Interactive Group. Перепробовали все возможные инструменты лидгена — помог только квиз

Х20
Рост лидов
95 %
Снижение CPL

Анамнез

Один из ведущих интеграторов системы Digital Signage, производитель цифровых решений для бизнеса Interactive Group обратился к нам в далеком 2021 году с типичной проблемой — мало лидов с сайта. Что мы только ни перепробовали за эти годы! Тестировали все виды РК, различные инструменты, но дело шло очень медленно.

Мы смотрели на результаты и понимали — нужно что-то менять. В 2023 году вплоть до августа лидов не было вообще.

В августе 2023 мы перебрали семантику, обновили объявления и запустили новые кампании. С сентября передали клиента новой рабочей группе, но чуда не произошло. Лидов было мало и они не закрывались в продажу — были нецелевыми, роботами, фродом (мошеннические заявки).

Дело осложнялось тем, что на сайте была сложная перегруженная структура. У компании много продуктов — интерактивные панели, меню-борды, светодиодные экраны, видеосистемы и др. Разбить это все на понятные блоки и облегчить пользователям CJM на сайте — задача не из легких. Возможно, это было одной из причин малого количества лидов — пользователи просто не могли сориентироваться и найти нужную информацию.

Наши специалисты боролись с фродом и роботами, ставили капчу, но видимых результатов это не принесло. Спасло только неожиданное решение, которое разработали контекстолог Алина Отарова и аккаунт-менеджер Анастасия Китова.

Они предложили клиенту сделать квиз на одно из основных направлений (меню-борды) и запустить на него рекламу. Эти оказалось тем самым решением, которое развернуло работу с клиентом на 180 градусов.

Именно квиз принес клиенту столь долгожданные лиды. И не только клиенту — нам тоже. Ведь совершить прорыв стало для нас делом чести. Возможно, для кого-то такой расклад является идеальным: реклама идет, денежки капают, пусть все остается как есть. Но мы всегда боремся за реальный результат, а не делаем работу для галочки.

Цель: вести трафик на сайт и получать лиды

Сложности и особенности проекта

Высококонкурентная сфера. Interactive Group — B2B-компания, они заинтересованы в крупных комплексных проектах. На рынке достаточно конкурентов и в целом (интеграторы цифровых решений), и по определенным направлениям (производители и поставщики интерактивных панелей, меню-бордов, светодиодных экранов и др).
Проблемы с обработкой лидов. Как уже говорилось, за последний год ведения рекламы было мало лидов, а если и были, то не закрывались в продажу. С обработкой горячих лидов вопросов не было, но работа с холодными и теплыми лидами намного сложнее и требует от менеджеров больших усилий.
Ограниченный бюджет. Клиент также занимается SMM, SEO и не считает контекстную рекламу главным приоритетом. На нее выделен стандартный бюджет — 100-150К. Это позволяет вести несколько РК и тестировать новые инструменты, но не дает возможности выкупать трафик на первых позициях.
Результаты за 3 месяца работы
Рассмотрим результаты с декабря 2023 по март 2024 года как самые интересные — именно в этот период мы проверяли гипотезу по квизу. В декабре мы работали как обычно, в январе готовили квиз, в феврале запустили его в работу, в марте запустили еще один квиз по другому направлению. Сравним результаты до и после!
Рост лидов
количество лидов
За 4 месяца мы увеличили количество конверсий в 20 раз — это настоящий прорыв!
Снижение CPL
декабрь 2023
стоимость лида
56823
март 2024
стоимость лида
2641
В нише цифровых решений лид стоит в среднем 10 000 руб. Нам удалось снизить его стоимость на 95 % — с огромной суммы 56 823 руб. до 2641 руб.
Снижение CPC
Цена за один клик снизилась — на 60 % с 79, 64 до 31,21 руб.
Сколько это стоит?
Здесь вы можете узнать стоимость похожего кейса для вашего бизнеса
Как мы добились результата

Все несколько лет работы мы контактируем с маркетологом Алёной. Благодаря вовлеченности Алёны мы решаем все вопросы оперативно и качественно. Пользуясь случаем, говорим спасибо за позитивную коммуникацию!

