Основной инструмент, который используют для привлечения клиентов — скидки на товары или услуги. Такие акции могут увеличить прибыль, но временно. Мы же поговорим о вариантах на долгосрочную перспективу.
Средний чек — это средняя сумма, которую тратит клиент на товары и/или услуги.
Средний чек = объем продаж, например, за месяц : количество покупок.
У каждого бизнеса своя норма на сумму среднего чека, но чем больше, тем лучше. От этого показателя зависит прибыль компании, поэтому даже увеличение суммы среднего чека на 1-2 % может принести хороший результат.
Несколько советов по оценке среднего чека:
- Для сезонного бизнеса стоит посчитать средний чек в низкий и высокий сезон.
- Если товаров или услуг много, то стоит считать показатель отдельно для разных категорий или направлений. Еще можно сегментировать заказы по группам клиентов.
- Показатель следует отслеживать в динамике, поэтому рекомендуем проводить анализ регулярно. Например, раз в месяц, чтобы оценивать результаты выбранных стратегий развития или раз в неделю в высокий сезон. А также до и после маркетинговой активности.
10 эффективных способов увеличения среднего чека
Мы в агентстве 1PS.ru предлагаем 10 вариантов, которые помогут повысить продажи и обзавестись лояльными клиентами.
-
Повышение доверия
Казалось бы, очевидный пункт, но часто пользователи боятся заказывать много на сайтах, которые они видят впервые.
Основные моменты, на которые стоит обратить внимание:
- Описание товара или услуги. Рекомендуем подробнее рассказать о характеристиках товара или этапах выполнения услуги.
- Сертификаты, лицензии. Эта информация повышает статус компании в глазах клиента и говорит о качестве товаров и услуг.
- Информация о стоимости. Не во всех тематиках есть возможность указывать цены, но, если это сделали ваши конкуренты, без цен не обойтись.
- Реальные фотографии. Низкосортные изображения из стоков отталкивают и снижают доверие к компании.
- Контактная информация должна быть полной: не только номер телефона или email. Советуем указать адрес компании, реквизиты. Дополнительно можно показать фотографии офиса или склада.
Подробнее о способах повышения доверия к сайту рассказали здесь.
-
Вознаграждение за сумму покупки
В данном случае подразумевается добавление какой-либо услуги или подарка за покупку на определенную сумму. Например, сейчас у вас средний чек 1 000 рублей, поэтому стоит начать добавлять бонусы для заказов от 1 500-2 000 рублей. Можно сделать бесплатную доставку, добавить небольшой товар или любой другой бонус, соответствующий тематике бизнеса. Чтобы акция не наскучила, меняйте бонусы каждый месяц.
Где разместить информацию об акции:
- На главной странице, например, в слайдере с акциями.
- В разделе акций.
- При добавлении товара или услуги в корзину.
- На странице корзины или в форме заказа.
-
Бандлы
Или простым языком — наборы товаров или услуг. Например, к боксерским перчаткам можно добавить бинты и бутылку для воды, а для услуг ремонта предложить помощь в подборе материалов или разработке дизайн-проекта. Таким образом вы не только повышаете средний чек, но и предлагаете пользователю комплексное решение. Такой подход всегда формирует приятное впечатление.
В идеале сопутствующие товары и услуги должны не превышать 25-30 % от стоимости основного продукта. Так клиенту будет легче принять решение об их добавлении к заказу.
Предложение достаточно разместить на странице товара или услуги. Рекомендуем начать с ходовых товаров, чтобы было легче оценить эффективность комплектов.
-
Программа лояльности или клуб покупателей
Эта система больше работает на тех, кто уже заказывал у вас ранее. За повторные заказы дарите бонусы, скидки или другие плюшки, чтобы мотивировать пользователя заказывать чаще. А для повышения среднего чека можно устанавливать определенные уровни и напоминать о том, сколько осталось до следующего уровня.
Немного другая механика с клубами покупателей. Они могут быть платными и давать определенные привилегии для клиентов.
Для информации о программе лояльности или клубе лучше выделить отдельную страницу и вкладку в личном кабинете. Советуем изучить нашу инструкцию, как оформить личный кабинет. Также хорошо дублировать информацию на странице товара и на этапах оформления заказа.
-
Up-sell и cross-sell
Разберемся с понятиями. Когда мы рекомендациями переводим внимание клиента на более дорогостоящий продукт — это up-sell, а когда помогаем клиенту выбрать сопутствующий товар — cross-sell.
