Референс-лист: что это и как его оформить, образец

У отдельного человека есть портфолио. У агентства есть портфолио. А вот что есть, например, у компании, что бы отражало ее коммерческую деятельность? Сейчас разберемся.

Что такое референс-лист

Референс-лист (англ. reference list) — подробный список сделок, совершенных той или иной компанией. В нашей стране так могут обозначать перечень клиентов, а также продуктов (услуг или товаров), которые есть в номенклатуре компании.

В статье мы говорим, как составить референс-лист в изначальном понимании, т.е. со списком сделок. В принципе, этот документ можно считать некой визитной карточкой, потому что его изучение позволит по достоинству оценить рабочие процессы в организации, ее репутацию и даже показать конкурентное преимущество.

Референсом могут выступать:

  • фрагменты объекта;
  • видео/аудио;
  • дизайнерские эскизы;
  • инструменты, станки или отдельные узлы;
  • материалы;
  • статьи, заметки;
  • художественные произведения.

Зачем нужен референс-лист

Если внимательно изучить этот документ, можно получить следующую информацию о компании:

  • Какова ее сфера деятельности?
  • Какой продукт она продает?
  • Сколько лет она действует на рынке?
  • Каков объем постоянных клиентов из общего пула?
  • Количество совершенных сделок за конкретный период (месяц, квартал, полугодие, год).
  • Каковы производственные мощности?
  • Есть в клиентской базе лидеры рынка с очень серьезной репутацией?

Если проекты предполагают какой-либо визуал, его также можно и нужно показать в референс-листе, как и контактные данные. Таким образом, документ становится отправной точкой и коммерческим предложением, когда заинтересованные лица, его изучившие, в итоге обращаются в компанию.

Итак, референс-лист нужен для:

  • демонстрации лиду или инвестору успехов своей компании;
  • экономии места в портфолио (которое часто надо затачивать под конкретного клиента), вместо которого дается один большой документ, где есть все нужные моменты;
  • экономии переговорного времени, ведь фактура уже получена и многие вопросы снимаются сходу.

Какому бизнесу нужен референс лист

Неверно думать, что этот документ необходим только компаниям из строительного и производственного секторов. Если масштабировать и подгонять его под себя, он сгодится любому бизнесу.

Надо иметь ввиду, что единожды сделанный референс-лист не является полноценной заменой сайту, а именно его коммерческим страницам — главной, «О нас», «Портфолио», «Кейсы» и «Отзывы». Они нужны для того, чтобы мотивировать своим контентом совершить целевое действие, а также индексироваться поисковыми системами. И они же являются мостиком, когда клиент от изучения сайта переходит к скачиванию и изучению референс-листа, чтобы уже предметно изучить деятельность организации.

Если у вас в приоритете услуга, а продажи товаров случаются редко и по серьезным поводам, то не стоит это отражать в референс-листе. Иначе это просто приведет к путанице. Нужно отражать самые крупные и наиболее успешные сделки, причем выделять их среди прочих.

Итак, референс-лист нужен любому бизнесу, чем бы тот ни занимался — промышленностью, финансами, продажей услуг и т. п.

Преимущества использования референс-листа

  1. Рост числа уников на сайте.
  2. Рост числа лидов.
  3. Рост числа сделок с крупным бизнесом.
  4. Увеличение шанса на победу в тендерах.
  5. Более эффективная демонстрация компании.
  6. Повышение эффективности отдела продаж.
  7. Репутационный рост.
  8. Рост прибыли.

Еще больший эффект от референс-листа будет, если создавать его вкупе с маркетинг-китом, презентацией, инфографикой, грамотно выстроенными SEO, SMM, контент-маркетингом и контекстной рекламой.

Правила оформления референс-листа

Сразу отметим, что нет одного унифицированного образца его оформления — все зависит от особенностей бизнеса. Однако в документе можно указать следующие данные, и это почти всегда попадание в «десяточку»:

  • сроки выполнения работы (оказания услуг) или дат продажи твоаров;
  • список проданных товарных позиций и (или) услуг;
  • тематика проекта;
  • реквизиты заказчика и его контактные данные;
  • отзыв заказчика;
  • ссылки на фото или фотографии выполненных работ (идеально, например, для мебельных фабрик).