Ход работ
Этап 1 — Декабрь — работаем по-старому, пробили идею квиза
1
Ведем имеющиеся РК
К декабрю 2023 мы подошли с 4 основными кампаниями. Все кампании на поиске и РСЯ работали на автостратегии «Оптимизация конверсий с оплатой за клики». Структура основных рекламных кампаний состояла из разделения на группы по всем направлениям продуктов (Интерактивные панели или экраны, Оборудование DIGITAL SIGNAGE, Светодиодные (LED) + рекламные экраны, Сенсорные киоски самообслуживания, Софт INGI DS).
  • Общая кампания на поиске — стандартная кампания со всеми направлениями услуг и товаров, ГЕО — вся Россия. Ключи использовались максимально целевые, т.к. клик в данной нише достаточно дорогой. Например, для группы «Интерактивные панели или экраны» продвигались по ключам «детская интерактивная панель», «интерактивная led панель», «интерактивный игровой экран», «интерактивный экран +для детей», «информационные интерактивные экраны» и др.)

  • Общая кампания на РСЯ — тоже стандартная кампания со всеми направлениями услуг и товаров, ГЕО — вся Россия. Семантика аналогична кампании на поиске.

  • Мастер кампаний по направлению LED-экраны. Запускались по «интересам и привычкам», семантику использовали ту же. Кампания работала с оплатой за конверсии, но конверсий с нее мы не получили, поэтому расходов не было.

  • РСЯ по конкурентам. Тоже не слишком удачная кампания. Сначала тестировали показы по семантике конкурентов, но это не дало результатов. Затем запустились просто по «интересам и привычкам» с посадками конкурентов. Это по-прежнему не принесло конверсий.

2
Согласование с вышестоящим руководством клиента начала работ по квизу
Мы предложили идею, выбрали одно из основных направлений — меню-борды. Клиент согласился — разработка началась!
3
Промежуточные результаты
  • Расходы на кампании составили 113 646,62 руб с НДС.
  • Количество показов — 120 823.
  • Количество кликов — 1427.
  • Средний СРС — 79,64 руб.
  • CTR — 1,18 %
  • Получили всего 2 конверсии с поиска и РСЯ.
  • CPL составила 56 823 руб. Конечно, это критически много — средний CPL в этой нише около 10 000 руб.

Этап 2 — Январь — работаем над квизом

В январе не было лидов — сказалось послепраздничное затишье и сокращение бюджета на РК.

Мы остановили часть кампаний и использовали это время как подготовку к большому рывку.

1
Разработка квиза
Интерактивный квиз по меню-бордам призван помочь потенциальному клиенту рассчитать стоимость меню-борда под его конкретные вводные.

  • Квиз состоит из 5 вопросов: на какое количество точек общепита необходимо установить цифровое меню, какое количество меню бордов нужно, что для вас имеет особое значение при выборе цифрового меню и другие.
  • Пользователь оставляет контактные данные и получает подарки: скидку 15 % на дизайн или 3 % на стоимость проекта.

  • Мы решили не рисковать и не запускать квиз на перегруженный сайт. Реклама ведет на квиз как на самостоятельную посадочную страницу. Пользователь, прошедший квиз, не переходит на сайт, просто получает на почту подарки, а наш клиент получает его контактные данные. Как выяснилось, такой облегченный формат работает отлично.
2
Пересбор кампаний
  • На поиске оставили основную кампанию по всем направлениям на автостратегии, чтобы вести поддерживающий трафик. Запустили кампанию по всем ключам на тему меню-бордов на квиз с оплатой за клики.
  • На РСЯ в рамках теста запустили 2 новые кампании на квиз: первая на автотаргетинге с оплатой за клики, вторая — по ключевым словам с оплатой за клики.
  • Также запустили на тест 2 мастера кампаний: первый по ключам на автостратегии с оплатой за клики, второй — по автотаргетингу.
3
Промежуточные результаты
Как уже говорилось, лидов в январе не было. Все интересное началось в следующем месяце!

Этап 3 — Февраль — долгожданный результат!

В феврале мы пожинали плоды январских усилий: запускали РК и квиз и наблюдали за результатом.

1
Запуск РК на квиз
Продолжили тестировать новые РК. В феврале работали 5 кампаний, ведущих на квиз, и 1 старая кампания на поиске.
  • Кампании на поиске:

  • Кампании на РСЯ:

  • Мастер кампаний:

2
Промежуточные результаты
Интересно сравнить данные с декабрьскими показателями:
  • Расходы составили 117 118,24 руб с НДС (в декабре 113 646,62 руб с НДС).
  • Показы — 809 647 (в декабре 120 823).
  • Клики — 19 764 (в декабре 1427).
  • Средний СРС — 5,93 руб. (в декабре 79,64 руб.).
  • CTR — 2,44 % (в декабре 1,18 %).
  • А вот и прорыв: 22 конверсии! В декабре, напомним, было 2. Лучше всего сработала кампания на поиске — 16 конверсий.
  • Соответственно, CPL снизился до 5 323 руб с 56 823 руб.
Этап 4 — Март — долгожданная стабильность
1
Второй квиз
Мы так воодушевились результатами квиза на меню-борды, что по горячим следам запустили еще один — по продукту киоски самообслуживания. Протестировали 2 варианта — с картинками в вопросах и без картинок. Оба отработали одинаково.

