№47 (16-02-2017). Как не перебыковать при сборе лидов

Маркетологи сбились с дороги. Обычное дело: вы переходите по ссылке на понравившуюся на Facebook статью, а там что-нибудь вроде этого.

1.jpg

Но вы только пришли сюда!

Или навязчивые рекомендации «именно для вас», которые всплывают через 5 секунд после решения взглянуть на чей-нибудь блог.

2.jpg

Простое поздравление с праздником оказывается попыткой впарить как можно больше полезных материалов. Нет сомнений в их полезности. Есть сомнения насчет манеры, в которой все это преподносят.

3.jpg

Или, предположим, вы устали. Все, уходите. И тут появляется реклама на весь монитор, этичность которой тоже вызывает сомнения.

4.png

Заслуживают ли такого отношения ваши пользователи? Должны ли они покидать сайт с мыслями, что так и останутся глупыми и ленивыми? Это можно назвать «борьбой с вашими пользователями». То есть вы намеренно рисуете им неприятные перспективы — в том случае, если они покинут вас сейчас. Вы боретесь с ними за их e-mail, боретесь, чтобы они прочитали вашу новую статью, и надеетесь, что однажды благодаря вашим гениальным письмам и блогу они что-нибудь купят. Сет Годин со своей концепцией доверительного маркетинга рыдает.


Почему маркетологи это делают?


Потому что это работает. Но в краткосрочной перспективе.

Стартовав в маркетинге с помощью поп апов, вы довольно быстро наберете немало электронных адресов потенциальных клиентов. Точнее, захватите. С боем. И какой-то процент людей из их числа наверняка могут что-то купить у вас. Благодаря «захватам» вы способны увеличить краткосрочную конверсию, но не долгосрочную. Потому что эта воинственная тактика, которую вы избрали, всегда негативно влияет на последствия в долгосрочной перспективе.

Представьте себе ситуацию. Мужчина ходит на свидания. Вообще-то он ищет себе такую спутницу, с которой можно создать семью. Но все равно встречается с каждой девушкой, которая свайпнула его вправо в Tinder. Встреч будет много, но нужны ли они ему все в контексте стратегии оптимизации, если он ищет себе жену? Не все девушки будут хорошими партнершами по жизни.

Не все пользователи станут вашими клиентами. Кто-то всю жизнь искал именно вас. А кто-то вообще может быть не заинтересован в ваших услугах. И это нормально. Вы тоже можете выбирать клиентов — так же, как и они вас. Позвольте пользователям разглядеть вас издалека — приглядеться к вашему сайту, блогу, к вашей команде. И только потом дайте им решать, оставлять свое мыло, регистрироваться на сайте или нет. Вот почему сарафанное радио куда эффективнее агрессивного поп апа. Есть эффект заочного знакомства.


Что происходит дальше


Существует легенда про Британскую Индию. В 1800-х британские солдаты очень часто умирали от укусов кобры. Чтобы снизить число опасных гадов, англичане решили платить за мертвых змей. За каждую — строго определенную сумму. Так у индусов появился прекрасный стимул заработать: отлавливать змей, убивать их и показывать солдатам. Кажется все логичным. Поначалу.

В какой-то момент британцы поняли, что ядовитых змей стало еще больше. Почему? Индусы стали разводить их, чтобы зарабатывать на предложении британцев. Больше змей — больше денег.

Конечно, эту программу быстро прикрыли, и тогда заводчики выпустили своих питомцев на волю, увеличив популяцию кобр, а заодно и смертей солдат.

Вывод: у любого действия есть непредугаданное последствие. В случае с агрессивным захватом пользователей — тоже. Без надоедливых поп апов и ультиматумов у вас будет больше точек добровольного взаимодействия с пользователями, которые действительно заинтересованы в вас. Можно общаться с ними тет-а-тет, в доверительной манере и создать множество поводов влюбиться в вас.

Ниже — опыт одной команды, которая отказалась от агрессивных действий по «захвату» почтовых адресов». Вот что пишет их руководитель маркетинга, отчитываясь об эксперименте (кликните по картинке, чтобы разглядеть лучше).

5.jpg

То, как вы «обрабатываете» пользователя, имеет значение в перспективе. Когда вы «боретесь» со своими пользователями, вы вредите имиджу, бренду. Ведь, в конечном счете, бренд — это и есть отношения с клиентами.

Один наш клиент (владелец крупного интернет-магазина) любит говорить, что сарафанное радио — это последствие доверительных отношений. Люди любят рассказывать друзьям о своем взаимопонимании с брендом. Поэтому, когда вы принимаете решение не атаковать пользователей, побеждают все. 

Вот почему мы никогда не заставляли пользователей подписываться на наши письма. И на главной странице у нас очень скромная ссылка на форму подписки. Мы не хотим навязывать вам и наши посты в Facebook (хотя они бывают очень веселыми). Мы не бомбим вас нашими невероятными коммерческими предложениями, если вы сами того не просили. Мы за право каждого не торопиться с чувствами :).

Версия для печати

Вернуться ко всем статьям

Заказ обратного звонка
Есть, что сказать?
Подписаться на рассылку