Мама, я в рехабе. Как мы привлекли платежеспособных пациентов на госпитализацию

35 %
Прирост лидов
57 %
Снижение CPL

NDA-кейс. Наш клиент — одна из ведущих в России клиник, специализирующихся на лечении зависимостей, а также психических и психологических расстройств. Стоимость лечения в стационаре на 28 дней составляет около 650 000 рублей. Условия нахождения в клинике приближены к премиум-отелю, среди пациентов — российские звезды.  

Кейс - участник конференции "MedmapsConf 2024".

Анамнез

Клиент обратился к нам в 2023 году. Рекламные кампании уже велись ранее, но основной проблемой были недостаточно целевые лиды. Заказчик хотел, чтобы с контекстной рекламы приходили клиенты, которые смогут оплатить ключевую услугу клиники — 28-дневное лечение в стационаре стоимостью около 650 000 рублей. Но звонки и обращения были часто по разовым задачам — например, срочно прокапать, вывести из запоя и т. д. 

Обращаясь к нам, заказчик хотел сместить фокус на более платежеспособных клиентов и разгрузить менеджеров колл-центра. О них надо сказать отдельно. Клиника специализируется  не только на зависимостях, но и на психических и психологических расстройствах. Соответственно, с каждым клиентом менеджеры разговаривают подолгу, вдумчиво, по особым скриптам. Не хотелось тратить драгоценное время на нецелевые звонки.

Дорогие и сложные услуги всегда сложнее продавать, чем мелкие. Но мы справились! Точных KPI нам не ставили, главное — окупать бюджет на рекламу. Для этого нужно было снизить стоимость лида и привлекать клиентов с высоким чеком.

Данный кейс стал участником конференции MedmapsConf 2024, где его представил руководитель группы контекстной рекламы Kokoc Performance Алексей Кононов. 


Цель — увеличение количества целевых лидов и снижение CPL

Сложности и особенности проекта

Сезонность. В целом направления психиатрия и алкоголизм имеют не постоянный спрос и сезонность, на это влияют множество факторов. По психиатрии всплеск спроса наблюдается в весеннее и осеннее время года по понятным всем причинам. По алкоголизму очень много обращений бывает после праздников. Поэтому приходится перераспределять бюджеты с учетом сезонности: например, на майские праздники основной бюджет бросить на РК по алкоголизму.

Огромная конкуренция, высокая стоимость лида. Стоимость клика иногда составляет 2000-5000 рублей, стоимость лида в премиум-клинике свыше 10 000 руб.

Множество ограничений. Чтобы запустить рекламу, Яндекс Директ требует документы, в первую очередь лицензию. Нельзя запускать ретаргетинг, много запретов и нюансов по формулировкам в текстах объявлений. Нужно знать все эти ограничения, изучать Закон о рекламе, чтобы не подвести клиента.

Сквозная аналитика. Клиника подключена к сквозной аналитике Calltouch, куда заносятся все сделки и мы можем видеть, как обрабатываются звонки, какая РК привела к продаже услуги госпитализации. Это сильно облегчает работу и упрощает аналитику.

Сложности с отделом обработки заявок. Мы столкнулись с тем, что менеджер неподробно рассказывал об услугах клиники и плохо умел их продавать. Лично слышали, как позвонила клиентка с проблемой РПП, не услышала ответов на свои вопросы и ушла искать другую клинику.

Результаты за 2 месяца работы

Благодаря вдумчивой аналитике и открытости к экспериментам мы добились целей, которые ставил перед нами клиент.

Снижение CPL
цена заявки, руб.
Снижение CPL

Снизили цену заявки более чем в 2 раза. При этом кликабельность объявлений выросла на 72 % — с 5,55 % до 9,56 %.

Рост лидов
Июль 2023
28
лидов
Август 2023
38
лидов
Рост лидов

Увеличили количество лидов в 2,5 раза — с 28 до 38 лидов в месяц. Напомним, каждый лид, который конвертируется в госпитализацию — это +650 000 руб. в кассу клиента. Увеличили коэффициент конверсии на 1,33 %.

Сколько это стоит?
Здесь вы можете узнать стоимость похожего кейса для вашего бизнеса
Как мы получили такие результаты
Ход работ

Самый главный секрет — в настоящей командной работе с заказчиком. Это настоящие профессионалы и очень открытые и приятные люди. У нас всегда был диалог, мы слышали друг друга, обсуждали вместе идеи и шли на эксперименты. 

Этап 1 — июль 2023

Мы приняли этот проект от другого исполнителя и взялись за дело.

