Что такое ассортимент товара: примеры, методы, принципы формирования и управления ассортиментом

Работа с ассортиментом помогает компаниям удовлетворять потребности потребителей: вовремя реагировать и добавлять новинки с повышенным спросом или убирать то, что не продается.

В статье рассказываем что это такое, какие у него есть виды, какие факторы на него влияют и как правильно с ним работать, чтобы он стал маркетинговым инструментом, приносящим стабильную прибыль.

Что такое ассортимент товара

Ассортимент товара — это перечень продукции, реализуемых оптом или в розницу, объединенных по какому-либо признаку: один производитель, схожее назначение или, например, виды одного и того же продукта, но для покупателей с разным достатком или вкусовыми предпочтениями.

Ассортимент — часть маркетинговой стратегии. Нельзя просто набрать всего по чуть-чуть и пойти продавать или предлагать в интернете, надеясь на долгосрочный успех. Решение о включении продукта в ассортимент должно быть осознанным и опираться на анализ потребностей целевой аудитории, охват и расположение торговой точки. Актуализируя перечень продуктов, компания остается конкурентоспособной и повышает удовлетворенность и уровень лояльности клиентов.

Простыми словами, ассортимент — это вся продукция, которую предлагает компания.

Читайте также:

Каналы продаж для бизнеса: как выбрать самый эффективный

Виды ассортимента и примеры его успешного использования

Согласно ГОСТ Р 51303-99 торговые точки могут делиться на несколько категорий:

• универсальные;
• специализированные;
• с комбинированным ассортиментом;
• со смешанным ассортиментом.

По структуре и широте ассортимент можно разделить на 4 категории:

1. Специализированный. В числе товаров есть только один вид продукции и его вариации. Например, магазин сыров или велосипедов:
2. Узкий. Количество разных наименований не превышает 200. Например, садовый магазин с разными категориями и видами продукции или зоомагазин:
3. Ограниченный. От 200 до 1000 наименований. Например, супермаркеты у дома:
4. Широкий. Более 1000 наименований. Например, гипермаркеты и мегамаркеты, на которых реализуется продукция абсолютно всех категорий:

Есть и другой вариант классификации — в зависимости от охвата и посещаемости торговой точки, ширины и глубины ассортимента, количества и видов предлагаемой продукции:

1. Простой. Ограниченное количество бытовых товаров ежедневного пользования. Например, хлеб, молоко, сахар, кофе в магазине у дома или на рынке.
2. Сложный. Продукты для покупателей с разным финансовым положением. Например, магазин морепродуктов и рыбы. Одни покупатели купят недорогую белую рыбу или рыбные полуфабрикаты, а другие черную икру или дорогую осетрину:
3. Марочный. Продукция одной марки. Например, фирменные магазины Adidas или Nike:
4. Видовой или групповой. Магазин с продукцией одного вида или назначения. Например, только товары для уборки, садовые магазины или изготовление изделий одного вида на заказ:
5. Сопутствующий. Торговая точка с продукцией взаимодополняющей друг друга. Например, магазин велосипедов и аксессуаров: наколенники, детали для починки и т. д.
6. Смешанный. В магазине можно купить продукцию из разных категорий. Например, в одном магазине есть несколько категорий: товары для сада и огорода, для рыбалки, автотовары, бытовая химия, канцтовары и т. д.

Читайте также:

Что такое высокомаржинальные товары и как их продавать

Какие факторы влияют на структуру ассортимента

Хорошо продуманная структура продуктовых позиций напрямую влияет на прибыльность бизнеса, количество продаж и конверсию. Рассмотрим подробнее, исходя из каких факторов стоит подбирать виды продукции в ассортимент, чтобы максимально удовлетворить потребности покупателей:

1. Вид торговли: опт или розница. При работе с оптовыми продажами довольно тяжело поддерживать в списке продукции сотни и тысячи позиций в наличии. В рознице же практически невозможно удовлетворять потребителей имея в наличии небольшое количество продуктов, клиентам обязательно потребуется что-то другое и они уйдут к конкуренту, который предложит это.
2. Рыночные тренды и потребительские предпочтения. Тренды меняются не только раз в сезон, но также могут быть привязаны к:
• событиям;
• инфоповодам;
• выходу фильмов, игр, сериалов;
• модным показам и выставкам;
• медиаперсонам и их действиям и т. д.

