Референс-лист: что это и как его оформить, образец

У отдельного человека есть портфолио. У агентства есть портфолио. А вот что есть, например, у компании, что бы отражало ее коммерческую деятельность? Сейчас разберемся.

Что такое референс-лист

Референс-лист (англ. reference list) — подробный список сделок, совершенных той или иной компанией. В нашей стране так могут обозначать перечень клиентов, а также продуктов (услуг или товаров), которые есть в номенклатуре компании.

В статье мы говорим, как составить референс-лист в изначальном понимании, т.е. со списком сделок. В принципе, этот документ можно считать некой визитной карточкой, потому что его изучение позволит по достоинству оценить рабочие процессы в организации, ее репутацию и даже показать конкурентное преимущество.

Референсом могут выступать:

• фрагменты объекта;
• видео/аудио;
• дизайнерские эскизы;
• инструменты, станки или отдельные узлы;
• материалы;
• статьи, заметки;
• художественные произведения.

Читайте также:

Как открыть бизнес с нуля в 2024 году: возможности и риски

Зачем нужен референс-лист

Если внимательно изучить этот документ, можно получить следующую информацию о компании:

• Какова ее сфера деятельности?
• Какой продукт она продает?
• Сколько лет она действует на рынке?
• Каков объем постоянных клиентов из общего пула?
• Количество совершенных сделок за конкретный период (месяц, квартал, полугодие, год).
• Каковы производственные мощности?
• Есть в клиентской базе лидеры рынка с очень серьезной репутацией?

Если проекты предполагают какой-либо визуал, его также можно и нужно показать в референс-листе, как и контактные данные. Таким образом, документ становится отправной точкой и коммерческим предложением, когда заинтересованные лица, его изучившие, в итоге обращаются в компанию.

Итак, референс-лист нужен для:

• демонстрации лиду или инвестору успехов своей компании;
• экономии места в портфолио (которое часто надо затачивать под конкретного клиента), вместо которого дается один большой документ, где есть все нужные моменты;
• экономии переговорного времени, ведь фактура уже получена и многие вопросы снимаются сходу.

Читайте также:

Что такое бриф и как его правильно составить: полный гайд

Какому бизнесу нужен референс лист

Неверно думать, что этот документ необходим только компаниям из строительного и производственного секторов. Если масштабировать и подгонять его под себя, он сгодится любому бизнесу.

Надо иметь ввиду, что единожды сделанный референс-лист не является полноценной заменой сайту, а именно его коммерческим страницам — главной, «О нас», «Портфолио», «Кейсы» и «Отзывы». Они нужны для того, чтобы мотивировать своим контентом совершить целевое действие, а также индексироваться поисковыми системами. И они же являются мостиком, когда клиент от изучения сайта переходит к скачиванию и изучению референс-листа, чтобы уже предметно изучить деятельность организации.

Итак, референс-лист нужен любому бизнесу, чем бы тот ни занимался — промышленностью, финансами, продажей услуг и т. п.

Читайте также:

Что такое бережливое производство для бизнеса и как его применять

Преимущества использования референс-листа

1. Рост числа уников на сайте.
2. Рост числа лидов.
3. Рост числа сделок с крупным бизнесом.
4. Увеличение шанса на победу в тендерах.
5. Более эффективная демонстрация компании.
6. Повышение эффективности отдела продаж.
7. Репутационный рост.
8. Рост прибыли.

Еще больший эффект от референс-листа будет, если создавать его вкупе с маркетинг-китом, презентацией, инфографикой, грамотно выстроенными SEO, SMM, контент-маркетингом и контекстной рекламой.

Правила оформления референс-листа

Сразу отметим, что нет одного унифицированного образца его оформления — все зависит от особенностей бизнеса. Однако в документе можно указать следующие данные, и это почти всегда попадание в «десяточку»:

• сроки выполнения работы (оказания услуг) или дат продажи твоаров;
• список проданных товарных позиций и (или) услуг;
• тематика проекта;
• реквизиты заказчика и его контактные данные;
• отзыв заказчика;
• ссылки на фото или фотографии выполненных работ (идеально, например, для мебельных фабрик).

Если в компании не одна, а две и более сферы деятельности, стоит тематически делить референс-лист, чтобы клиенты сразу же обращались к нужным для себя данным.

Если говорить о маркетинге, то здесь рекомендуют в 10 кейсах приводить парочку антикейсов, когда у компании что-то не вышло, но она проанализировала ошибки и выправила ситуацию.

Читайте также:

Инструкция по визуальному оформлению текста

Шаблон оформления референс-листа

Лучше всего приводить этот документ в виде табличного. И вот таким образом будет выглядеть ее шапка.