1
1. Чистка ядра

Первые несколько дней занимались чисткой поисковых запросов.

2
2. Составление структуры РК

В июле структура рекламных кампаний состояла из разделения направления зависимостей (алкоголизм, психиатрия, наркология, РПП), а также брендовые РК, VIP клиники и реклама по брендовым запросам конкурентов.

3
3. Особенности РК
  • Бюджет по этим кампаниям распределялся равномерно — без каких-либо приоритетов.

  • Стратегия работы рекламных кампаний используется только ручная и только на поиске.

  • Семантика использовалась целевая, около-целевая с названиями болезней и зависимостей, брендовая и с упоминанием прямых конкурентов.

4
4. Промежуточные результаты

Бюджет на июль составил 661 030 руб. с НДС.  Мы получили 1 410 кликов на 25 410 показов, стоимость лида составила 26 608 руб. Это большая цифра, нужно было снижать.


Мы получили 28 целевых лидов на длительное лечение, госпитализацию. Из них почти половина — 13 — пришли с брендовых РК по Москве, 9 лидов с РК наркологии. Были РК, вообще не принесшие конверсий: это алкоголизм, VIP-клиники, брендовые РК по России.


Этап 2 — август 2023

Ближе к концу июля мы тщательно проанализировали статистику работы рекламных кампаний и начали в августе работать по-новому. Тем более бюджет на август уменьшился и составил 435 552 руб. с НДС — нужно было потратить их максимально эффективно.

1
1. Пересбор кампаний
  • Приняли решение отключить РК по направлениям алкоголизм, наркомания и психиатрия. Стоимость клика с объявлений, где используются общие ключи (“клиника лечения алкоголизма”, “клиника лечения наркотической зависимости) была неоправданно дорогой. И далеко не все эти запросы были целевыми.

  • Больший упор сделали на брендовую РК как самую эффективную. Именно эта РК принесла нам больше всего лидов, плюс в ней дешевле и стоимость лида, и стоимость клика. Также важно, что пользователи, переходящие на сайт по брендовым запросам, уже знакомы с ценовой политикой клиники и с большей вероятностью будут проходить там лечение. А как мы помним, именно услуга лечения в стационаре является для клиента ключевой.

  • Также оставили VIP клиники и РПП.

2
2. Повышающие корректировки
  • Применили корректировки по платежеспобности — это помогло нам отсеять нецелевых лидов и увеличить шанс, что в клинику будут обращаться обеспеченные люди. 

  • Применили корректировки на смартфоны (iphone) — анализ Яндекс Метрики показал, что процент отказов с этих устройств значительно меньше.

  • Также отключили показы на планшетах — опять же по данным Метрики, с этого устройства почти не шел трафик и не было конверсий.


3
3. Работа с брендовыми ключами

Поставили некоторые брендовые ключи в точное соответствие. Это было сделано, чтобы исключить показы объявлений по не совсем целевым запросам с упоминанием бренда клиники.

4
4. Дневное ограничение по показам

В период с 12:00 до 15:00 мы приостановили показы объявлений, хотя клиника работает круглосуточно. Причина проста — в обеденное время люди реже оставляют заявки и звонят в клинику, а нам таким образом можно сэкономить бюджет.

5
5. Работа со звонками

Чтобы выявить слабые точки, оптимизировать РК и улучшить в целом прибыль клиента, мы прослушиваем телефонные звонки колл-центра. Это огромный пласт работы, который включает следующие направления:

  • Изучаем, как менеджеры продают услуги лидам, которых мы (в том числе) привели. Часто мы слышали, как целевой клиент звонит в клинику, а персонал не может рассказать об услуге, условиях лечения и т.д. Так клиника теряет клиента, а руководство теряет бюджет, потраченный на рекламу. Это очень обидно, особенно когда стоимость лида такая дорогая.  В этих случаях мы передаем информацию заказчику, и он решает проблему: дорабатывает скрипты разговоров, проводит беседу с менеджерами.

  • Изучаем, что спрашивают звонящие люди, что их реально интересует. Например, одному потенциальному клиенту было важно, есть ли трансфер, другому — лечились ли в клинике российские звезды, третьему — посмотреть интерьеры клиники внутри и снаружи. На основе этих уточнений мы дорабатываем объявления, формируем новые УТП.

Также мы выяснили, что у многих пациентов так называемый двойной диагноз  — например, на фоне употребления алкоголя развивается шизофрения, а применение веществ часто связано с РПП. Эти моменты мы тоже указывали в объявлениях.

Наш заказчик был очень благодарен за подсветку таких важных моментов!

