Показатель ROI: что это такое, зачем он нужен и как его рассчитать?

ROI в маркетинге — это показатель, отражающий, насколько прибыльным или убыточным является бизнес. Рассмотрим необходимость этого коэффициента в построении маркетинговой стратегии, методы его расчета и какую роль он играет в запуске интернет-рекламы.

Что такое ROI

ROI (return on investment) — это показатель эффективности, который демонстрирует эффективность вложений как при большом объеме бюджета, так и при незначительных расходах, направленных на покрытие текущих потребностей. Для маркетинга он имеет ключевое значение, по которому оценивается:

• Целесообразность запуска таргетированной рекламы.
• Требуемый объем инвестиций для планируемых проектов.
• Количество средств, расходуемых на обеспечение маркетинговой деятельности и содержание всех отделов компании.

Все эти вложения имеют огромное значение для развития бизнеса, и показатель ROI является универсальным для расчетов рентабельности бизнеса.

Простыми словами, ROI — коэффициент возврата инвестиций.

Читайте также:

Что такое CPA, как рассчитать цену, как выбрать CPA-сеть

Для чего нужен ROI в маркетинге

Маркетологи рассчитывают окупаемость вложений, чтобы избежать финансовых убытков. Полученный результат позволяет решить, стоит ли:

• Приобретать сырье для изготовления продукции.
• Продолжать запуск рекламной кампании или изменить ее концепцию.
• Вкладываться в прибыльный или отказаться от убыточного проекта, стартапа, канала.
• Нужно ли вкладываться в ценные бумаги, акции, облигации.

ROI показывает полезность инвестированных средств в бизнес. С его помощью оценивают размер доходности, который получит компания при вложении в конкретный проект. Полученный показатель выражается в процентах. Чем выше коэффициент, тем успешнее метод продвижения.

Рентабельность бизнеса нужно понимать, чтобы выстроить грамотную маркетинговую стратегию и грамотно планировать бюджет.

Читайте также:

Как выбрать SEO-компанию и не слить бюджет: 8 причин отказаться от услуг агентства

ROI, ROMI, ROAS, ДРР: в чем разница на самом деле

В маркетинге и бизнес-аналитике часто используют различные показатели эффективности инвестиций. Однако их легко перепутать, особенно если не понимать точных формул и областей применения. Разберем ключевые метрики: ROI, ROMI, ROAS и ДРР.

Приведу примеры расчетов

ROI — общая доходность любых вложений.

Компания вложила 50 000 ₽ в новый продукт и получила 80 000 ₽ прибыли.

ROI = (80 000 − 50 000) / 50 000 × 100 % = 60 %

ROMI — эффективность именно маркетинга.

На маркетинг потратили 20 000 ₽, а доход от него составил 60 000 ₽.

ROMI = (60 000 − 20 000) / 20 000 × 100% = 200%

ROAS — окупаемость рекламных расходов (не учитывает себестоимость).

Рекламная кампания принесла 120 000 ₽ при бюджете 30 000 ₽.

ROAS = 120 000 / 30 000 × 100 % = 400 %

ДРР — показывает, какая часть выручки уходит на рекламу.

Выручка компании — 500 000 ₽, а затраты на рекламу — 100 000 ₽.

ДРР = 100 000 / 500 000 × 100% = 20%

Выбор метрики зависит от задачи: анализ прибыльности (ROI), маркетинга (ROMI), рекламы (ROAS) или контроль бюджета (ДРР).

Для кого важен показатель ROI

Коэффициент ROI используется для сравнения процента окупаемости вложенных средств в проект на разных этапах запуска. Анализ результатов проводят как для узких расчетов внутри самой компании, так и для оценки эффективности инвестиций в целом.

ROI наиболее информативен для отраслей, где наглядно прослеживается взаимосвязь между суммой инвестиций и конечной прибылью:

• Продажи через интернет — вся необходимая информация для расчета содержится в статистическом анализе личного кабинета.
• Программы лояльности и проводимые мероприятия для привлечения клиентов. ROI позволяет оценить, насколько эффективным является каждый из использованных методов. Например, показатель помогает выяснить, насколько была прибыльна проведенная программа лояльности или запуск рекламы на баннерах.
• Оценка рабочей эффективности отделов компании. Коэффициент можно применить для вычисления KPI конкретного подразделения или на каждого работника из штата.

У сотрудников маркетингового отдела должно быть четкое понимание значимости ROI при выборе стратегического варианта для продвижения бизнеса.