Если в компании не одна, а две и более сферы деятельности, стоит тематически делить референс-лист, чтобы клиенты сразу же обращались к нужным для себя данным.

Если говорить о маркетинге, то здесь рекомендуют в 10 кейсах приводить парочку антикейсов, когда у компании что-то не вышло, но она проанализировала ошибки и выправила ситуацию.

Шаблон оформления референс-листа

Лучше всего приводить этот документ в виде табличного. И вот таким образом будет выглядеть ее шапка.

Так она выглядит для промышленной компании:

Дата сделки

Наименование организации-заказчика

Юридический адрес заказчика

Тезисное описание проекта

Адрес места выполнения работы

Фотография проекта

Короткий отзыв заказчика

ФИО, реквизиты и контакты представителя заказчика

А это шаблон для мебельной фабрики:

Дата установки

Наименование организации-заказчика

Юридический адрес заказчика

Название тренинга

Адрес места установки

Фото с места установки

Краткий отзыв о мероприятии

ФИО, реквизиты и контакты клиента

Не рекомендуется вставлять в ячейки таблицы фотографии, лучше делать на них ссылки, чтобы таблица не расползалась, а изучающие таблицы смотрели не миниатюры, а полноформатные изображения.

Советы по оформлению референс-листа

  1. Не делайте его впопыхах. Сначала соберите и систематизируйте все данные о совершенных сделках.
  2. Сделайте референс-лист на фирменном бланке, как вы оформляете коммерческое предложение. Там должны быть лого организаци, верхние и нижние колонтитулы с реквизитами и контактными данными.
  3. Сохраните документ. Если он текстовый — в .DOC или в .DOCX. Если табличный — в .XLS или .XLSX. Также можно сохранить в PDF или в Google Docs.
  4. Лучше закрыть файл от возможности копирования содержимого или его редактирования. Все же встречаются недобросовестные компании, ворующие клиентов у конкурентов, пусть и на бумаге.
  5. Заказать разработку у сторонних экспертов, если нет времени и соответствующих навыков.

Образец референс-листа

Проще всего показать их реальных примерах.

Вот так выглядит документ в исполнении ООО «РПИ»:

Здесь есть порядковый номер, наименование организации-клиента, адрес, наименование работ и год проведения
Здесь есть порядковый номер, наименование организации-клиента, адрес, наименование работ и год проведения

Теперь посмотрим референс-лист ООО «Интерьер Pro»:

Здесь же номер по порядку, год, заказчик, адрес объекта, продукция и сумма договора
Здесь же номер по порядку, год, заказчик, адрес объекта, продукция и сумма договора

Как использовать готовый референс-лист

Итак, вы составили документ. Что дальше?

  1. Передать в отдел продаж. Поручить менеджера отправлять документ клиентам всякий раз, когда им понадобится расширенное портфолио и прочая информация о компании.
  2. Разместить на сайте для скачивания. Лучше в PDF, потому что Microsoft Office есть не у всех.
  3. Распечатать в бумажном виде демонстрировать и раздавать потенциальным клиентам на профильных выставках и конференциях.
  4. Сделать часть презентации компании. Хорошо составленный референс-лист привлекает ЦА.
  5. Сделать частью рассылок по емейлу.

Если у вас производственная компания, вам просто обязательно нужно на сайте в самом видном месте делать ссылку для скачивания референс-листа. Это вопрос уважения к посетителям и вашей репутации.

Распространенные ошибки при составлении референс-листа

  1. Объем документа. Помним, что нам главное — вызвать у потенциальных клиентов коммерческий интерес, продать саму мысль работать с нами. Но короткий референс не раскроет всех наших преимуществ, а длинный — только запутает, да и вообще его не станут читать. Для сделок достаточно показывать короткие данные, как в примерах выше.
  2. Актуальность документа. Референс-лист нужно периодически обновлять и тем более делать это, когда у вас в достижениях появилась успешная сделка с тем или иным клиентом. Если клиент увидит, что дата создания референса и даты сделок устарели даже на год или два, вряд ли он захочет иметь дело с компанией.
  3. Формат документа. Если в электронном виде он выполнен не в одном из универсальных форматов (выше мы показали, в каких), не ждите, что после скачивания его смогут изучить. Если в бумажном — нужно озаботиться о качестве полиграфии и в целом об оформлении. Обычная табличка в экселе хорошо, а она же на бумаге выглядеть скупо и непрезентабельно.