6
6. Промежуточные результаты
  • При меньшем бюджете 435 552 руб. нам удалось получить больше лидов и снизить их стоимость. Мы получили 1 147 кликов на 11 993 показа, стоимость лида снизилась с 26 608 руб до 11 462 руб. Для премиальных клиник это нормальная цифра.

  • Увеличили кликабельность объявлений до 9,56 %.

  • И самое главное — получили 38 целевых лидов, что на 10 больше, чем в июле. Напомним, что лиды рассматриваем только целевые, с высоким чеком на дорогую услугу.

Обратите внимание — большинство лидов пришлось с брендовой РК. А это значит, наша гипотеза сработала — эта РК действительно оказалась самой эффективной.

Работа над проектом продолжается!

Мы выработали стратегию и до сих пор работаем по ней. Этап экспериментов позади — настало время стабильной работы. Но мы не исключаем, что вскоре предложим клиенту новые кампании — в планах запустить медийную рекламу и РСЯ. Надеемся, что вместе мы придумаем наиболее эффективное решение.

Выводы по проекту
  1. Бренд решает. Конкуренция на этом рынке бешеная, клиник лечения наркомании и алкоголизма множество. Если у вас люксовая клиника, нужно чем-то выделяться. Ищите УТП, вкладывайте деньги, время, ресурсы в продвижение и узнаваемость бренда. 

  2. Синергия с клиентом — наше любимое. Только вместе можно достигнуть настоящих высот.

  3. Сквозная аналитика — это сила. Не будь ее, мы действовали бы вслепую, не понимали, как распределять деньги.

  4. Лучше меньше, но эффективнее. Если ограничен бюджет, лучше сконцентрироваться на одном или нескольких направлениях.

В рамках этого кейса были оказаны следующие услуги:
Узнайте стоимость продвижения сейчас
Выберите удобный способ связи:
Выберите удобный способ связи:
Введите Ваш номер телефона:
Введите адрес Вашего сайта:
Введите Ваше имя:
Нажимая кнопку «Получить предложение» вы соглашаетесь с Политикой конфиденциальности.
Введите Ваш Email:
Введите адрес Вашего сайта:
Введите Ваше имя:
Нажимая кнопку «Получить предложение» вы соглашаетесь с Политикой конфиденциальности.
Оперативно отвечаем в рабочее время: с 10:00 до 19:00
Оперативно отвечаем в рабочее время: с 10:00 до 19:00
Смотреть предыдущий кейс
Первому игроку приготовиться: как мы продвигали сеть компьютерных клубов для молодежи
Смотреть следующий кейс
Kokoc.com. Благодаря контент-маркетингу вырастили конверсии в блог в 16,5 раз, а трафик в 241,2 раза
+7 (495) 772 97 91
Возьмем ТОП вместе?
Здравствуйте, меня зовут
,
я представляю компанию
.
Со мной можно связаться по телефону
Со мной можно связаться по тел.
,
или по email
ник в телеграм
Спасибо!
Нажимая кнопку «Оставить заявку» вы соглашаетесь с Политикой конфиденциальности.
Цена лидов в различных нишах
Тематика Стоимость лида (Москва/Россия)
Отдых 500
Мебель 350
Оборудование 500
Бансковские услуги 500
Безопасность 500
Организация мероприятий, концерты, праздники 500
Недвижимость 500
Строительство и отделка 500
Грузоперевозки 500
Доставка еды 350
Юридические услуги 500
Бухгалтерские услуги 500
Пластиковые окна 500
Детские товары 350
Автозапчасти 350
Образование 500
Возьмем ТОП вместе?
Здравствуйте, меня зовут
,
У меня есть сайт
.
Со мной можно связаться по телефону
Со мной можно связаться по тел.
,
или по email
ник в телеграм
Спасибо!
Нажимая кнопку «Оставить заявку» вы соглашаетесь с Политикой конфиденциальности.
Оставить заявку сейчас
Ваше имя*
Введите адрес Вашего сайта:*
Введите Ваш номер телефона:*
Введите Ваш e-mail:*
Введите Ваш ник в телеграм:
Выберите интересующую услугу *
Нажимая кнопку «Оставить заявку» вы соглашаетесь с Политикой конфиденциальности.
Подпишитесь на рассылку
Не пропустите самое интересное из мира SEO и Digital. Только актуальные и самые крутые статьи.
Заявка успешно отправлена!
Наши сотрудники уже приступили к анализу Вашего сайта. Наш менеджер свяжется с вами в течение дня, спасибо!