В каких случаях ROI не нужен

• Если использована сложная модель. В этой ситуации показатель объединит все использованные стратегии, в связи с чем невозможно будет определить, какой метод принес наибольшую прибыль.
• В сферах, где клиент думает над покупкой долго. Например, формула ROI не подойдет для расчета прибыли бизнеса, связанного с продажей автомобилей. Потенциальный клиент может изучить товар в декабре, а купить в марте, поэтому расчет за конкретный период не может быть точным.
• При попытках рассчитать показатель на начальной стадии запуска длительных проектов. Здесь затраты в любом случае превысят доходность, а значит ROI уйдет в минус. Однако это не означает, что выбрана неудачная стратегия. Коэффициент не может учитывать все инвестиции, заложенные компанией в рекламу на первых порах запуска проекта.
• Если у продукции большая разница в цене, ROI будет ложно завышенным. В такой ситуации коэффициент не учитывает долю прибыли от продажи каждой единицы продукта. Взять в пример также можно автомобильный бизнес. Продажа элитного авто окупит стоимость рекламы в сотни раз, что не позволит правильно рассчитать ROI.

Главное помнить, что показатель нельзя назвать универсальным.

Читайте также:

Разработка стратегии SEO продвижения сайта в поисковых системах

Как рассчитать ROI

Существует несколько вариантов расчета коэффициента окупаемости. Выбор формулы зависит от ожидаемого результата.

Маркетологи применяют следующий вариант для проверки рентабельности вложений:

Например, доход от инвестиций составляет 5000 рублей. Размер инвестиций — 10 000 рублей.

В итоге показатель ROI будет следующим :

ROI=(5000-10000)/10000*100%= 30 %.

Первое действие позволяет вычислить реальную прибыль от вложений. Второе — показывает, во сколько раз доход превышает объем инвестиций. Умножение на 100 % помогает оценить рентабельность вложений. Если значение меньше нуля, вложенный бюджет не окупится.

Финансисты предпочитают более сложную формулу:

Например, размер вложения к концу периода — 5 000 рублей. Прибыль за выбранный период — 10 000 рублей. Размер реализованных инвестиций — 6 000 рублей.

В итоге показатель ROI будет следующим:

ROI = (5000 + 10000-6000) / 6000= 2,4.

Этот вариант позволяет рассчитать прибыль за конкретный период владения финансовым активом. Результат наглядно демонстрирует, насколько вложенные инвестиции увеличились к окончанию заданного периода.

Указанных формул вполне достаточно для вычисления рентабельности вложений в таргетированную рекламу. Также их применяют для расчетов в малом и среднем бизнесе.

Таргетированная реклама в социальных сетях

• Ваша реклама показывается аудитории с точно заданными параметрами: пол, возраст, работа, гео, интересы, темы.
• Это гибкий и тонко настраиваемый на конкретный сегмент аудитории инструмент продвижения.

Подробнее

С их помощью можно вычислить насколько окупилась реклама, запущенная в «Яндекс Директе» и Google Ads. Они также подходят для расчета прибыли по акциям и sale-мероприятиям.

Для расчета ROI подойдут следующие автоматические программы. Все они однотипны и напоминают простой калькулятор.

Калькулятор ROI

Сайт: https://cpa.rip/roi/

Для того, чтобы рассчитать показатель, достаточно заполнить поля: «Доход» и «Расход».

Check ROI

Сайт: https://checkroi.ru/instrumenty-marketologa/raschet-roi/

Владельцы сайта уверяют, что расчет происходит за считаные секунды.

Сайт Константина Булгакова

Сайт: https://konstantinbulgakov.com/tools/roi

Простой и понятный калькулятор. На сайте много полезного об инструментах продвижения, и даже к ROI приложена информационная справка.

Посчитать ROI можно, воспользовавшись автоматизированными программами. Для этого потребуется ввести формулу в нужный столбец, а затем вводить исходные данные в метрику, которой соответствует данная переменная. Такой метод значительно облегчает процесс расчета и позволяет быстро вычислить возврат инвестиций на любом этапе рекламной кампании.

Усложненная формула используется, когда необходимо учесть дополнительные переменные: постоянные и переменные издержки, CPA, LTV, возврат клиентов, операционные расходы и др. Такой подход нужен при стратегическом планировании, построении unit-экономики и оценке эффективности на уровне бизнеса. Без этого невозможно точно понять рентабельность, особенно в e-commerce, где стоимость привлечения и жизненный цикл клиента играют ключевую роль.

Елена Апухтина

Руководитель группы развития бизнеса

Контекстная реклама

• Быстрый и эффективный способ увеличения продаж и заказов на сайте.
• Раскрутка нового бренда, товара или услуги в интернете.