Популярный пример апселла — это таблицы с тарифами, где удобно подчеркнуть преимущества более дорогого тарифа. Например, наши тарифы по крауд-маркетингу, где визуально выделен популярный тариф:
Информацию о ценах достаточно разместить на страницах товаров или услуг. Также продумывайте скрипты для менеджеров, так как все-таки такой метод лучше применять при общении с клиентом.
Кросс-продажи удобнее оформлять в виде блока сопутствующих товаров или услуг. Похоже на бандлы, но здесь клиент может сам выбрать, какой товар добавить в комплект.
Сопутствующие товары или услуги можно показать на странице продукта, а также при оформлении заказа.
-
Персонализация
Это уже задание со звездочкой для тех, кто собирает данные о своих клиентах, например, с помощью CRM. На основе заказов клиентов вы можете продумать персональные предложения. Несколько вариантов:
- Собрать ранее приобретенные товары или услуги в один заказ. Например, клиент сначала заказывал шампунь, а позже в другом заказе пену для ванны. Через месяц-два можно отправить рассылку с предложением заказать шампунь, пену для ванны и добавить в него подборку других товаров от выбранных брендов.
- Порекомендовать товар в более крупной упаковке или подписку на услуги на более долгий срок.
- Подготовить подборку товаров по проблеме клиента. Например, клиенту, который заказывал стиральный порошок, можно рассказать о других средствах по выведению пятен или уходу за стиральной машинкой.
Такой подход выглядит как забота о клиенте и поможет выбрать несколько товаров. Рекомендуем предварительно изучить вашу аудиторию и сформировать основные сегменты, чтобы было проще подобрать подходящие предложения.
Персональные подборки можно размещать на главной странице, в личном кабинете клиента и присылать по email или в мессенджерах.
-
Социальный аспект
Мы (люди) существа социальные и часто интересуемся, что и где заказывают другие. Кто-то ориентируется на рекомендации блогеров, кто-то консультируется у специалистов, а кто-то изучает хиты продаж. Все зависит от тематики товаров и возраста аудитории.
Например, для товаров по уходу за полостью рта можно провести интервью со стоматологами и разместить результаты на сайте. Специалисты расскажут о дополнительных средствах и вряд ли порекомендуют дешевую зубную пасту. Таким образом вы не просто рекламируете дорогие товары, а показываете оценку экспертов, которая вызывает больше доверия.
Посмотрите, есть ли популярные блогеры в вашей тематике. В рамках сотрудничества можно сделать обзор премиальных товаров/услуг и привлечь новых клиентов на сайт.
Более простое решение — показать на сайте товары или услуги, которые часто заказывают пользователи. Дополнительно рекомендуем вывести продукты из более дорогостоящего сегмента.
Информацию можно разместить на главной странице, на страницах соответствующих товаров/услуг, а также не забываем анонсировать коллаборации или интервью в соцсетях, рассылках и рекламных кампаниях.
-
Расширение ассортимента
Если у вас небольшой ассортимент или товары из одного ценового диапазона, увеличение среднего чека может стать недостижимой задачей. Добавляйте товары разных ценовых категорий. Так у пользователя расширится поле для выбора, и товары из средней стоимости станут выглядеть более доступными на фоне товаров из премиум-сегмента.
-
Мелкий опт
События последних лет научили закупаться впрок и держать хотя бы минимальный запас вещей и продуктов. Для многих тематик актуально будет предложить клиенту «закупиться» по выгодной цене или с дополнительными бонусами.
Условия акции можно разместить на главной странице и в соответствующем разделе или добавить отдельные позиции «оптовых» товаров, как в примере выше.
-
Удобные способы оплаты
Рекомендуем добавлять как можно больше вариантов оплаты, чтобы заинтересовать пользователей. Банковские карты, электронные деньги, мобильные платежи, кредит, рассрочка — основные способы оплаты, которые стоит добавить. Плюс безналичный расчет, если позволяет тематика.
Информацию о способах оплаты следует размещать на отдельной странице с условиями работы, а также стоит продублировать на страницах товаров или услуг и в форме заказа.
Постарались собрать для вас самые универсальные методы увеличения среднего чека. Рекомендуем пробовать каждый поочередно, чтобы легче определить работающие методы конкретно для вашего бизнеса. Успехов во внедрении!
.png)
.png)
.png)
Комментарии