Адаптируя свой список под повсеместные или локальные тренды можно хорошо заработать и выделиться на фоне конкурентов.

3. Конкуренты и их продукция. Здраво оценивать потребности и желания клиентов помогает анализ конкурентов. Не обязательно полностью копировать перечень продукции, но понимать почему и зачем к ним идут снова и снова — желательно.
4. Стратегические и маркетинговые цели компании. За счет ассортимента, его необычности, редких или специфических продуктов компания может выстраивать свою стратегию продвижения на рынке. Она может объединиться с другими брендами, делать коллаборации или выпускать собственные уникальные продукты.
5. Спрос и сезонность. Некоторые продукты нет смысла постоянно держать в ассортименте. Например, мало кто покупает ледянки, ватрушки и новогодние украшения летом, а бассейны и пляжные зонтики зимой. Такие покупатели тоже есть, но это скорее исключение, чем правило. Да и вне сезона обычно продают по скидкам и ближе к себестоимости — на таком большую прибыль не получить.
6. Доступность поставщиков и логистические возможности. Даже если продукт хорошо продается и пользуется спросом, но с его поставками и доставками большие проблемы — стоит задуматься о его исключении. Выгоднее будет найти нового поставщика с новым продуктом, чем терпеть косяки предыдущего и наблюдать как убытки от них постепенно перекрывают прибыль.

Роль ассортимента товара в привлечении и удержании клиентов

Рассуждая о роли списка продукции в привлечении и удержании клиентов, нельзя не упомянуть о таком понятии как диверсификация.

Ее общую суть идеально отражает английская пословица «Не клади все яйца в одну корзину». Речь тут о контроле и минимизации рисков: предприниматель с широким выбором в отличии от того кто торгует монопозицией, сможет без значительных потерь выйти из ситуаций с потерей поставщика, введения санкций, дефицита и других форс-мажорных моментов.

Например, торгуем красной рыбой премиум-качества, у нас есть несколько ее позиций: форель, лосось, горбуша и т. д. Нас ценят и любят клиенты, потому что мы привозим всегда качественный продукт, идут к нам за ним. Но тут случается форс-мажор: нет поставок, взлетели цены — например случилась катастрофа в местах вылова и разлилась какая нибудь нефть, и мы теряем своих клиентов которые приходили к нам за рыбой. Их пугают возросшие цены, дефицит и отсутствие альтернативы.

А есть наш конкурент. Он имел в ассортименте рыбу разных видов, полуфабрикаты из нее, реализовывал у себя в магазинах также мясо, котлеты, консервы рыбные и мясные. Произошла ситуация, цены на несколько позиций подлетели, есть дефицит количества. Его покупатели спокойно находят альтернативу: выбирают в пользу белой рыбы, начинают покупать больше мяса или отдают предпочтение полуфабрикатам. То есть как бы не было плохо, у конкурента с широким ассортиментом клиенты просто выбрали альтернативу на замену и продолжают ему приносить те же деньги в том же объеме, а первый продавец вынужден экстренно адаптироваться и менять свою стратегию, чтобы бизнес остался на плаву.

Из этого можно сделать вывод что тот, кто имеет широкий ассортимент, менее подвержен колебаниям рынка и влиянию непредвиденных ситуаций. Клиенты всегда могут найти у него альтернативу и остаться при этом довольными.

Есть еще одно правило, которым можно объяснить роль ассортимента в удержании клиентов — закон Парето. Согласно этой теории, работать в текущий момент будут только 20 % товарных позиций и они принесут 80 % прибыли бизнесу. Они будут пользоваться постоянным спросом, на них может быть тренд или подходящая сезонность. Оставшиеся 80 % позиций будут иметь нестабильный периодический спрос и быть альтернативой ходовой продукции или страховкой на случай форс-мажоров.

Продвижение товаров на маркетплейсах

• Оплата по дням нахождения в ТОП
• Средние сроки продвижения - 7 дней!

