А вам удавалось поставить на острие пирамиду Маслоу? Думать о возвышенном, умирая от голода, штудировать учебники, сидя в съемной квартире, за которую нечем платить? Или все же психолог был прав и обычным людям ничего в голову не лезет, пока на карточке последняя тысяча и неизвестно, как жить дальше?
Пирамида Маслоу — это модель, которая отражает теорию человеческой мотивации психолога Абрахама Маслоу. Суть ее в том, что человек не может концентрироваться на высших потребностях — в самореализации, познании, поиске смысла жизни — пока не удовлетворены низшие: еда, сон, секс, безопасность. Простыми словами, пирамида Маслоу — это иерархия потребностей от базовых до более возвышенных.
Ступени потребностей пирамиды Маслоу
Изначально модель состояла из пяти уровней:
- Физиологические потребности: утоление голода и жажды, сон, продолжение рода — все то, что нужно для поддержания нормального состояния тела.
- Безопасность: надежное жилье, стабильность, отсутствие угроз и рисков для жизни.
- Социализация, общение с другими людьми. Сюда же входят потребности в любви, дружбе, принадлежности, принятии другими.
- Самоуважение, которое складывается из успеха, получения социального статуса, признания другими людьми.
- Самоактуализация, или саморазвитие. Это высшие духовные потребности, поиск смысла жизни, изучение себя, развитие талантов.
- Потребности в познании, получении новых знаний, умений, навыков.
- Потребности в эстетике. Это поиск и создание красоты, развитие чувства прекрасного.
Позже в пирамиду включили еще 2 ступени между 4 и 5 пунктами:
Также Абрахам Маслоу делил потребности на два вида:
- Насыщаемые, дефицитарные. Это низшие ступени пирамиды. Можно наесться, напиться, выспаться, построить крепкий дом и успокоиться.
- Ненасыщаемые, бытийные. Это верхние ступени, которыми никогда нельзя насытиться. Не бывает слишком много любви, признания других, красоты, знаний, обычно этого хочется еще и еще.
Психолог вывел теорию, что мотивация людей на удовлетворение высших потребностей возникает только тогда, когда удовлетворены низшие. То есть в первую очередь человек будет думать о том, как поесть и где ему жить, а потом уж о смысле жизни, поиске себя, ценностях и прочих высоких материях.
Например, мать-одиночка работает кассиршей в Пятерочке и сама растит сына. Она хотела бы быть художницей и развивать этот талант, но вынуждена работать целыми днями, чтобы прокормить себя и ребенка.
Маслоу считал, что человек должен стремиться к высшей ступени — самоактуализации и самореализации. В то же время говорил, что ее достигают лишь 2 процента людей. Отмечу, что теория была создана в 1943 году — это важно, сейчас поймете почему.
Работает ли пирамида Маслоу
На первый взгляд все логично — когда человеку нечего есть, до саморазвития ли тут? Не до жиру — быть бы живу. Конечно, сейчас не так много в мире людей, которые голодают — но достаточно тех, кто живет на грани, от зарплаты до зарплаты. Когда ты весь в кредитах, банки требуют погашения долга, дети просят сладости и фрукты — надо сначала удовлетворить первые две потребности — базовые физиологические (поесть самому и накормить детей) и потребность в безопасности (закрыть ипотеку, чтобы не выгнали с детьми на улицу).
С другой стороны, история знает немало примеров, когда творческие люди жили в нищете, при этом создавали великие произведения. Модильяни и Ван Гог ютились в каморках и порой не ужинали. Есенин пусть не нищенствовал, но до самой смерти не имел квартиры, скитался по углам и писал за чужими столами. А бедные студенты, которые живут на стипендию в убитой общаге, при этом и учатся, и реализовываются?
Так что не все так однозначно — зависит от склада личности самого человека, его условий, образа жизни, привычек. Ведь бытие определяет сознание.
Приведу пример из жизни: однажды мы с коллегами встретились в Москве, у нас была настолько насыщенная и расписанная по времени программа, что мы натурально не ели с 8 утра до 7 вечера. При этом у нас и мысли не было пожертвовать частью культурной программы — например, не сходить в музей Булгакова ради того, чтобы поесть. Ничего, поели вечером, и никто не умер.
Так что недостатки пирамиды Маслоу имеют место быть. В целом психолога критиковали и критикуют за то, что пирамида слишком унифицирована, не учитывает индивидуальные особенности людей. Кому-то, как Ван Гогу, не обязательно ужинать, чтобы написать великую картину. А кто-то даже плотно поев и растянувшись на диване, не будет думать о самореализации — ему это не нужно, ему и так хорошо.
Также есть примеры, когда неудовлетворение низших потребностей напротив заставляет человека развивать высшие. «Ах, меня девушки не любят, — рассуждает мальчик-ботаник, — так буду покорять вершины науки, стану лучшим в этой сфере».
Ну и, конечно, люди в 1943 году и сейчас несколько разные. Базовые потребности почти у всех закрыты, людей в принципе волнуют другие проблемы: забота об экологии, природе, имидже, смысле жизни.
