Что делать, если SEO приводит нецелевые лиды

Рассмотрим частые причины, почему-же SEO приводит лиды, но большая часть из них нецелевые. Разобраться нам поможет Андрей Смирнов, руководитель группы оптимизации.

• Внутренние технические причины. Со стороны сайта: не рабочие / не удобные / перегруженные – формы на самых конверсионно-маржинальных страницах. Пользователи попадают из поиска на сайт, но по каким-то техническим причинам не оставляют заявки/не заказывают/не могут связаться итд. Как пример, возможно потому-что из всех форм на сайте срабатывает только форма "У вас еще остались вопросы?", куда доходят крики о помощи от самых стойких клиентов, и форма обратного звонка в шапке сайта, где оставляют заявки "Я только спросить".

• Внешние технические причины (спам, накрутки, конкуренты). Возможно, конкуренты решили утопить ваш отдел продаж заявками с бесполезными расчетами сметы, заказом крупной партии редкого товара с последующей отменой итд. Хотелось бы верить в доброту, но бизнес есть бизнес:  пока ваш отдел продаж обрабатывает мнимых клиентов, конкуренты могут обрабатывать ваших реальных.

• Человеческий фактор (менеджеры - не берут трубки, не вовлечены, не продают или не заинтересованы). Всегда после проверки форм заявок и звонков, нужно проверять человеческий фактор. Зачастую клиенты звонят, но на другом конце не очень заинтересованные менеджеры перед отпуском или на окладе. Как пример, такие менеджеры могут считать целевым лид, когда клиент с первого раза заказал сам все с сайта и тут же оплатил, но если клиент уточнил что-то по телефону или в переписке, а потом сделал заказ через менеджера, увы признается чистой заслугой самого менеджера, и лид откуда угодно, но не из органического поиска.

• Неправильное целеполагание. И отсюда неверная стратегия по SEO-оптимизации сайта. Как пример, клиент хочет больше трафика, ожидая и большего количества лидов, но его модель бизнеса это B2B/оптовые продажи. Больший трафик можно привести продвижением по большому количеству ключевых слов и охватом большего числа страниц сайта. Из приведенного трафика он не получает ощутимого роста целевых заявок, но может получать рост заявок из разряда "А можно по такой цене, но 1 штуку". Потому-что большая доля коммерческого спроса – это розничные продажи, а для B2B нужно подбирать определенную семантику и придерживаться нужной стратегии продвижения.

• Привлечение неправильной целевой аудитории (очень схожий пункт с неверным целеполаганием, но с уклоном в неточном знании портрета клиента и интентов поисковых запросов). Как пример, продажа уникальных или дизайнерских предметов интерьера/мебели по общим коммерческим запросам из тематики без указания цены. Падающие заявки больше похожи на мем "Вы рыбов продаете или показываете?" и уход в забвение после ответа. Потому-что большая доля коммерческого спроса - это розничные продажи в эконом сегменте, а для уникальных и премиум сегмента товаров нужно подбирать определенную семантику и придерживаться нужной стратегии продвижения.

• SEO причины (не тот тип трафика / трафик на другие типы страниц / на низкомаржинальные страницы услуг и категорий товаров).
  1) Может выясниться, что большая доля трафика из органики идет на статьи – то есть трафик информационный, а не коммерческий. Лиды из формы "Ваши пожелания" на страницах статей описываются примерно так: "Хороший блог, сразу видно эксперты пишут, вот вам бы еще и дизайном с ремонтом заняться, от клиентов бы отбоя не было"
  2) Или может выясниться, что большая часть трафика в крупном интернет-магазине  идет на немаржинальные категории или товары, которые просто легче продвинуть в поиске.Трафика много, но на деле это маленькие заказы, которые даже менеджеры обрабатывать не будут. При этом маржинальные разделы и товары не получают трафик из-за каких-то других причин.

Это частые причины, но не стоит забывать что на сайте их может быть несколько, понять, и досконально их изучить можно только при тщательном анализе.