Как формировать и управлять ассортиментом

Для формирования ассортимента следует выполнить несколько шагов:

• Провести анализ ЦА. Первым делом необходимо получить ответ на вопрос «Кому мы будем продавать?». Это поможет узнать боли и потребности клиентов, их мотивацию к покупке, определить ценовой сегмент.
• Изучить потребительский спрос на продукцию. Необходимо выявить высококонкурентные и низкоконкурентные направления выбранного рынка, определиться с какими будет вестись работа.
• Проанализировать конкурентов и их позиции. Среди конкурентов стоит выявить основных игроков рынка, на которых стоит равняться, и прямых конкурентов — например, торговые точки в том же районе что и ваша. Проанализировать сильные и слабые стороны конкурента, их каналы продаж и продвижения, конкурентные преимущества и уникальные предложения. От этого можно отталкиваться, составляя собственный ассортимент и выстраивая маркетинговую стратегию.
• Изучить путь покупателя конкурентов. На этом этапе стоит проанализировать, как у конкурентов организован путь клиента от знакомства с продуктом, и осознания потребности, до покупки. Выявив недостатки у конкурента, вы сможете не допустить их у себя.
• Сегментация продуктов. На основании полученных данных стоит выделить несколько категорий продукции для взятия в ассортимент.

Когда группы товаров выбраны, а товарные позиции внутри них сформированы, работа на этом не заканчивается. Ассортимент требует постоянного мониторинга, анализа показателей по продажам и удаления нерентабельных позиций.

Помимо этого требуется на постоянной основе:

• добавлять инновации и новинки;
• следить за жизненным циклом продукта (например, есть тренд на стулья в скандинавском стиле. Тренд прошел — товар убираем, добавляем новый который пользуется спросом);
• постоянно анализировать спрос и обновлять список актуальных продуктов;
• контролировать количество запасов и наличия продукции;
• актуализировать список поставщиков и их надежность, искать новых;
• повышать уровень клиентского сервиса: работать над внешним видом продукта, упаковкой, подачей, улучшать качество и скорость доставки и т. д.

Читайте также:

Что такое жизненный цикл товара: этапы

Как расширить и обновить ассортимент товара

Схема актуализации проста: анализируем спрос, выявляем невостребованные категории товаров и товарные позиции, убираем непопулярное и расширяем то, что на пике спроса. В зависимости от специализации магазина, универсальный он или узкоспециализированный, будет выбрана одна из схем расширения ассортимента:

• В одном ценовом сегменте. Вся продукция магазина рассчитана на потребителей с примерно похожим финансовым положением. Например, магазин у дома «Пятерочка» или бутик люксовой одежды.

• В разных ценовых сегментах или для разных целевых аудиторий. В магазинах с таким перечнем продуктов есть позиции на любой вкус или кошелек. Это могут быть как магазины техники и электроники, так и более узкоспециализированные. Например, магазин сыров.

Читайте также:

Что делать со страницами товаров, которых нет в наличии: советы от Google

Как выявить наиболее прибыльный товар

Для выявления самых прибыльных и ходовых товаров используют ABC и XYZ анализ. Они помогают разделить продукцию на три группы:

• A — самые важные товары, приносящие большую часть прибыли компании. Сюда входят 20 % позиций с прибылью около 80 % от общей прибыли компании.
• B — важные товары, приносящие стабильную, но не очень большую прибыль. Входят 30 % позиций и приносят около 15 % прибыли.
• C — самые маловажные товары, приносящие минимум прибыли. Входят 50 % товаров, приносящих около 5 % прибыли.

Читайте также:

Что такое ABC и XYZ анализ и как его сделать самостоятельно

Коротко о главном

• Ассортимент помогает компаниям выдерживать высокую конкуренцию, подстегивать высокий спрос на продукцию и уровень удовлетворенности клиентов.
• Важно постоянно работать с перечнем товарных позиций: обновлять, актуализировать, удалять невостребованные товары, добавлять новинки.

Присоединяйтесь к нашему Telegram-каналу!

• Теперь Вы можете читать последние новости из мира интернет-маркетинга в мессенджере Telegram на своём мобильном телефоне.
• Для этого вам необходимо подписаться на наш канал.

Материалы

Рыкалина О. В., Шарова И. В. «Совместное проведение методов анализа ABC И FMR для оптимизации ассортиментного ряда»