Сайт по банкротству. Как мы воскресили рекламные кампании, в которые никто не верил, и снизили стоимость лида в 2 раза
NDA-кейс. Наш клиент — компания, которая занимается банкротством физлиц. Ниша дорогая и славится своей конкуренцией, особенно в Москве. Нужно обладать огромным опытом и мастерством, чтобы снизить стоимость лида в конкурентной нише и принести клиенту реальную прибыль. Для этого в ход идет все — квизы, креативы, видео, лендинги и сквозная аналитика!
Анамнез
Клиент пришел к нам в начале августа 2023 года. У него уже был опыт запуска Директа по 3 основным сегментам: классическое судебное банкротство (БФЛ), банкротство через Арбитражного управляющего и банкротство через МФЦ. Заявки в основном приходили с квиз-сайтов — у клиента был большой опыт в работе с ними. На каждую услугу был разработан свой квиз, лиды достаточно успешно закрывались на встречу отделом продаж.
Цель — снизить стоимость контракта и увеличить прибыль.
Сложности и задачи проекта
Результаты за 7 месяцев работы
Благодаря вдумчивому анализу, синергии с заказчиком и постоянному, бесконечному тестированию мы добились впечатляющих результатов, что приятно удивило клиента.
В первый же месяц мы обеспечили рост лидов на 30% без роста цены заявки. Цена не поменялась и в среднем составляет 411 руб.
такие результаты
Сразу скажем — без синергии с клиентом такого эффекта мы бы вряд ли достигли. Наш заказчик был очень вовлечен, вникал в каждую деталь, предлагал инициативы и вдумчиво рассматривал наши идеи. Сам составил дашборд в дополнение к нашему стандартному, чтобы мы видели данные по закрытию сделок, по среднему циклу сделки, оплаты, время обработки запроса по каждому специалисту.
Да, это не тот клиент, который закидывает бюджет в кабинет и самоустраняется. Но мы и сами такие — вдумчивые, дотошные, готовые бесконечно анализировать на благо прибыли нашего заказчика. Он оценил это и дал простор для экспериментов и инициатив. А тестировали мы очень много!
Как мы уже говорили, лидогенерацию клиент запускает по 3 сегментам: классическое судебное банкротство (БФЛ), банкротство через Арбитражного управляющего и банкротство через МФЦ. По каждому сегменту мы выработали свою стратегию.
Было решено начать с сегмента, который и так работает, но хотелось бы, чтобы работал лучше. Банкротство через МФЦ — самый стабильный сегмент. Заявки приходят по 500 рублей, но их недостаточно.
При анализе прошлых рекламных активностей мы обратили внимание, что весь недельный бюджет распределен между тремя клонами Мастеров кампаний (МК) с идентичными настройками. Поэтому мы решили пойти другим путем.
Пересобрали кампании, используя классические кампании в РСЯ и МК с таргетингом на ключевые слова и автотаргетинг. В одних кампаниях использовалась оптимизация по цене цели, в других — недельный бюджет. Также мы подключали тестирование креативов в МК и РСЯ с различными настройками, заголовками и тд.
Цена клика по видеокреативам была ниже в 2 раза (65 против 130 руб.), потому что этот формат намного реже используют конкуренты.
Собрали несколько новых квизов и запустили их параллельно со старыми вариантами в двух рекламных кабинетах. В квизах тестировали офферы, изображения, видеообложку без графических баннеров.
В итоге мы получили пул кампаний с различными результатами по цене лида. Слабые по результату кампании отключали или клонировали для повторного обучения алгоритма. А лидерам давали больше бюджета.
Таким образом мы нашли много новых рекламных связок и увеличили количество обращений на 30 % по цене 411 руб за лид, что даже меньше целевого показателя. А проект сделали более стабильным в плане результатов, так как бюджет разделялся между большим количеством кампаний.
Так как у нас был доступ к сквозной аналитике, мы видели какие кампании дают больше всего реальных встреч. И даже если цена лида была выше, мы все равно давали буста таким кампаниям, так как деньги клиенту приносит не заявка, а встреча и договор.
