Что такое пирамида Маслоу и как применить в маркетинге

А вам удавалось поставить на острие пирамиду Маслоу? Думать о возвышенном, умирая от голода, штудировать учебники, сидя в съемной квартире, за которую нечем платить? Или все же психолог был прав и обычным людям ничего в голову не лезет, пока на карточке последняя тысяча и неизвестно, как жить дальше?

Пирамида Маслоу — это модель, которая отражает теорию человеческой мотивации психолога Абрахама Маслоу. Суть ее в том, что человек не может концентрироваться на высших потребностях — в самореализации, познании, поиске смысла жизни — пока не удовлетворены низшие: еда, сон, секс, безопасность. Простыми словами, пирамида Маслоу — это иерархия потребностей от базовых до более возвышенных.

Ступени потребностей пирамиды Маслоу

Изначально модель состояла из пяти уровней:

  1. Физиологические потребности: утоление голода и жажды, сон, продолжение рода — все то, что нужно для поддержания нормального состояния тела.
  2. Безопасность: надежное жилье, стабильность, отсутствие угроз и рисков для жизни.
  3. Социализация, общение с другими людьми. Сюда же входят потребности в любви, дружбе, принадлежности, принятии другими.
  4. Самоуважение, которое складывается из успеха, получения социального статуса, признания другими людьми.
  5. Самоактуализация, или саморазвитие. Это высшие духовные потребности, поиск смысла жизни, изучение себя, развитие талантов.
  6. Позже в пирамиду включили еще 2 ступени между 4 и 5 пунктами:

  7. Потребности в познании, получении новых знаний, умений, навыков.
  8. Потребности в эстетике. Это поиск и создание красоты, развитие чувства прекрасного.
Так выглядит пирамида Маслоу
Так выглядит пирамида Маслоу

Также Абрахам Маслоу делил потребности на два вида:

  1. Насыщаемые, дефицитарные. Это низшие ступени пирамиды. Можно наесться, напиться, выспаться, построить крепкий дом и успокоиться.
  2. Ненасыщаемые, бытийные. Это верхние ступени, которыми никогда нельзя насытиться. Не бывает слишком много любви, признания других, красоты, знаний, обычно этого хочется еще и еще.

Психолог вывел теорию, что мотивация людей на удовлетворение высших потребностей возникает только тогда, когда удовлетворены низшие. То есть в первую очередь человек будет думать о том, как поесть и где ему жить, а потом уж о смысле жизни, поиске себя, ценностях и прочих высоких материях.

Например, мать-одиночка работает кассиршей в Пятерочке и сама растит сына. Она хотела бы быть художницей и развивать этот талант, но вынуждена работать целыми днями, чтобы прокормить себя и ребенка.

Маслоу считал, что человек должен стремиться к высшей ступени — самоактуализации и самореализации. В то же время говорил, что ее достигают лишь 2 процента людей. Отмечу, что теория была создана в 1943 году — это важно, сейчас поймете почему.

Работает ли пирамида Маслоу

На первый взгляд все логично — когда человеку нечего есть, до саморазвития ли тут? Не до жиру — быть бы живу. Конечно, сейчас не так много в мире людей, которые голодают — но достаточно тех, кто живет на грани, от зарплаты до зарплаты. Когда ты весь в кредитах, банки требуют погашения долга, дети просят сладости и фрукты — надо сначала удовлетворить первые две потребности — базовые физиологические (поесть самому и накормить детей) и потребность в безопасности (закрыть ипотеку, чтобы не выгнали с детьми на улицу).

С другой стороны, история знает немало примеров, когда творческие люди жили в нищете, при этом создавали великие произведения. Модильяни и Ван Гог ютились в каморках и порой не ужинали. Есенин пусть не нищенствовал, но до самой смерти не имел квартиры, скитался по углам и писал за чужими столами. А бедные студенты, которые живут на стипендию в убитой общаге, при этом и учатся, и реализовываются?

Художник должен быть голодным!
Художник должен быть голодным!

Так что не все так однозначно — зависит от склада личности самого человека, его условий, образа жизни, привычек. Ведь бытие определяет сознание.

Приведу пример из жизни: однажды мы с коллегами встретились в Москве, у нас была настолько насыщенная и расписанная по времени программа, что мы натурально не ели с 8 утра до 7 вечера. При этом у нас и мысли не было пожертвовать частью культурной программы — например, не сходить в музей Булгакова ради того, чтобы поесть. Ничего, поели вечером, и никто не умер.