Отсюда следуют рекомендации по оформлению референс-листа:

  1. Не делайте его чересчур коротким. Надо описывать все наиболее важные сделки, т. е. придется поднять бумаги и вспомнить многое, если не все. Но и слишком длинно делать не стоит — клиенты не будут вчитываться в каждую из, например, трехсот строк. Если что-то хотите подчеркнуть особо, выделяется цветом.
  2. Составлять документ нужно экспертно и коротко. Не стоит в детях описывать каждую сделку — только основное. Вы всегда сможете более подробно разъяснить появившиеся вопросы.
  3. Нужно проверить документ на наличие орфографических, синтаксических, пунктуационных, стилистических и фактологических ошибок. Для этого лучше всего заказать вычитку текста у корректора. Также стоит проверить все реквизиты и контактные данные на актуальность и правильность написания.
  4. Необходимо периодически обновлять референс-лист — оперативно вносить изменения в электронный вариант и периодически заново печатать обновленные бумажные версии.

Коротко о главном

  • Референс-лист — это документ-список сделок, кейсов, проданных товаров или оказанных услуг.
  • С его помощью потенциальные и текущие клиенты могут узнать о возможностях компании и ее достижениях.
  • Для создания референс-листа собирают кейсы (и порой — антикейсы), изображения товаров и выполненных работ, отзывы клиентов и оформляют в виде текста и таблицы в соответствующих форматах.
  • Правильно размещать референс-лист в популярных форматах на сайте для скачивания.

Оценить статью
2 ответов

Комментарии

Написать комментарий
Популярные статьи автора
Узнайте стоимость продвижения сейчас
Выберите удобный способ связи:
Выберите удобный способ связи:
Введите Ваш номер телефона:
Введите адрес Вашего сайта:
Введите Ваше имя:
Нажимая кнопку «Получить предложение» вы соглашаетесь с Политикой конфиденциальности.
Введите Ваш Email:
Введите адрес Вашего сайта:
Введите Ваше имя:
Нажимая кнопку «Получить предложение» вы соглашаетесь с Политикой конфиденциальности.
Оперативно отвечаем в рабочее время: с 10:00 до 19:00
Оперативно отвечаем в рабочее время: с 10:00 до 19:00
Вы уже проголосовали
Возьмем ТОП вместе?
Здравствуйте, меня зовут
,
я представляю компанию
.
Со мной можно связаться по телефону
Со мной можно связаться по тел.
,
или по email
ник в телеграм
Спасибо!
Нажимая кнопку «Оставить заявку» вы соглашаетесь с Политикой конфиденциальности.
Цена лидов в различных нишах
Тематика Стоимость лида (Москва/Россия)
Отдых 500
Мебель 350
Оборудование 500
Бансковские услуги 500
Безопасность 500
Организация мероприятий, концерты, праздники 500
Недвижимость 500
Строительство и отделка 500
Грузоперевозки 500
Доставка еды 350
Юридические услуги 500
Бухгалтерские услуги 500
Пластиковые окна 500
Детские товары 350
Автозапчасти 350
Образование 500
Возьмем ТОП вместе?
Здравствуйте, меня зовут
,
У меня есть сайт
.
Со мной можно связаться по телефону
Со мной можно связаться по тел.
,
или по email
ник в телеграм
Спасибо!
Нажимая кнопку «Оставить заявку» вы соглашаетесь с Политикой конфиденциальности.
Оставить заявку сейчас
Ваше имя*
Введите адрес Вашего сайта:*
Введите Ваш номер телефона:*
Введите Ваш e-mail:*
Введите Ваш ник в телеграм:
Выберите интересующую услугу *
Нажимая кнопку «Оставить заявку» вы соглашаетесь с Политикой конфиденциальности.
Подпишитесь на рассылку
Не пропустите самое интересное из мира SEO и Digital. Только актуальные и самые крутые статьи.
Заявка успешно отправлена!
Наши сотрудники уже приступили к анализу Вашего сайта. Наш менеджер свяжется с вами в течение дня, спасибо!