Когда звонки работают лучше лид-форм на сайте. Кейс компании-девелопера
Анамнез
Наш клиент — крупнейший собственник земель в Московской области. Деятельность компании сосредоточена на девелопменте собственного земельного банка и строительстве индустриальных, логистических и коммерческих объектов. Рекламной аудиторией являются собственники бизнеса, производственные компании, девелоперы — B2B-компании.
Этот клиент с нами уже много лет. Все эти годы мы продолжали работать над повышением конверсий и повышением прибыли компании.
В июне 2024 перед нами встала очередная задача — получать качественные обращения от B2B-клиентов на строительство и аренду производственных помещений в Москве и снизить стоимость целевого лида, сделав упор на реальные звонки, а не формальные заявки.
Цель — увеличить количество конверсий на сайте, повысив эффективность используемого рекламного бюджета.
Сложности и особенности проекта
Результаты
Сначала приведем статистику в разбивке по годам, где отражены постепенный рост целевых обращений и снижение среднего значения CPL.
Мы видим, что в 2023 году всего с сайта было получено 72 конверсии, из них 28 отправка форм и только 10 — звонки. Однако мы помним, что звонки в этой нише являются более целевыми, и нашей задачей было смещение фокуса с форм на звонки. Как итог, в 2025 году видим значительный перевес в пользу звонков — 139 против 32 отправки форм.
Пусть вас не смущает небольшое количество конверсий — для такого сложнейшего дорогого продукта это более чем нормально.
Также с 2023 по 2025 год нам удалось снизить стоимость цены цели в 1,6 раз — с 21 310 до 13 066 руб.
Теперь расскажем более детально. Мы будем рассматривать результаты с июня по сентябрь 2025 года как самые показательные.
Рост конверсий
Рост конверсий
За этот период мы добились устойчивого роста конверсий в 4 раза — с 7 до 29. Как и было задумано, огромную часть конверсий составляли звонки: например, в августе с сайта поступило 23 обращения, из них 2 заявки из лид-форм и 21 звонок. А в сентябре все 29 из 29 обращений составляли звонки.
- Основным KPI мы сделали звонки через коллтрекинг Calltouch — он позволяет отслеживать звонки, определять источник обращения и связывать звонок с конкретным рекламным контактом.
- Формы использовались как второстепенная цель — как уже говорилось выше, формы на сайте в этой нише практически не работают, обращения идут через звонки.
- Кампании оптимизировались под реальный интерес, а не клики. Мы использовали стратегию “Максимум конверсий”, которая оценивает поведение пользователей на сайтах, собирает их портреты и приводит на сайт тех пользователей, которые могут совершить конверсию.
- Сделали акцент на РСЯ и форматах с низкой ценой клика.
- Постоянно проводили чистку неэффективных площадок и связок. Отминусовывали площадки, которые плохо срабатывали. Серыми плюсиками отмечены те площадки, которые недостаточно хорошо себя проявили.
- Усилили кампании со стабильным спросом и звонками — на них расходовался основной бюджет. Соответственно, сократили долю кампаний с формальными заявками.
- При этом удерживали средний CPC (стоимость клика) на минимальном уровне — в 2025 году в среднем 19,48 руб. Для сравнения, в 2023 году этот показатель был 159,12 руб., в 2024 — 78,04 руб.
- Нам удалось сделать рекламу стабильным источником входящих звонков, а также удержать низкую цену клика при росте объема обращений.
- Для проектов в сфере строительства и коммерческой недвижимости формальные заявки не отражают реальный спрос. Оптимизация рекламы под звонки позволяет получать более качественные обращения и снижать стоимость лида даже при большом охвате и сложном B2B-продукте.
.png)
.png)
.png)
