бизнеса равняется 600 000 рублей. При этом доходность позиции крем для рук «Бледная фея» составила 360 000 рублей за искомый период времени. Соответственно, эта позиция добавила в суммарную прибыль компании 60 %.

6. Проранжируйте все товары по убыванию %.
7. Добавьте 3-й столбик.
8. Выведите общий % (совокупность процентов) для каждого артикула. Подсчет во всех строках, кроме первой, происходит по формуле:

Совокупный % = % от суммарного объема + совокупный % предшествующей позиции

Важно: в первой строчке общий % = % от суммарного объема

9. Добавьте в 4-й столбик одну из трех групп — A (до 80 %), В (от 80 до 95 %), C (от 95 до 100 %).

Напомним: позиции из группы С не важны с точки зрения доходности бизнеса, а из группы B приносят небольшую часть доходности, A — это костяк ассортимента. Они генерирует самую серьезную часть дохода бизнеса. 

Аналогичным образом проводится XYZ анализ. 

Присоединяйтесь к нашему Telegram-каналу!

• Теперь Вы можете читать последние новости из мира интернет-маркетинга в мессенджере Telegram на своём мобильном телефоне.
• Для этого вам необходимо подписаться на наш канал.

Как сделать ABC-анализ: пример в Excel 

Мы посмотрели, как применять ABC и XYZ-анализ в теории. Теперь разберем, как сделать эти виды анализа на реальных примерах.

Важные термины, которые встретятся нам далее:

• НД — накопленная доля.

• КВ — коэффициент вариации.
• ИД — индивидуальная доля.
• ДсНИ — доля с нарастающим итогом.

Для нашего эксперимента возьмем простую таблицу из двух колонок (позиция и доход) и на ее примере попробуем провести ABC-анализ. Доходность в ней — выручка за 1 год.

Немного расширим таблицу для наглядности:

Далее порядок действий следующий.

1. Выделяем диапазон таблицы и сортируем данные.

Здесь уточним, что при выделении не нужно захватывать шапку таблицы. 

2. После последнего товара создаем строку «Итог». Подсчитываем доход со всех товаров:
3. Добавляем следующий (третий) столбик в нашу таблицу:

Обратите внимание: в настройках ячеек должна быть выбрана опция числа «Процент»:

4. В стартовой ячейке указываем формулу “=B2/$B$22” (последняя цифра здесь номер ячейки «Итог»):

Отлично, результат уже подтянулся:

Теперь протягиваем формулу вниз:

Также можно сделать двойной клик по синему квадратику, который появится в правой нижней части ячейки после ее выделения: это просто другой способ протянуть ячейку вниз.

5.  Добавляем предпоследний, четвертый столбик в нашу таблицу:

Требуется подсчитать значение НД. Здесь важно указать все правильно:

1-я позиция = индивидуальная НД

2-я позиция = индивидуальная НД + ДсНИ предшествующей позиции

Теперь указываем формулу с учетом вашей таблицы (а не той, что в примере), в необходимой ячейке:

Повторяем значение доли в первой ячейке (самый «верхний товар») в НД, во второй ячейке — используем формулу “=C3+D2” (см. иллюстрацию выше).

6. Теперь прописываем во 2-й ячейке формулу “=C3+D2” (см. изображение выше).
7. Тянем формулу вниз. Вот что получилось у нас в итоге:
8. Наконец, группируем значения в столбце НД по трем группам: А, В, С.

Готово, мы успешно провели ABC-анализ и теперь можем выделить самые важные и наименее важные товары. 

Для наглядности можно добавить дополнительный столбец «Группа», упорядочить товары непосредственно по накопленной доле и маркировать ячейки разными цветами.

Давайте резюмируем, что мы сделали выше:

• Выделили объект и показатель, по которому происходила сортировка.
• Выполнили ранжирование по убывающему порядку.
• Подсчитали представленные числа.
• Выделили долю для вычисляемых показателей в суммарном объеме.
• Вычислили часть для каждого значения возрастающим образом.
• Нашли нижние границы для групп A, B, С.
• Подсчитали цифры для всех групп, а также узнали суммарное число позиций в списке.
• Вычислили части для всех групп в суммарном объеме.

Читайте также:

Как увеличить средний чек и продать больше: 10 способов от агентства 1PS.RU

Пример XYZ-анализа в Excel или Google Sheets

Здесь для подсчета мы возьмем несложную таблицу. В ней есть следующие данные: 15 товаров + их продажи в каждом месяце в течение полугода:

Вот алгоритм действий для нахождение трех групп с разным типом спроса:

1. Считаем КВ* для каждого товара. Для этого используем формулу определения стандартного отклонения по главной совокупности =СТАНДОТКЛОНП(B3:H3)/СРЗНАЧ(B3:H3). Не забудьте: у вас будет свой диапазон.
*Коэффициент вариации демонстрирует динамику спроса в разные месяцы. Рассчитывается по каждой товарной группе отдельно

Эту формулу нужно указать в ячейке «КВ» для самого первого товара:

2. Добавляем новый столбик — «Группа»:
3. Используем логическую функцию для нахождения товаров, соответствующих XYZ-группам:

=ЕСЛИ(I3<=10%;”X”;ЕСЛИ(I3<=25%;”Y”;”Z”))

С нашими данными мы получили только группу Z, так как для всех товаров коэффициенты вариаций превышают 25 %:

Напоминание: расшифровка значений для групп XYZ:

• X. Наиболее высокий спрос. КВ — от 0 до 10%
• Y. Варьированный спрос. КВ — от 10 до 25%.
• Z. Единичный спрос. КВ — от 25% и выше.

Заключение

ABC и XYZ анализ может быть по-настоящему эффективным инструментом в умелых руках, но нельзя забывать о том, что это условный метод. Он не способен дать конкретику на долгосрочной дистанции. Кроме того, в ряде случаев данные, полученные в ходе таких вычислений, не подтверждаются в реальности.

Важно запомнить: основное различие между ABC и XYZ-анализом в том, что анализ ABC направлен на выявление важных и неважных товаров (по суммарному доходу бизнеса), тогда как цель анализа XYZ — определить колебания потребительского спроса (случайный, стабильный, сезонные колебания, устойчивый, краткосрочный).

Комплексная веб-аналитика

• Позволяет видеть каждый источник трафика, его качество — процент конверсии по каждой кампании, группе объявлений, объявлению, ключевому слову.
• Даст понимание насколько качественный трафик дает каждый канал, стоит ли в него вкладываться или стоит ограничить.