Глобальная цель нашей работы — не увеличить количество заявок, а снизить стоимость контракта и увеличить прибыль клиента.
Нам удалось добиться стоимости договора в 34К рублей — клиент был очень впечатлен!
Это было задачей посложнее. Напомним, что клиент уже получал результат в этом сегменте, но кампании жили недолго, цена лида превышала допустимый предел.
Здесь мы также подключали тестирование МК и РСЯ с различными настройками, креативами, заголовками.
В итоге мы получили несколько разных связок «квиз + рекламный инструмент + метод таргетинга», каждая из которых давала лиды в среднем по 1500 рублей, что вполне устраивало клиента. Более того, нам удалось добиться бизнес-показателей: сократить цикл сделки до проведения встречи. Заказчик порадовал нас такой обратной связью:
Осталось самое сложное — работа с самым конкурентным сегментом тех, кто непосредственно ищет услуги банкротства.
В лучшие времена цена лида по БФЛ на соответствующем квизе равнялась 2800 рублям, что было достаточно дорого, но терпимо. Но со временем, как и по арбитражу, цена лида улетела в космос. 3500 рублей за заявку — это запредельно дорого!
По собственной инициативе специалист по контекстной рекламе Георгий Размадзе предложил клиенту сделать длинный лендинг, который не просто продает, но и вызывает доверие клиента, помогает ему принять решение.
Хоть такой задачи изначально не стояло, Георгий был уверен в своей идее и презентовал ее заказчику. Клиент уже убедился, что наши идеи работают, при этом очень ценил работу Георгия, поэтому долго уговаривать его не пришлось. Еще одному эксперименту — быть!
Наш коллега взялся за работу: провел масштабный анализ лендингов конкурентов и создал длинный 15-экранный лендинг, вызывающий доверие пользователя: со свежим оффером, видеообращением директора, примерами работ, видеоотзывами клиентов, страницей благодарности и различными формами захвата — от бесплатной консультации до проверки в базе ФССП.
Когда лендинг был готов, мы протестировали МК и РСЯ с различными методами таргетинга. Мастер кампаний давал результаты намного хуже — цена лида по нему вышла 6000 руб. Автотаргетинг вообще не сработал.
Уже ко второй неделе средняя цена лида равнялась 1800 рублей, а еще через неделю 1200. Напомним, в худшие времена было 3500!
Параллельно мы запустили рекламу в поиске, которая дала результаты примерно в полтора раза дороже, чем в РСЯ. Стоимость лида составила 2700 рублей. Клиента такой результат более чем устраивал.
Примечательно, что отдел продаж обратился к гендиректору с просьбой увеличить количество этих лидов, потому что они были горячие, заинтересованные и с ними намного легче работать, чем с заявками по МФЦ.
- Докручивать текущие связки со стороны трафика и посадочных страниц.
- Запустить длинный лендинг по сегменту Арбитражного управляющего.
- Тестировать новые подходы и посадочные страницы. Одна из гипотез — протестировать лонгрид с кейсом-историей по банкротству одного из клиентов.
- Лучше не делать ставку на одну кампанию с большим бюджетом, а распределить риски между несколькими. Так система будет более устойчива, ее проще масштабировать.
- Результат во многом зависит от посадочных страниц и подхода к целевой аудитории. Если хотите кардинально другой результат — используйте другие посадочные и другие подходы.
- Экспериментируйте, тестируйте. Комбинации различных инструментов, методов таргетинга и посадочных страниц могут дать совершенно разные результаты. Как по цене лида, так и по качеству.
- Сквозная аналитика — идеальный напарник в построении прибыльной рекламной кампании. Если есть возможность проанализировать, как лид конвертируется в ключевой этап воронки продаж, этим нужно пользоваться. Лиды на хлеб не намажешь — для бизнеса важнее реальные деньги и прибыль.
.png)
.png)
.png)