Так она выглядит для промышленной компании:

А это шаблон для мебельной фабрики:

Не рекомендуется вставлять в ячейки таблицы фотографии, лучше делать на них ссылки, чтобы таблица не расползалась, а изучающие таблицы смотрели не миниатюры, а полноформатные изображения.

Читайте также:

Бриф на SEO-услуги: зачем он нужен и как его правильно заполнить

Советы по оформлению референс-листа

1. Не делайте его впопыхах. Сначала соберите и систематизируйте все данные о совершенных сделках.
2. Сделайте референс-лист на фирменном бланке, как вы оформляете коммерческое предложение. Там должны быть лого организаци, верхние и нижние колонтитулы с реквизитами и контактными данными.
3. Сохраните документ. Если он текстовый — в .DOC или в .DOCX. Если табличный — в .XLS или .XLSX. Также можно сохранить в PDF или в Google Docs.
4. Лучше закрыть файл от возможности копирования содержимого или его редактирования. Все же встречаются недобросовестные компании, ворующие клиентов у конкурентов, пусть и на бумаге.
5. Заказать разработку у сторонних экспертов, если нет времени и соответствующих навыков.

Образец референс-листа

Проще всего показать их реальных примерах.

Вот так выглядит документ в исполнении ООО «РПИ»:

Теперь посмотрим референс-лист ООО «Интерьер Pro»:

Как использовать готовый референс-лист

Итак, вы составили документ. Что дальше?

1. Передать в отдел продаж. Поручить менеджера отправлять документ клиентам всякий раз, когда им понадобится расширенное портфолио и прочая информация о компании.
2. Разместить на сайте для скачивания. Лучше в PDF, потому что Microsoft Office есть не у всех.
3. Распечатать в бумажном виде демонстрировать и раздавать потенциальным клиентам на профильных выставках и конференциях.
4. Сделать часть презентации компании. Хорошо составленный референс-лист привлекает ЦА.
5. Сделать частью рассылок по емейлу.

Распространенные ошибки при составлении референс-листа

1. Объем документа. Помним, что нам главное — вызвать у потенциальных клиентов коммерческий интерес, продать саму мысль работать с нами. Но короткий референс не раскроет всех наших преимуществ, а длинный — только запутает, да и вообще его не станут читать. Для сделок достаточно показывать короткие данные, как в примерах выше.
2. Актуальность документа. Референс-лист нужно периодически обновлять и тем более делать это, когда у вас в достижениях появилась успешная сделка с тем или иным клиентом. Если клиент увидит, что дата создания референса и даты сделок устарели даже на год или два, вряд ли он захочет иметь дело с компанией.
3. Формат документа. Если в электронном виде он выполнен не в одном из универсальных форматов (выше мы показали, в каких), не ждите, что после скачивания его смогут изучить. Если в бумажном — нужно озаботиться о качестве полиграфии и в целом об оформлении. Обычная табличка в экселе хорошо, а она же на бумаге выглядеть скупо и непрезентабельно.

Отсюда следуют рекомендации по оформлению референс-листа:

1. Не делайте его чересчур коротким. Надо описывать все наиболее важные сделки, т. е. придется поднять бумаги и вспомнить многое, если не все. Но и слишком длинно делать не стоит — клиенты не будут вчитываться в каждую из, например, трехсот строк. Если что-то хотите подчеркнуть особо, выделяется цветом.
2. Составлять документ нужно экспертно и коротко. Не стоит в детях описывать каждую сделку — только основное. Вы всегда сможете более подробно разъяснить появившиеся вопросы.
3. Нужно проверить документ на наличие орфографических, синтаксических, пунктуационных, стилистических и фактологических ошибок. Для этого лучше всего заказать вычитку текста у корректора. Также стоит проверить все реквизиты и контактные данные на актуальность и правильность написания.
4. Необходимо периодически обновлять референс-лист — оперативно вносить изменения в электронный вариант и периодически заново печатать обновленные бумажные версии.

Коротко о главном

• Референс-лист — это документ-список сделок, кейсов, проданных товаров или оказанных услуг.
• С его помощью потенциальные и текущие клиенты могут узнать о возможностях компании и ее достижениях.
• Для создания референс-листа собирают кейсы (и порой — антикейсы), изображения товаров и выполненных работ, отзывы клиентов и оформляют в виде текста и таблицы в соответствующих форматах.
• Правильно размещать референс-лист в популярных форматах на сайте для скачивания.

Присоединяйтесь к нашему Telegram-каналу!

• Теперь Вы можете читать последние новости из мира интернет-маркетинга в мессенджере Telegram на своём мобильном телефоне.
• Для этого вам необходимо подписаться на наш канал.