Подробнее

Какой ROI считать хорошим

Норма возврата на инвестиции сильно варьируется в зависимости от отрасли и бизнес-модели. Вот отраслевые ориентиры:

E-commerce

• Высокомаржинальные товары (косметика, электроника, премиум-сегмент): хороший ROMI от 500 %.
• Средняя маржинальность (одежда, товары для дома): 300-400%.
• Низкомаржинальные товары (продукты питания, товары повседневного спроса): 150-250 %.

Сфера услуг

• Высокомаржинальные услуги (юридические, медицинские, консалтинг): 400-600 %.
• Массовые услуги (доставка, ремонтные работы, бытовые услуги): 200-350 %.
• IT и digital-услуги: 300-500 %.

Стартапы

• Pre-seed/Seed стадия: 50-100 % (главное — подтверждение гипотез).
• Growth стадия: 120-200 %.
• Scaling стадия: 200 %+.

Пример: Сервис по ремонту техники с ROI 250% — это хороший показатель, тогда как для онлайн-школы такой результат будет считаться средним.

Всегда учитывайте специфику своего бизнеса при оценке этих показателей!

За пределами маркетинга: ROI в бизнес-анализе

Хотя ROI чаще всего ассоциируется с маркетинговыми кампаниями, этот показатель играет ключевую роль и в общей оценке эффективности бизнеса. В финансовом анализе ROI трансформируется в более специализированные метрики, такие как ROA (Return on Assets — рентабельность активов) и ROE (Return on Equity — рентабельность собственного капитала).

ROA показывает, насколько эффективно компания использует свои активы для генерации прибыли, а ROE отражает доходность вложений акционеров. Эти показатели помогают инвесторам и руководству оценивать финансовое здоровье компании и принимать стратегические решения.

Таким образом, ROI выходит за рамки маркетинга, становясь универсальным инструментом для измерения отдачи от инвестиций в самых разных сферах бизнеса.

Главные ошибки и ограничения ROI

Хотя ROI — полезный инструмент для оценки эффективности инвестиций, у него есть несколько существенных ограничений и типичных ошибок в применении.

Игнорирование фактора времени

ROI не учитывает, за какой срок получена прибыль. Например, доходность 50 % за год и за 5 лет — это разные результаты, но ROI покажет одинаковую цифру. Для коррекции этого недостатка используют годовой ROI или другие метрики, например, NPV (чистую приведенную стоимость) и IRR (внутреннюю норму доходности).

Не учитывает масштаб инвестиций

ROI выражается в процентах, а не в абсолютных величинах. Проект с ROI 200 % (при вложениях 1 000 ₽) может быть менее выгодным, чем проект с ROI 50% (при инвестициях 1 000 000 ₽).

Зависит от метода расчета

Разные подходы к учету затрат и доходов могут искажать ROI. Например, если не учитывать косвенные издержки (налоги, инфляцию, операционные расходы), показатель будет завышен.

Не отражает риски

ROI не показывает вероятность убытков. Высокий ROI может быть связан с высокорисковыми инвестициями, что делает его опасным критерием для принятия решений.

Не учитывает альтернативные издержки

ROI не сравнивает инвестицию с другими вариантами вложения средств. Даже положительный ROI может быть плохим результатом, если есть более выгодные альтернативы.

Может быть объектом манипуляций

Компании иногда искусственно завышают ROI, исключая часть расходов или выбирая выгодный период для расчета.

ROI — удобный, но не универсальный показатель. Для комплексной оценки инвестиций его нужно дополнять другими финансовыми метриками и качественным анализом.

Самая частая ошибка — включение в расчет только прямых затрат на рекламу, игнорируя сопутствующие издержки: зарплаты команды, затраты на платформы, логистику, возвраты и т. д. В итоге ROI получается завышенным и вводит в заблуждение.

Вторая ошибка — неверная атрибуция дохода. Предприниматели часто приписывают все продажи рекламному каналу, не учитывая органику, брендовый трафик или мультиканальные касания. Это приводит к искаженной картине эффективности.

Также встречается ошибка временного лага — ROI считают «здесь и сейчас», забывая, что покупка может произойти спустя недели после первого касания. Особенно критично это в длинных воронках или при высоком чеке.

Елена Апухтина

Руководитель группы развития бизнеса

Как повысить ROI: чек-лист для быстрых результатов

Чтобы повысить ROI, нужно работать в нескольких направлениях.