Так что недостатки пирамиды Маслоу имеют место быть. В целом психолога критиковали и критикуют за то, что пирамида слишком унифицирована, не учитывает индивидуальные особенности людей. Кому-то, как Ван Гогу, не обязательно ужинать, чтобы написать великую картину. А кто-то даже плотно поев и растянувшись на диване, не будет думать о самореализации — ему это не нужно, ему и так хорошо.

Также есть примеры, когда неудовлетворение низших потребностей напротив заставляет человека развивать высшие. «Ах, меня девушки не любят, — рассуждает мальчик-ботаник, — так буду покорять вершины науки, стану лучшим в этой сфере».

Ну и, конечно, люди в 1943 году и сейчас несколько разные. Базовые потребности почти у всех закрыты, людей в принципе волнуют другие проблемы: забота об экологии, природе, имидже, смысле жизни.

Примеры применения пирамиды Маслоу в жизни

  1. Самопознание. Пирамида неплохо помогает познать себя, провести самоанализ. Распечатайте лист с пустыми гранями и впишите свои потребности в каждую ступень. Например: хочу купить собственную квартиру, наладить отношения с детьми, хочу больше знакомств в профессиональной сфере, хочу научиться играть на гитаре и т. д. Посмотрите, каких потребностей больше, сделайте выводы, почему. Определите свои приоритеты и подумайте, что можно сделать для реализации желаемых потребностей, а что мешает этому.
  2. Воспитание детей. Часто даже в одной семье растут совершенно разные дети, и чтобы найти к ним подход, достаточно проанализировать их потребности. Например, ваша цель — сделать так, чтобы дети учились хорошо. Кому-то поможет стимуляция рублем — определенная сумма за четверку и пятерку, у кого-то искреннее стремление к познанию, а школе плохо объясняют — нужно найти дополнительные кружки или курсы, благо их сейчас на любой вкус. Появится интерес, реализуется потребность — и оценки станут лучше.
  3. Мотивация сотрудников. Примерно то же, что и с детьми. Пирамида отлично работает, когда надо усилить командный дух, создать корпоративную культуру, проработать стиль руководства. Расспросите ваших сотрудников, что им важнее. Большинству интересно повышение зарплаты — это базовая потребность, теперь вы знаете, как их мотивировать. Некоторым сотрудникам важно, чтобы их похвалили, оценили, заметили: с ними хорошо сработают именная премия, присутствие на доске почета и т. д. А кто-то просто любит свою работу, свое дело жизни: таким сотрудникам нужно давать развиваться и проявлять творческий подход, это важно.

Примеры пирамиды Маслоу в маркетинге

  1. В анализе рынка и работе с целевой аудиторией. Пирамида Маслоу в маркетинге помогает понять, на какой ступени находится ваша ЦА или ее разные сегменты, что она хочет и как помочь ей это получить. Это можно сделать с помощью опросов — составьте портрет клиента и ориентируйтесь на него.
  2. Например, ваша ЦА — подростки и молодые люди. У них еще нет семей, они не особо задумываются о безопасности. Зато хотят быть принятыми в обществе, быть крутыми, найти пару, друзей и единомышленников. Вот на это — 3 и 4 ступень — и надо делать упор.

    А если ваша ЦА — молодые мамочки, у них совсем другие потребности — безопасность малыша, стремление дать ему все самое лучшее без рисков для жизни и здоровья. Вторая ступень пирамиды — ваше все.

  3. В стимулировании продаж. Знание своей ЦА и ее потребностей поможет определить, что лучше на нее воздействует. Людям на 1 ступени подойдет мгновенный кредит с огромными процентами здесь и сейчас, а находящиеся выше по иерархии вряд ли на это согласятся. Человеку с потребностями в принадлежности можно предложить индивидуальную скидку, особые условия, членство в закрытом клубе. Ну и так далее.
  4. Собственно в рекламе, ее видах и содержании. В моем любимом контент-маркетинге текст — волшебная палочка для передачи любых эмоций и воздействия на любого человека. Достаточно найти тот самый триггер — фразу, которое зацепит потребителя и мотивирует его купить.

Конечно, это непросто. Удачные слоганы, видео, рекламные тексты создаются месяцами, оттачиваются и анализируются, чтобы попасть в яблочко. Давайте посмотрим примеры для разных ступеней потребностей.

Товары и услуги для первой ступени — самые простые. Обычно это товары широкого спроса — продукты, напитки, соблазнительная одежда, самая простая мебель и т. д. На первый взгляд тут не надо ничего придумывать: голодный купит еду даже без рекламы. Но чтобы отстроиться от конкурентов, можно использовать основной триггер — насыщение, удовольствие, наслаждение для тела. Вспомните эту рекламу: слоган был настолько в яблочко, что ушел в народ, так до сих пор говорят:

Незамысловатая реклама, закрывающая базовую потребность. Триггер ЦА — Утоляй жажду, наслаждайся
Незамысловатая реклама, закрывающая базовую потребность. Триггер ЦА — Утоляй жажду, наслаждайся

Идем дальше — закрываем потребность в безопасности. Обычно это недвижимость, товары для дома, товары для личной безопасности:

Триггер ЦА — Не будь на птичьих правах. Идеальное попадание!
Триггер ЦА — Не будь на птичьих правах. Идеальное попадание!

