Управление собственным маркетинговым агентством предполагает, что вы ориентированы на поддержание постоянного дохода и аккуратное распределение средств. Перекос в одну сторону может привести к потерям по всем фронтам. А недостаточные инвестиции не позволят получить хорошую прибыль. Так как же распределять ресурсы? Вот несколько советов на базе опроса специалистов маркетинговых агентств.
1. Проверяйте потенциальных клиентов
Вы когда-нибудь тратили уйму времени и денег, чтобы заполучить клиента, который в итоге не подходит агентству? А может быть, дело не доходило до продажи, несмотря на все усилия по конкретному лиду? Все это тратит впустую ваши ресурсы и силы команды. Чтобы избежать такой ситуации, тщательно оценивайте потенциального клиента.
Для этого можно создать собственную систему оценки, которая будет учитывать активности лида, представляющие для вас интерес, и выдавать балл перспективности. Также можно разработать опросник для потенциальных клиентов. После его заполнения агентство сможет оценить, чем может быть полезно клиенту и подходят ли они друг другу.
Не забывайте, что количество не равно качеству. Лучше иметь немного клиентов, которые действительно вам подходят. Большинство агентств, опрошенных платформой бизнес-аналитики Databox, ведут 11–25 клиентов. Менее 10 % имеют более 100.
Если вам кажется, что клиент не очень подходит агентству, не бойтесь порекомендовать ему других специалистов.
2. Улучшайте коэффициент конверсии лидов
На определении важности лидов работа не заканчивается. Вам все еще нужно сделать их клиентами. Одной из главных стратегий, увеличивающих доход агентства, может быть увеличение коэффициента конверсии лидов. Демонстрировать радикальный рост не обязательно. Можно понемногу увеличивать цифры, адаптируя стратегию в процессе. Помочь в этом могут несколько стратегий:
- уменьшение воронки продаж (сокращение шагов от входа до целевого действия);
- таргетированные тексты и контент для высококачественных лидов.
3. Создавайте эффективные бизнес-процессы
Большинство опрошенных специалистов считают, что для максимизации прибыли агентства важно упорядочить бизнес-процессы. Неудивительно, что 37,5 % экспертов считают недостаток внутренней организации и планирования главной помехой прибыльности агентства.
Чтобы максимизировать прибыль, нужно выстроить систему. Не стоит недооценивать автоматизацию и сокращение операционных расходов. У вас есть задача, которую обычно отдают на аутсорсинг? Подумайте, не будет ли дешевле отправить члена команды на обучающие курсы, чтобы он выполнял ее в дальнейшем. Это позволит расти не только бизнесу, но и сотрудникам.
Сооснователь агентства VisualFizz, Дэн Салганик, подчеркивает важность человеческого фактора. Сфера маркетинга практически полностью полагается на людей, поэтому важно выстраивать качественные бизнес-процессы, которые не будут тратить время сотрудников впустую.
4. Упрощайте адаптацию
Когда потенциальный клиент готов стать клиентом реальным, вы можете произвести неизгладимое впечатление онбордингом или процессом адаптации клиента к продукту.
Чтобы исключить возможные трения в процессе, создайте шаблон взаимодействия с клиентом или чеклист, которому нужно следовать. Databox предлагает идти следующим путем:
- запросите информацию от клиента;
- подготовьте и отправьте договор;
- отправьте приветственное письмо;
- запланируйте вводный звонок или встречу;
- предложите опросник;
- запросите детали бренда;
- соберите идеи для кампании;
- создайте план действий;
- получите обратную связь по составленному плану действий;
- распределите работу над проектом между членами команды;
- регулярно отслеживайте работу.
Отлаженный процесс позволит улучшить удержание клиента и увеличить прибыль.
5. Оценивайте свой успех и делитесь им с клиентами
В идеале нужно отслеживать KPI (ключевые показатели эффективности) каждого клиента, чтобы понимать, как идет кампания. Эти цифры также помогут завоевать доверие клиентов, показывая как вы влияете на их маркетинговые показатели. Возможно, вы уже отправляете отчеты. Но вы можете увеличить потенциальную прибыль клиента, предлагая больше информации.
Не забывайте и о подаче информации. Визуальные элементы, объяснения и план будущих шагов помогут клиенту погрузиться в контекст и понять вашу ценность.
6. Фокусируйтесь на удержании клиента
Многие перечисленные выше советы завязаны на удержании клиента. Если вы сможете собрать базу, вам не придется тратить время на привлечение лидов, а затем на их конвертацию в клиентов. Вы можете сосредоточиться на увеличении прибыли.
Это не значит, что от отдела по продажам можно избавляться. Фокусируйтесь на инвестициях в текущих клиентов, а не только на поиске будущих. Не бросайте старого клиента в попытках увеличить количество новых.
Чтобы улучшить удержание клиента, отслеживайте соответствующие метрики:
- пожизненная ценность клиента: предполагаемая прибыль, которую принесет клиент за все время сотрудничества;
- коэффициент отказов: сколько клиентов отказались от ваших услуг по завершении кампании;
- отток в ежемесячной выручке (MRR): сумма дохода, который теряется после ухода клиентов.
7. Избегайте чрезмерного обслуживания
Всем хочется произвести лучшее впечатление на потенциального клиента. Но не стоит доходить до чрезмерного обслуживания. Под ним понимаются лишние траты на маркетинг, размещение и привлечение клиентов.
Оцените текущую стоимость привлечения клиента, чтобы понять, стоит ли игра свеч. Под стоимостью привлечения клиентов понимаются затраты на маркетинг и продажи, разделенные на количество привлеченных клиентов.
Показатель пожизненной ценности клиента разделите на получившееся число. Если результат выше 1, вы тратите больше, чем получаете от клиентов.
8. Приоритизируйте самые прибыльные сервисы
Если у вас мультизадачное агентство, важно понимать, какие услуги приносят больше всего денег.
Более 25 % опрошенных считают, что SEO — наиболее прибыльное направление, в которое стоит инвестировать. Следующими по ценности стали: контент-маркетинг, продвижение в соцсетях и разработка сайтов.
Какое направление приносит наибольшую прибыль вашим клиентам? То же направление принесет большую прибыль и вам. Для каждого бизнеса ответ будет свой. Используйте эти рекомендации как точку отсчета, и уделяйте особое внимание каналам, которые привлекают клиентов и заставляют их возвращаться к вам.
.png)
.png)
.png)
Комментарии 2