Сняли бизнес с ручника: как лидогенерация на автотовары выросла на 630 %. Кейс LECAR
Получить охваты — не такая уж большая проблема в ecommerce. Куда сложнее выстроить прогнозируемую и управляемую систему продвижения и продаж. В рамках сотрудничества команды LECAR Online и Kokoc Performance нам удалось перейти от частного к общему и заменить точечные активности глобальной стратегией. Итог: взрывной рост числа заявок на 630 % при одновременном падении стоимости привлечения (CPA) на 71 %.
Анамнез и первые шаги
LECAR Online — это федеральный игрок на рынке автозапчастей и расходных материалов. Компания делает ставку на широкий ассортимент: под брендом LECAR представлены тысячи позиций, включая детали для отечественных автомобилей, популярных иномарок и стремительно набирающих долю китайских брендов (Changan, Chery, Geely, Haval и других).
Общая и глобальная задача была классической: обеспечить буст продаж и уменьшить CPA. В операционной плоскости это означало необходимость начать вести РК с прогнозируемым KPI и добиться стабильной цены за конверсию и большого количества лидов. Клиенту требовалось уйти от бессистемных «проб и ошибок» к предсказуемой и масштабируемой модели привлечения покупателей.
Старт работ пришелся на июль 2025 года. На первом этапе были задействованы все стандартные для e-commerce инструменты «Яндекса»: товарные объявления, смарт-баннеры, DSA, автотаргетинг, кампании по фидам, а также таргетинги по интересам, ключам и look-alike. Оптимизация строилась на стратегиях «Максимум кликов» и «Максимум конверсий» с целевым действием «Оплаченный заказ».
Однако уже через месяц стало очевидно: стандартный подход не работает. Почти по всем (кроме смарт-баннеров и товарной кампании по фиду) направлениям фиксировался мизерный объем лидов, высокая цена конверсии и отсутствие значимого прироста покупателей. Регулярные чистки РСЯ (до трех раз в неделю) давали лишь временный эффект. Стало ясно: проблема глубже, чем кажется.
Особенности и сложности проекта
1. Нишевая специфика автотоваров накладывает жесткие ограничения на стандартные рекламные механики. В отличие от рынка FMCG или косметики, пользователь здесь редко совершает импульсивную покупку — он ищет строго определенную деталь по артикулу, что требует высокой точности таргетинга и релевантности объявлений.
2. Первые недели работы выявили системную проблему: фрагментация рекламной структуры. Разделение кампаний по регионам, избыток тестовых форматов и отсутствие единой логики обучения алгоритмов приводили к каннибализации трафика. Многие кампании работали по модели оплаты за клики, что в условиях высокой конкуренции выливалось в неконтролируемый рост затрат без соразмерного прироста лидов. Стало очевидно: нужна не локальная «чистка», а тотальная пересборка архитектуры.
Результаты
По итогам периода с 11 июля по 30 ноября 2025 года команда отчиталась о следующих достижениях.
Рост лидов
Количество лидов выросло на +630 % — отличный результат!
Снижение CPA
Стоимость привлечения клиента упала на 71% — что в текущих реалиях очень актуально.
Рост конверсий
Нам удалось увеличить коэффициент конверсии на 0,82 %.
Система выстраивалась не сразу — она шла от пробных экспериментов к цельной конструкции.
В начале работы мы взялись за все доступные форматы разом, но отдача оказалась мизерной. Более или менее стабильно отрабатывали только смарт-баннеры и одна кампания по ходовым позициям.
Чтобы исправить ситуацию, мы начали понемногу отключать заведомо провальные механики, параллельно пробуя новые выгрузки, поиск по артикулам и различные варианты разбивки по географии. Однако целевые показатели так и остались не достигнутыми.
Пришло время жестких решений — архитектуру аккаунта пересобрали с нуля.
- Платим за результат, а не за клик. Раньше срабатывала модель с оплатой за переходы — мы перешли на CPA (оплата за конверсию). Алгоритмы начали учиться новой модели, мы заметили мощный рост лидов при удовлетворительной стоимости привлечения клиента. Затем начали планомерно уменьшать целевую стоимость конверсии, количество лидов при этом сохранялось.
- Собрали собственную выгрузку. В файлах клиента не хватало полноценных страниц каталога — мы разработали свой фид. Это дало рывок по кликабельности и удешевило лид.
- Объединили географию. Вместо трех отдельных локаций— Москва, Питер и «все остальные» — запустили одну общую кампанию по всей стране. В результате алгоритмы стали учиться быстрее, а лидген пошел полным ходом.
Все рекламные активности окончательно перевели на стратегию «оплата за фактические конверсии». Стоимость целевого действия упала еще на 40 % относительно октября, а поток лидов взлетел на 126 %. Избыточное число тестовых кампаний порезали в пользу товарных они стали основным каналом e-commerce трафика.
Ключевые эффекты, зафиксированные в ходе работ:
- Перевод кампаний на оплату за конверсии позволил алгоритмам корректно обучаться. CPA стабилизировалась на приемлемом уровне, а бюджет стал вырабатываться уже к середине недели.
- Создание собственного фида со страницами каталога дало немедленный эффект: CTR вырос в 2 раза, стоимость лида упала втрое, а количество покупок увеличилось на 300 %.
Отказ от дробления гео (единая РК на все регионы вместо трех сегментов) ускорил обучение стратегий и усилил лидопоток.
Этот кейс наглядно демонстрирует, что в сложных нишах, таких как e-commerce автотоваров, главный драйвер роста — не точечные оптимизации, а системные изменения на уровне архитектуры. Как отметил старший специалист по контекстной рекламе Kokoc Performance Максим Евсиков, ключевой эффект дали три шага: переход на оплату за конверсии, внедрение фида со страницами каталога и отказ от излишней географической фрагментации.
В результате бизнес перешел от периода хаотичных экспериментов к прогнозируемой модели привлечения покупателей с управляемыми KPI. Урок прост: если рекламный аккаунт «ревет, но не едет» — возможно, его пора просто снять с ручника и пересобрать целиком.
.png)
.png)
.png)
