CRM-канал принес 30% выручки cosmetika.ru за 2 года
Как превратить базу в 100 000 контактов в стабильный источник 30% выручки? В этом кейсе команда Out of Cloud (Kokoc Performance) показывает, как перестроила CRM-маркетинг интернет-магазина профессиональной косметики cosmetika.ru. Ставку сделали на новую платформу и персонализацию.
Анамнез
Сложности и особенности проекта
На старте проект упирался сразу в несколько ограничений. Старая платформа не объединяла данные сайта и коммуникаций, письма собирались единым изображением без адаптации под мобильные устройства, а значительная часть базы находилась в «карантине» и не приносила доход. Отдельной задачей стал сбор контактов с сайта, которого раньше почти не было. Дополнительно мешала сезонность: с мая по сентябрь выручка заметно проседала.
Результаты
За два года команда Out of Cloud (Kokoc Performance) превратила CRM-канал в устойчивый источник выручки для cosmetika.ru. Доля дохода от CRM достигла 30%, а показатели проекта заметно обогнали медианные бенчмарки рынка.
Итоговые бизнес-показатели
-
Доля выручки от CRM-канала достигла 30% от общего объема.
-
Рост суммарного дохода за 2025 год составил +1 644 965 ₽.
-
Рост среднего дохода за год увеличился на +68 000 ₽.
-
Рост дохода в период январских праздников составил +40%.
-
Около 10 000 «спящих» пользователей вернулись в активную базу.
Преодоление сезонного спада
Персонализированные сценарии помогли удержать рост в низкий сезон два года подряд.
-
В 2024 году выручка выросла на +634 950 ₽ по сравнению с аналогичным периодом 2023 года.
-
В 2025 году выручка прибавила еще +200 000 ₽ к уровню 2024 года.
|
|
|
За счёт более персонализированного подхода к потребностям пользователей рассылки помогали поддерживать спрос даже в периоды общего снижения активности.
Сравнение с бенчмарками Mindbox за 2025 год
|
Метрика |
Медианный бенчмарк рынка |
Показатель нашего проекта |
|---|---|---|
|
Conversion Rate (CR) |
0,6% |
0,9% (в среднем по базе) |
|
Click-To-Open Rate (CTOR) |
4,8% |
13% (в среднем по базе) |
В наиболее активных сегментах Open Rate доходил до 42–66%.
Команда проекта
Над проектом работали специалисты Out of Cloud (Kokoc Performance): руководитель группы SMB клиентов Константин Дуров, ведущий менеджер по интернет-маркетингу Наталья Сидорова и младший менеджер по интернет-маркетингу Ксения Марьева.
Подход к продвижению
Мы сделали ставку на технологический апгрейд и персонализацию данных.
Подход 1. Переход на CDP-систему
Мы мигрировали на Mindbox, чтобы объединить данные сайта и рассылок в едином контуре.
Подход 2. Глубокая сегментация
Массовые промо-рассылки заменили на A/Б-тесты и триггерные сценарии.
Миграция на новую платформу и настройка инфраструктуры
В течение 2024 года команда перевела проект с Expert Sender на CDP-платформу Mindbox и сохранила текущие показатели канала. Провели полную интеграцию, загрузили исторические данные по заказам и настроили передачу пользовательских действий. Константин Дуров отмечал, что Mindbox особенно полезна для малого и среднего бизнеса: она помогает собрать сайт, клиентские данные и коммуникации в один контур, а дальше уже строить сегментацию по заказам, поведению и реакции на рассылки, чтобы запускать персонализированные сценарии и повышать конверсию в заказ.
Внедрение адаптивных HTML-шаблонов
Команда отказалась от старого формата писем-картинок. Вместо него разработали адаптивный HTML-шаблон с четкими CTA-кнопками, где все элементы стали кликабельными.
|
|
|
| Старая версия макета | Пример макета по новому шаблону |
Слева – старая версия макета, справа – пример макета по новому шаблону.
Разработка триггерных сценариев
Массовые рассылки заменили системой автоматических точек контакта. Настроили welcome-цепочки, механику брошенных корзин и просмотров, кросс-сейл-сценарии, а также триггеры для избранных товаров. Для каждой цепочки прорабатывали условия отправки, частоту и товарное наполнение.
Реактивация сегмента «карантин»
После миграции выделили около 23 000 пользователей в проблемный сегмент. За счет реактивационных сценариев и более точной частоты отправки вернули в активную базу почти 10 000 человек – 43,5% от всего «карантина».
Запуск механик сбора контактов на сайте
Для конвертации трафика в подписчиков протестировали три поп-апа. «Колесо фортуны» давало от 0,9% до 1,56% конверсии, поп-ап программы лояльности принес 0,69%. Лидером стал поп-ап «Расскажите, когда ваш день рождения»: он показывался клиентам без указанной даты рождения и обеспечил 12% конверсии в оставленный email.
Доля оставивших контакты в форме – 1,56% в 2024 году и 0,9% в 2025 году.
Предлагали оставить дату рождения и контакты, чтобы получать подарки и специальные предложения от бренда.
Поп-ап программы лояльности с предложением оформить Premium-карту со скидкой 15% на первую покупку.
Тестирование гипотез
Регулярные A/Б-тесты показали, что конкретные формулировки работают лучше. Тема «Скидка 10% на очищение! ♀️» дала Open Rate 11,64% против 9,82% у «Осенний sale ». Персонализация по имени подняла OR с 6,79% до 7,1%, а подборки среднего ценового сегмента показали конверсию в заказ 0,17% против 0,12% у дорогих товаров.
|
«Скидка 10% на очищение! ♀️» |
«Осенний sale » |
|
OR (Open Rate — открываемость писем) 11,64% |
OR (Open Rate — открываемость писем) 9,82% |
|
|
|
Тема письма со скидкой в процентах и абстрактная коммуникация про распродажу.
|
«Имя, нежный уход для вашей кожи» |
«Нежный уход для вашей кожи» |
|
OR (Open Rate — открываемость писем) 7,1% |
OR (Open Rate — открываемость писем) 6,79% |
|
|
|
Персонализация в теме письма показала рост показателей.
|
|
|
| Конверсия в заказ — 0,17% | Конверсия в заказ — 0,12% |
Подборки среднего ценового сегмента показали конверсию в заказ 0,17% против 0,12% у дорогих товаров.
Адаптация под сезонный спрос
Команда отказалась от универсальных промо в пользу сезонных сценариев: подготовка кожи к лету, что взять в отпуск, восстановление кожи после солнца, перестройка ухода к осени. Так удалось поддержать спрос в период традиционного спада.
-
Системная работа с собственной базой – мощный драйвер повторных продаж для МСБ без постоянного роста рекламных бюджетов.
-
Переход на CDP-платформу и объединение данных стали основой для триггерных сценариев.
-
Сегментация и персонализация контента заметно улучшили экономику CRM-канала и сгладили сезонные провалы.
.png)
.png)