В следующем примере сошлись потребность в любви, принадлежности к социуму и потребность в самоуважении. Ведь ты этого достойна — услышали с экранов усталые российские женщины 90-х годов, призадумались, оценили и… пошли штурмовать магазины. Тем более что реализация потребности стоит недорого: купила тушь — и жить стало легче.

Триггер ЦА — Ведь ты этого достойна!
Триггер ЦА — Ведь ты этого достойна!

И, наконец, потребность в самоактуализации — самая сложная, которая есть далеко не у всех. Как вариант — всевозможные курсы по прокачке себя, личной эффективности, обучению. Соответственно, и предлагать такие продукты нужно далеко не всем. А, согласно теории Маслоу, тем, у кого уже есть спрайт, своя квартира и тушь L'Oreal.

Триггер ЦА — Используй мозг на полную!
Триггер ЦА — Используй мозг на полную!

Конечно, полностью ориентироваться на пирамиду Маслоу в маркетинге не стоит — используйте ее в комплексе с различными маркетинговыми исследованиями, чтобы получить наилучший результат.

Коротко о главном

  • Пирамида Маслоу — иерархия потребностей человека от низших к высшим.
  • Суть в том, что пока человек не закрыл базовые потребности, ему трудно фокусироваться на духовных.
  • Однако все очень индивидуально, и пирамиду вполне можно поставить на острие.
  • Знания о потребностях человека помогают и в обычной жизни, и в бизнесе, и в маркетинге.
  • Если сегментировать ЦА и определить ее потребности, можно разработать триггеры для каждого сегмента, отточить техники продаж и увеличить прибыль.

Оценить статью
2 ответов

Комментарии

Написать комментарий
Популярные статьи автора
Узнайте стоимость продвижения сейчас
Выберите удобный способ связи:
Выберите удобный способ связи:
Введите Ваш номер телефона:
Введите адрес Вашего сайта:
Введите Ваше имя:
Нажимая кнопку «Получить предложение» вы соглашаетесь с Политикой конфиденциальности.
Введите Ваш Email:
Введите адрес Вашего сайта:
Введите Ваше имя:
Нажимая кнопку «Получить предложение» вы соглашаетесь с Политикой конфиденциальности.
Оперативно отвечаем в рабочее время: с 10:00 до 19:00
Оперативно отвечаем в рабочее время: с 10:00 до 19:00
Вы уже проголосовали
Возьмем ТОП вместе?
Здравствуйте, меня зовут
,
я представляю компанию
.
Со мной можно связаться по телефону
Со мной можно связаться по тел.
,
или по email
ник в телеграм
Спасибо!
Нажимая кнопку «Оставить заявку» вы соглашаетесь с Политикой конфиденциальности.
Цена лидов в различных нишах
Тематика Стоимость лида (Москва/Россия)
Отдых 500
Мебель 350
Оборудование 500
Бансковские услуги 500
Безопасность 500
Организация мероприятий, концерты, праздники 500
Недвижимость 500
Строительство и отделка 500
Грузоперевозки 500
Доставка еды 350
Юридические услуги 500
Бухгалтерские услуги 500
Пластиковые окна 500
Детские товары 350
Автозапчасти 350
Образование 500
Возьмем ТОП вместе?
Здравствуйте, меня зовут
,
У меня есть сайт
.
Со мной можно связаться по телефону
Со мной можно связаться по тел.
,
или по email
ник в телеграм
Спасибо!
Нажимая кнопку «Оставить заявку» вы соглашаетесь с Политикой конфиденциальности.
Оставить заявку сейчас
Ваше имя*
Введите адрес Вашего сайта:*
Введите Ваш номер телефона:*
Введите Ваш e-mail:*
Введите Ваш ник в телеграм:
Выберите интересующую услугу *
Нажимая кнопку «Оставить заявку» вы соглашаетесь с Политикой конфиденциальности.
Подпишитесь на рассылку
Не пропустите самое интересное из мира SEO и Digital. Только актуальные и самые крутые статьи.
Заявка успешно отправлена!
Наши сотрудники уже приступили к анализу Вашего сайта. Наш менеджер свяжется с вами в течение дня, спасибо!