.jpg)
Примеры применения пирамиды Маслоу в жизни
- Самопознание. Пирамида неплохо помогает познать себя, провести самоанализ. Распечатайте лист с пустыми гранями и впишите свои потребности в каждую ступень. Например: хочу купить собственную квартиру, наладить отношения с детьми, хочу больше знакомств в профессиональной сфере, хочу научиться играть на гитаре и т. д. Посмотрите, каких потребностей больше, сделайте выводы, почему. Определите свои приоритеты и подумайте, что можно сделать для реализации желаемых потребностей, а что мешает этому.
- Воспитание детей. Часто даже в одной семье растут совершенно разные дети, и чтобы найти к ним подход, достаточно проанализировать их потребности. Например, ваша цель — сделать так, чтобы дети учились хорошо. Кому-то поможет стимуляция рублем — определенная сумма за четверку и пятерку, у кого-то искреннее стремление к познанию, а школе плохо объясняют — нужно найти дополнительные кружки или курсы, благо их сейчас на любой вкус. Появится интерес, реализуется потребность — и оценки станут лучше.
- Мотивация сотрудников. Примерно то же, что и с детьми. Пирамида отлично работает, когда надо усилить командный дух, создать корпоративную культуру, проработать стиль руководства. Расспросите ваших сотрудников, что им важнее. Большинству интересно повышение зарплаты — это базовая потребность, теперь вы знаете, как их мотивировать. Некоторым сотрудникам важно, чтобы их похвалили, оценили, заметили: с ними хорошо сработают именная премия, присутствие на доске почета и т. д. А кто-то просто любит свою работу, свое дело жизни: таким сотрудникам нужно давать развиваться и проявлять творческий подход, это важно.
.jpg)
Примеры пирамиды Маслоу в маркетинге
- В анализе рынка и работе с целевой аудиторией. Пирамида Маслоу в маркетинге помогает понять, на какой ступени находится ваша ЦА или ее разные сегменты, что она хочет и как помочь ей это получить. Это можно сделать с помощью опросов — составьте портрет клиента и ориентируйтесь на него.
- В стимулировании продаж. Знание своей ЦА и ее потребностей поможет определить, что лучше на нее воздействует. Людям на 1 ступени подойдет мгновенный кредит с огромными процентами здесь и сейчас, а находящиеся выше по иерархии вряд ли на это согласятся. Человеку с потребностями в принадлежности можно предложить индивидуальную скидку, особые условия, членство в закрытом клубе. Ну и так далее.
- Собственно в рекламе, ее видах и содержании. В моем любимом контент-маркетинге текст — волшебная палочка для передачи любых эмоций и воздействия на любого человека. Достаточно найти тот самый триггер — фразу, которое зацепит потребителя и мотивирует его купить.
Например, ваша ЦА — подростки и молодые люди. У них еще нет семей, они не особо задумываются о безопасности. Зато хотят быть принятыми в обществе, быть крутыми, найти пару, друзей и единомышленников. Вот на это — 3 и 4 ступень — и надо делать упор.
А если ваша ЦА — молодые мамочки, у них совсем другие потребности — безопасность малыша, стремление дать ему все самое лучшее без рисков для жизни и здоровья. Вторая ступень пирамиды — ваше все.
Конечно, это непросто. Удачные слоганы, видео, рекламные тексты создаются месяцами, оттачиваются и анализируются, чтобы попасть в яблочко. Давайте посмотрим примеры для разных ступеней потребностей.
Товары и услуги для первой ступени — самые простые. Обычно это товары широкого спроса — продукты, напитки, соблазнительная одежда, самая простая мебель и т. д. На первый взгляд тут не надо ничего придумывать: голодный купит еду даже без рекламы. Но чтобы отстроиться от конкурентов, можно использовать основной триггер — насыщение, удовольствие, наслаждение для тела. Вспомните эту рекламу: слоган был настолько в яблочко, что ушел в народ, так до сих пор говорят:
Идем дальше — закрываем потребность в безопасности. Обычно это недвижимость, товары для дома, товары для личной безопасности:
В следующем примере сошлись потребность в любви, принадлежности к социуму и потребность в самоуважении. Ведь ты этого достойна — услышали с экранов усталые российские женщины 90-х годов, призадумались, оценили и… пошли штурмовать магазины. Тем более что реализация потребности стоит недорого: купила тушь — и жить стало легче.
И, наконец, потребность в самоактуализации — самая сложная, которая есть далеко не у всех. Как вариант — всевозможные курсы по прокачке себя, личной эффективности, обучению. Соответственно, и предлагать такие продукты нужно далеко не всем. А, согласно теории Маслоу, тем, у кого уже есть спрайт, своя квартира и тушь L'Oreal.
.jpg)
Конечно, полностью ориентироваться на пирамиду Маслоу в маркетинге не стоит — используйте ее в комплексе с различными маркетинговыми исследованиями, чтобы получить наилучший результат.
Коротко о главном
- Пирамида Маслоу — иерархия потребностей человека от низших к высшим.
- Суть в том, что пока человек не закрыл базовые потребности, ему трудно фокусироваться на духовных.
- Однако все очень индивидуально, и пирамиду вполне можно поставить на острие.
- Знания о потребностях человека помогают и в обычной жизни, и в бизнесе, и в маркетинге.
- Если сегментировать ЦА и определить ее потребности, можно разработать триггеры для каждого сегмента, отточить техники продаж и увеличить прибыль.
.png)
.png)
.png)
Комментарии