2
Пересбор РК
К марту новые кампании, ведущие на квиз, оптимизировались — мы проанализировали результаты и убрали РК на РСЯ на автотаргетинге с оплатой за клики. А в начале марта остановили и Мастера кампаний по ключевым словам с оплатой за клики — он тоже не принес конверсий.
3
Результаты
  • Расходы составили 110 356,78 руб с НДС.
  • Показы — 1707 741.
  • Клики — 3536.
  • Средний СРС — 31,21
  • CTR — 0,21 %.
  • Март принес рекордное количество конверсий — 41. 38 из них — заслуга квиза. РСЯ хорошо отрабатывала по ключевым словам и принесла основной объем лидов в марте. Мастер кампаний на автостратегии лучше отработал, нежели по ключам. Мы получили долгожданную стабильность — лиды уверенно пошли.
  • CPL снизился еще больше — до 2691 руб. Напомним, в этой нише средняя цена цели — 10 000 руб.

Выводы и дальнейшие планы

Основная задача была достигнута: мы подтвердили свои предположения о сложности сайта. На основании этих выводов клиент стал вносить в сайт правки, улучшая и делая его более современным. Например, теперь все направления на главной странице разбиты по блокам с понятными заголовками, что облегчает пользователям навигацию по сайту.

С клиентом мы работаем до сих пор. Основная цель выполнена — за время работы с квизами мы получили много контактов потенциальных клиентов. Уверены, что отдел продаж грамотно распоряжается этими данными.

На данный момент мы тестируем кампании РСЯ в Telegram и конечно, продолжаем квиз на меню-борды, который стал настоящей изюминкой этого проекта. Второй квиз по киоскам самообслуживания убрали — он приносил меньше конверсий, и по согласованию с клиентом решили остановиться на одном.

В сентябре планируем запускать новый проект — рекламу на новый сайт по программному обеспечению. Но это уже будет совсем другая история и другой кейс.

В рамках этого кейса были оказаны следующие услуги:
Узнайте стоимость продвижения сейчас
Выберите удобный способ связи:
Выберите удобный способ связи:
Введите Ваш номер телефона:
Введите адрес Вашего сайта:
Введите Ваше имя:
Нажимая кнопку «Получить предложение» вы соглашаетесь с Политикой конфиденциальности.
Введите Ваш Email:
Введите адрес Вашего сайта:
Введите Ваше имя:
Нажимая кнопку «Получить предложение» вы соглашаетесь с Политикой конфиденциальности.
Оперативно отвечаем в рабочее время: с 10:00 до 19:00
Оперативно отвечаем в рабочее время: с 10:00 до 19:00
Смотреть предыдущий кейс
Кейс продвижения интернет-магазина одежды.
Смотреть следующий кейс
Как мы продавали туры в Китай после пандемии. Кейс туроператора «Чайна Трэвел»
+7 (495) 772 97 91
Возьмем ТОП вместе?
Нажимая кнопку «Оставить заявку» вы соглашаетесь с Политикой конфиденциальности.
Цена лидов в различных нишах
Тематика Стоимость лида (Москва/Россия)
Отдых 500
Мебель 350
Оборудование 500
Бансковские услуги 500
Безопасность 500
Организация мероприятий, концерты, праздники 500
Недвижимость 500
Строительство и отделка 500
Грузоперевозки 500
Доставка еды 350
Юридические услуги 500
Бухгалтерские услуги 500
Пластиковые окна 500
Детские товары 350
Автозапчасти 350
Образование 500
Возьмем ТОП вместе?
Нажимая кнопку «Оставить заявку» вы соглашаетесь с Политикой конфиденциальности.
Оставить заявку сейчас
Выберите интересующую услугу *
Нажимая кнопку «Оставить заявку» вы соглашаетесь с Политикой конфиденциальности.
Подпишитесь на рассылку
Не пропустите самое интересное из мира SEO и Digital. Только актуальные и самые крутые статьи.
Заявка успешно отправлена!
Наши сотрудники уже приступили к анализу Вашего сайта. Наш менеджер свяжется с вами в течение дня, спасибо!