• Снижение стоимости привлечения клиента. Тестируйте разные рекламные каналы, оптимизируйте ставки в рекламных системах и улучшайте качество объявлений, чтобы снизить цену за клик.
• Увеличение конверсии. Проводите A/B-тесты посадочных страниц, упрощайте процесс покупки и добавляйте социальные доказательства, чтобы больше посетителей становились клиентами.
• Работа со средним чеком и пожизненной ценностью клиента. Внедряйте дополнительные продажи, создавайте программы лояльности и используйте персонализированные рекомендации, чтобы увеличить доход с каждого клиента.
• Оптимизация операционных расходов. Автоматизируйте процессы, пересматривайте условия работы с поставщиками и внедряйте более эффективные инструменты для сокращения издержек.
• Регулярный анализ эффективности каналов привлечения. Отключайте убыточные источники трафика и перераспределяйте бюджет в пользу самых результативных. Такой комплексный подход позволит системно повышать ROI бизнеса.

Для наглядности визуализирую чек-лист:

Если суммировать все эффективные способы повышения ROI? мы получим:

1. Улучшение конверсии на сайте — CRO (conversion rate optimization) может дать колоссальный прирост без увеличения бюджета.

2. Повышение среднего чека — апсейлы, кросс-сейлы, бандлы.

3. Работа с повторными продажами — email-маркетинг, ретаргетинг, программы лояльности.

4. Оптимизация рекламных кампаний — точечная настройка аудиторий, тестирование креативов, отключение неэффективных связок.

5. Аналитика и сегментация — чем точнее сегмент, тем выше вероятность покупки.

Елена Апухтина

Руководитель группы развития бизнеса

FAQ: Частые вопросы о ROI

Ответим на вопросы, которые часто задают предприниматели при работе с ROI.

Можно ли посчитать ROI для SEO?

Да, но с некоторыми особенностями. ROI для SEO считается по формуле:

(Доход от SEO − Затраты на SEO) / Затраты на SEO × 100 %

Сложность в том, что:

• Трафик и конверсии из SEO приходят постепенно, поэтому расчет нужно делать за длительный период (6–12 месяцев).
• Нужно отдельно учитывать органический трафик в аналитике (например, через UTM-метки или сегменты в Google Analytics).
• Часть эффекта может быть косвенной (улучшение узнаваемости бренда).

Для более точного расчета можно использовать модели атрибуции, чтобы понять, как SEO влияет на конверсии в комбинации с другими каналами.

Как учесть LTV при расчете ROI?

LTV (Lifetime Value) — это общая прибыль от клиента за все время сотрудничества. Чтобы включить LTV в ROI:

1. Рассчитайте средний LTV для ваших клиентов — например, по данным о повторных покупках.
2. В формуле ROI используйте не разовую прибыль, а прогнозируемый LTV: (LTV − Затраты на привлечение) / Затраты на привлечение × 100 %

Пример:

• Затраты на привлечение клиента = 5 000 ₽
• Средний LTV клиента = 20 000 ₽
• ROI = (20 000 − 5000) / 5000 × 100 % = 300 %

Этот подход дает более полную картину, особенно для бизнесов с долгим циклом сделок (подписки, B2B).

Помимо вышеперечисленных, предприниматели часто спрашивают следующее:

1. «Какой ROI считается нормальным в моей нише?»

2. «Почему у нас падает ROI, если трафик растёт?»

3. «Стоит ли масштабировать кампанию с текущим ROI?»

4. «Как быстро окупятся вложения в рекламу?»

5. «ROI у нас положительный, но на счете минус — как так?»

Здесь важно пояснять, что ROI — лишь один из показателей. Его нужно рассматривать в связке с LTV, CAC, маржинальностью и жизненным циклом клиента. Только тогда картинка становится полной.

Елена Апухтина

Руководитель группы развития бизнеса

Коротко о главном

Может показаться, что рассчитать ROI просто. Главное, не допускать распространенных ошибок. Стоит внимательно относиться к следующим моментам:

• Разделять прибыль и деньги. Количество потраченных средств включает в себя как доходы, так и расходы. Прибыль — результат в денежном эквиваленте.
• Сравнивать первоначальные инвестиции и прибыль. Необходимо понять, что в первое время вся прибыль «уходит» в окупаемость инвестиций. И можно считать, что прибыль равна нулю. Рассчитывать ROI в таком случае просто нет смысла.
• Применение неверной формулы ROI. Некоторые не видят различия между ценой за работу сотрудника и затратами на техническое оборудование.
• Чтобы коэффициент был полезен для компании, необходимо постоянно проводить анализ его результатов. С его помощью можно определить динамику ROI в различных условиях рыночной обстановки. Это позволит выявить нецелесообразные статьи затрат и перераспределить бюджет на то, что приносит максимальную прибыль.

Продвижение сайта по трафику

• Приводим целевой трафик с помощью огромного семантического ядра.
• Рассчитайте стоимость продвижения с помощью онлайн-калькулятора.

Подробнее